課程詳情
一、 基本營銷流程與營銷技巧
1、基本營銷流程(詢問、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)
2、電話營銷技巧
3、發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧（顧問式營銷）
4、介紹產(chǎn)品的技巧與賣點(diǎn)尋找
5、銷售流程參考話術(shù)
6、 特定產(chǎn)品銷售流程
二、 異議處理與成交
1、錯誤的銷售方式
2、50個迎戰(zhàn)客戶拒絕的話術(shù)使用及銷售工具
3、18種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享
4、如何處理客戶異議及促成成交實戰(zhàn)演練
三、 售后服務(wù)與客戶管理
1、不同類型的低中高端客戶分析與維護(hù)
2、掌握各種客戶的人格特性和行為特點(diǎn)
3、掌握各種客戶的具體操作應(yīng)對方法
4、金融企業(yè)不同類型客戶的個性化服務(wù)組合案例
5、案例分析：臺灣花旗及中國信托銀行與國內(nèi)銀行顧客關(guān)系管理的差異
四、 網(wǎng)點(diǎn)營銷活動介紹及提高效率方式
1、如何在網(wǎng)點(diǎn)開展投資說明會
2、如何舉辦并邀請客戶參加各種活動
3、如何通過各種活動來增強(qiáng)客戶忠誠度與信任
4、作業(yè)：如何邀請3位重要高端客戶來網(wǎng)點(diǎn)參加活動
五、交叉銷售
1、 商業(yè)銀行實施交叉銷售的重大價值
2、 銀行業(yè)實施交叉銷售的必要性
3、 交叉銷售提供給商業(yè)銀行的利益
1）交叉銷售有利于顧客保持
2）交叉銷售有利于提高顧客滿意度
3）交叉銷售能夠增加商業(yè)銀行的利潤
4）交叉銷售有助于金融機(jī)構(gòu)開展?fàn)I銷活動
3、交叉銷售與關(guān)系營銷
4、交叉銷售與顧客贏利性
5、信息技術(shù)對交叉銷售的影響
六、客戶真正需求挖掘與交叉銷售
1、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對策略
2、客戶需求的三個維度
3、客戶需求的四個層次
4、不同類型客戶的需求特征
4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型
5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束
七、交叉銷售的產(chǎn)品創(chuàng)新與實施步驟
1、整合服務(wù)渠道和產(chǎn)品渠道
2、構(gòu)建具有競爭力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
3、注重與客戶的溝通
4、推介滿足客戶需要的金融產(chǎn)品
5、如何贏得新客戶與保有老客戶
7、高效營銷服務(wù)體系的軟件行為
8、金融業(yè)交叉銷售實施過程
1）整合顧客信息
2）識別交叉銷售機(jī)會
3）實施交叉銷售
4）交叉銷售的效果評估
9、CRM管理成為交叉銷售的關(guān)鍵
八、交叉營銷中業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
1、如何營造與擴(kuò)大客戶的購買欲望
2、營銷中解決方案式銷售的巨大價值
3、產(chǎn)品營銷中如何實現(xiàn)客戶需求包與客戶產(chǎn)品包的對接
4、業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
5、把我們的營銷效率提高十倍：營銷中SPIN模式與混合銷售團(tuán)隊
銷售實戰(zhàn)演練
1、分享：以分組方式，分享各人成功營銷的經(jīng)驗; 運(yùn)用老師講授的賣點(diǎn)及話術(shù)
2、討論：經(jīng)過小組發(fā)言，由老師再導(dǎo)正其正確性及技巧，制定適合各網(wǎng)點(diǎn)自己的營銷話術(shù)
3、案例：由老師提供案例，以電話或約訪的方式，營銷演練
4、范本：初次約訪的銷售話術(shù)
5、闖關(guān)：透過全員銷售話術(shù)皆過關(guān)，愿意開口
1、基本營銷流程(詢問、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)
2、電話營銷技巧
3、發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧（顧問式營銷）
4、介紹產(chǎn)品的技巧與賣點(diǎn)尋找
5、銷售流程參考話術(shù)
6、 特定產(chǎn)品銷售流程
二、 異議處理與成交
1、錯誤的銷售方式
2、50個迎戰(zhàn)客戶拒絕的話術(shù)使用及銷售工具
3、18種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享
4、如何處理客戶異議及促成成交實戰(zhàn)演練
三、 售后服務(wù)與客戶管理
