中國培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標
è 掌握家居建材行業(yè)的營銷動向
è 掌握家居建材企業(yè)的招商策略
è 掌握招商過程中的關(guān)鍵流程
è 提升招商過程中的實戰(zhàn)技能
課程詳情
u 適用行業(yè)：為家居建材企業(yè)
u 培訓(xùn)對象：招商人員
u 培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動教學(xué)模式。
u 培訓(xùn)大綱：
第一部分 家居建材行業(yè)發(fā)展趨勢與市場格局分析
一、建材行業(yè)的行業(yè)特征與發(fā)展格局
§ 競爭加劇背后的市場格局變化
§ 市場格局的變換與競爭態(tài)勢
§ 深度分銷與精細化管理呼之欲出
§ 主動營銷迎來新的發(fā)展機遇
二、經(jīng)銷商選擇的戰(zhàn)略意義
§ 企業(yè)戰(zhàn)略的實現(xiàn)者與個體價值的意義
§ 經(jīng)銷商成為市場營銷成敗的最小單元
§ 重新啟動市場的成本遠遠高于穩(wěn)定的經(jīng)營
§ 經(jīng)銷商價值的判斷與分析
第二部分 家居建材行業(yè)渠道與經(jīng)銷商的特征分析
一、家居建材行業(yè)渠道特征
§ 家居建材企業(yè)的一般渠道策略
§ 經(jīng)銷商渠道的價值和重要性
§ 家居建材行業(yè)常見渠道類型
§ 家居建材企業(yè)區(qū)域市場規(guī)劃方法
§ 家居建材行業(yè)主要銷售渠道分析
二、經(jīng)銷商特征分析
§ 經(jīng)銷商利益分析VS廠家利益分析
§ 家居建材行業(yè)經(jīng)銷商特點分析
§ 成功經(jīng)銷商的特質(zhì)
三、家居建材行業(yè)常見招商模式分析
§ 家居建材行業(yè)的常見招方式及優(yōu)劣勢分析
§ 快速招商的模式與方法
§ 如