1、不同類型的低中高端客戶分析與維護(hù)
2、掌握各種客戶的人格特性和行為特點(diǎn)
3、掌握各種客戶的具體操作應(yīng)對方法
4、金融企業(yè)不同類型客戶的個性化服務(wù)組合案例
5、案例分析：臺灣花旗及中國信托銀行與國內(nèi)銀行顧客關(guān)系管理的差異
四、 網(wǎng)點(diǎn)營銷活動介紹及提高效率方式
1、如何在網(wǎng)點(diǎn)開展投資說明會
2、如何舉辦并邀請客戶參加各種活動
3、如何通過各種活動來增強(qiáng)客戶忠誠度與信任
4、作業(yè)：如何邀請3位重要高端客戶來網(wǎng)點(diǎn)參加活動
五、交叉銷售
1、 商業(yè)銀行實施交叉銷售的重大價值
2、 銀行業(yè)實施交叉銷售的必要性
3、 交叉銷售提供給商業(yè)銀行的利益
1）交叉銷售有利于顧客保持
2）交叉銷售有利于提高顧客滿意度
3）交叉銷售能夠增加商業(yè)銀行的利潤
4）交叉銷售有助于金融機(jī)構(gòu)開展?fàn)I銷活動
3、交叉銷售與關(guān)系營銷
4、交叉銷售與顧客贏利性
5、信息技術(shù)對交叉銷售的影響
六、客戶真正需求挖掘與交叉銷售
1、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對策略
2、客戶需求的三個維度
3、客戶需求的四個層次
4、不同類型客戶的需求特征
4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型
5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束
七、交叉銷售的產(chǎn)品創(chuàng)新與實施步驟
1、整合服務(wù)渠道和產(chǎn)品渠道
2、構(gòu)建具有競爭力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
3、注重與客戶的溝通
4、推介滿足客戶需要的金融產(chǎn)品
5、如何贏得新客戶與保有老客戶
7、高效營銷服務(wù)體系的軟件行為
8、金融業(yè)交叉銷售實施過程
1）整合顧客信息
2）識別交叉銷售機(jī)會
3）實施交叉銷售
4）交叉銷售的效果評估
9、CRM管理成為交叉銷售的關(guān)鍵
八、交叉營銷中業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
1、如何營造與擴(kuò)大客戶的購買欲望
2、營銷中解決方案式銷售的巨大價值
3、產(chǎn)品營銷中如何實現(xiàn)客戶需求包與客戶產(chǎn)品包的對接
4、業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
5、把我們的營銷效率提高十倍：營銷中SPIN模式與混合銷售團(tuán)隊
銷售實戰(zhàn)演練
1、分享：以分組方式，分享各人成功營銷的經(jīng)驗; 運(yùn)用老師講授的賣點(diǎn)及話術(shù)
2、討論：經(jīng)過小組發(fā)言，由老師再導(dǎo)正其正確性及技巧，制定適合各網(wǎng)點(diǎn)自己的營銷話術(shù)
3、案例：由老師提供案例，以電話或約訪的方式，營銷演練
4、范本：初次約訪的銷售話術(shù)
5、闖關(guān)：透過全員銷售話術(shù)皆過關(guān)，愿意開口
講師簡介
藍(lán)俊逸 老師
藍(lán)老師,曾任新光銀行理財業(yè)務(wù)副理，臺新銀行財富管理顧問。萬得資訊指定講師，貝塔財富指定講師，易天富基金軟件指定講師。十多年銀行銷售及財富管理的從業(yè)經(jīng)驗及6年銀行咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗。扎實的一線工作使藍(lán)老師積累了大量關(guān)于市場營銷的實戰(zhàn)經(jīng)驗。其深入扎實的銷售經(jīng)歷和獨(dú)特銳利的人生視角使培訓(xùn)課程更系統(tǒng)專精、更引人入勝。藍(lán)老師擅長網(wǎng)點(diǎn)管理、服務(wù)營銷等課程，目前已給工、農(nóng)、中、建、交國有五大行、招商、興業(yè)、中信、民生等股份制銀行、以及城商行、郵儲等金融單位完成累積超過6000小時的授課及一線輔導(dǎo)經(jīng)驗。
擅長領(lǐng)域 ：服務(wù)、營銷、網(wǎng)點(diǎn)管理
擅長行業(yè)：金融
主講課程：
銷售類
《電話營銷技巧及陌生拜訪》《高端客戶開發(fā)及維護(hù)/稅賦規(guī)劃》《理財人員銷售能力提升（基金保險外匯貴金屬）》《基金健診技巧》《專業(yè)快速銷售技巧》《保險銷售班（本質(zhì)觀念吸收＋QA快速排解）》《客群開拓經(jīng)營班（私帶公VS公帶私）》《銷售心理學(xué)與銷售流程固化》《顧問式營銷及客戶深耕開拓優(yōu)化班》《銷售單張制作》《如何通過客戶交流會、社區(qū)活動拓展客戶》《步步為贏-客戶關(guān)系經(jīng)營與深耕》《基金健診與銷售》《客戶服務(wù)營銷技巧》《卓越柜臺經(jīng)理營銷管理能力提升》《一線千金——高效電話營銷技巧》。
網(wǎng)點(diǎn)管理類
《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)流程導(dǎo)入》《銷售主管管理技能提升》《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營與全員營銷》《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與營銷固化流程建立》《網(wǎng)點(diǎn)主管經(jīng)營班》《營銷過程管理班》《高效團(tuán)隊建立與協(xié)做》《五大管理班（時間，情緒，計劃，客群，壓力）》《柜臺經(jīng)理營銷管理》《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》《網(wǎng)點(diǎn)主任管理技能全面提升》《廳堂聯(lián)動營銷技能提升》《網(wǎng)點(diǎn)主任營銷流程與客戶開發(fā)維護(hù)技巧》。
金融知識類
《市場分析/投資操作策略》《高端客戶心理學(xué)》。
授課風(fēng)格：普通話標(biāo)準(zhǔn)，有激情，投入、氣氛輕松、幽默生動、互動性強(qiáng)
解決方案：引發(fā)學(xué)員思考與分享，拓展思路，獲得提升。
培訓(xùn)經(jīng)歷：
主要執(zhí)案經(jīng)歷：
招商銀行
2010深圳基金沖量項目執(zhí)案人；2011年基金產(chǎn)能翻番計劃項目執(zhí)案人/負(fù)責(zé)人（濟(jì)南二期，楊州）；2012年產(chǎn)能翻番計劃項目負(fù)責(zé)人（成都，重慶）。
中國銀行
2011年勵劍行動陜西省項目負(fù)責(zé)人；2012年勵劍行動河南省項目負(fù)責(zé)人；2012年勵劍行動安徽省項目負(fù)責(zé)人。
交通銀行
上海分行2012年整體營銷培訓(xùn)計劃執(zhí)案人，網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)負(fù)責(zé)人；重慶分行2012基金沖量輔導(dǎo)負(fù)責(zé)人
中信銀行
基金沖量項目負(fù)責(zé)人（成都，鄭州，重慶，西安）
建設(shè)銀行
四川省分行成都基金沖量負(fù)責(zé)人
銀行培訓(xùn)經(jīng)歷：
交通銀行
上海分行 理財經(jīng)理客戶經(jīng)營開拓班，大堂經(jīng)理快速營銷班
廣東省分行廣州市貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
四川省分行成都市貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
重慶分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
上海分行輔導(dǎo)銷售
廣州分行輔導(dǎo)銷售
成都分行輔導(dǎo)銷售
中國工商銀行
廣西分行營銷技能提升班
東莞分行網(wǎng)點(diǎn)營銷管理班，銷售人員五大管理班，高端客戶心理，（保險＋基金）沖量
東莞分行輔導(dǎo)銷售
中國銀行
西安分行理財經(jīng)理營銷系列，網(wǎng)點(diǎn)營銷管理班
西安分行輔導(dǎo)銷售
山西省分行太原市營銷技能提升班
陜西省分行西安市勵劍行動貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升班 網(wǎng)點(diǎn)營銷管理班 貴賓客戶交流會
安徽省分行勵劍行動貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升班
中國建設(shè)銀行
成都分行基金健診實戰(zhàn)班，保險營銷實戰(zhàn)班，資產(chǎn)配置實戰(zhàn)班，客群開拓維護(hù)班，成都分行輔導(dǎo)銷售
中國農(nóng)業(yè)銀行
深圳分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
深圳分行輔導(dǎo)銷售
廣東省分行廣州市天河支行理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
珠海分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
佛山分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投
成都分行主管銷售班
中山分行
招商銀行
零售主管銷售管理班
低柜理財經(jīng)理銷售速成班
交叉銷售班
貴賓理財經(jīng)理高端客戶營銷班
南京分行貴賓理財經(jīng)理營銷技巧提升＆定投班
西安分行新人綜合銷售技能營銷班
成都分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
重慶分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
濟(jì)南分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班，大堂經(jīng)理快速交叉營銷班
深圳分行輔導(dǎo)銷售
濟(jì)南分行輔導(dǎo)銷售
煙臺分行輔導(dǎo)銷售
濰坊分行輔導(dǎo)銷售
揚(yáng)州分行輔導(dǎo)銷售
成都分行輔導(dǎo)銷售
重慶分行輔導(dǎo)銷售
江蘇銀行
楊州分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型班
揚(yáng)州分行網(wǎng)轉(zhuǎn)輔導(dǎo)
無錫分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型班
無錫分行網(wǎng)轉(zhuǎn)輔導(dǎo)
中信銀行
廣州分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
成都分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
西安分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
民生銀行
成都分行綜合技能提升班
成都分行輔導(dǎo)銷售
紫金農(nóng)商銀行
網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型管理班
網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型崗位營銷班
興業(yè)銀行
合肥分行個貸業(yè)務(wù)銷售班
合肥分行個貸輔銷
中國郵儲銀行
理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
擅長領(lǐng)域 ：服務(wù)、營銷、網(wǎng)點(diǎn)管理
擅長行業(yè)：金融
主講課程：
銷售類
《電話營銷技巧及陌生拜訪》《高端客戶開發(fā)及維護(hù)/稅賦規(guī)劃》《理財人員銷售能力提升（基金保險外匯貴金屬）》《基金健診技巧》《專業(yè)快速銷售技巧》《保險銷售班（本質(zhì)觀念吸收＋QA快速排解）》《客群開拓經(jīng)營班（私帶公VS公帶私）》《銷售心理學(xué)與銷售流程固化》《顧問式營銷及客戶深耕開拓優(yōu)化班》《銷售單張制作》《如何通過客戶交流會、社區(qū)活動拓展客戶》《步步為贏-客戶關(guān)系經(jīng)營與深耕》《基金健診與銷售》《客戶服務(wù)營銷技巧》《卓越柜臺經(jīng)理營銷管理能力提升》《一線千金——高效電話營銷技巧》。
網(wǎng)點(diǎn)管理類
《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)流程導(dǎo)入》《銷售主管管理技能提升》《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營與全員營銷》《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與營銷固化流程建立》《網(wǎng)點(diǎn)主管經(jīng)營班》《營銷過程管理班》《高效團(tuán)隊建立與協(xié)做》《五大管理班（時間，情緒，計劃，客群，壓力）》《柜臺經(jīng)理營銷管理》《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》《網(wǎng)點(diǎn)主任管理技能全面提升》《廳堂聯(lián)動營銷技能提升》《網(wǎng)點(diǎn)主任營銷流程與客戶開發(fā)維護(hù)技巧》。
金融知識類
《市場分析/投資操作策略》《高端客戶心理學(xué)》。
授課風(fēng)格：普通話標(biāo)準(zhǔn)，有激情，投入、氣氛輕松、幽默生動、互動性強(qiáng)
解決方案：引發(fā)學(xué)員思考與分享，拓展思路，獲得提升。
培訓(xùn)經(jīng)歷：
主要執(zhí)案經(jīng)歷：
招商銀行
2010深圳基金沖量項目執(zhí)案人；2011年基金產(chǎn)能翻番計劃項目執(zhí)案人/負(fù)責(zé)人（濟(jì)南二期，楊州）；2012年產(chǎn)能翻番計劃項目負(fù)責(zé)人（成都，重慶）。
中國銀行
2011年勵劍行動陜西省項目負(fù)責(zé)人；2012年勵劍行動河南省項目負(fù)責(zé)人；2012年勵劍行動安徽省項目負(fù)責(zé)人。
交通銀行
上海分行2012年整體營銷培訓(xùn)計劃執(zhí)案人，網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)負(fù)責(zé)人；重慶分行2012基金沖量輔導(dǎo)負(fù)責(zé)人
中信銀行
基金沖量項目負(fù)責(zé)人（成都，鄭州，重慶，西安）
建設(shè)銀行
四川省分行成都基金沖量負(fù)責(zé)人
銀行培訓(xùn)經(jīng)歷：
交通銀行
上海分行 理財經(jīng)理客戶經(jīng)營開拓班，大堂經(jīng)理快速營銷班
廣東省分行廣州市貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
四川省分行成都市貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
重慶分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
上海分行輔導(dǎo)銷售
廣州分行輔導(dǎo)銷售
成都分行輔導(dǎo)銷售
中國工商銀行
廣西分行營銷技能提升班
東莞分行網(wǎng)點(diǎn)營銷管理班，銷售人員五大管理班，高端客戶心理，（保險＋基金）沖量
東莞分行輔導(dǎo)銷售
中國銀行
西安分行理財經(jīng)理營銷系列，網(wǎng)點(diǎn)營銷管理班
西安分行輔導(dǎo)銷售
山西省分行太原市營銷技能提升班
陜西省分行西安市勵劍行動貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升班 網(wǎng)點(diǎn)營銷管理班 貴賓客戶交流會
安徽省分行勵劍行動貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升班
中國建設(shè)銀行
成都分行基金健診實戰(zhàn)班，保險營銷實戰(zhàn)班，資產(chǎn)配置實戰(zhàn)班，客群開拓維護(hù)班，成都分行輔導(dǎo)銷售
中國農(nóng)業(yè)銀行
深圳分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
深圳分行輔導(dǎo)銷售
廣東省分行廣州市天河支行理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
珠海分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
佛山分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投
成都分行主管銷售班
中山分行
招商銀行
零售主管銷售管理班
低柜理財經(jīng)理銷售速成班
交叉銷售班
貴賓理財經(jīng)理高端客戶營銷班
南京分行貴賓理財經(jīng)理營銷技巧提升＆定投班
西安分行新人綜合銷售技能營銷班
成都分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
重慶分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
濟(jì)南分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班，大堂經(jīng)理快速交叉營銷班
深圳分行輔導(dǎo)銷售
濟(jì)南分行輔導(dǎo)銷售
煙臺分行輔導(dǎo)銷售
濰坊分行輔導(dǎo)銷售
揚(yáng)州分行輔導(dǎo)銷售
成都分行輔導(dǎo)銷售
重慶分行輔導(dǎo)銷售
江蘇銀行
楊州分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型班
揚(yáng)州分行網(wǎng)轉(zhuǎn)輔導(dǎo)
無錫分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型班
無錫分行網(wǎng)轉(zhuǎn)輔導(dǎo)
中信銀行
廣州分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
成都分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
西安分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
民生銀行
成都分行綜合技能提升班
成都分行輔導(dǎo)銷售
紫金農(nóng)商銀行
網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型管理班
網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型崗位營銷班
興業(yè)銀行
合肥分行個貸業(yè)務(wù)銷售班
合肥分行個貸輔銷
中國郵儲銀行
理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
課程對象
備 注
課程名稱：商業(yè)銀行交叉銷售
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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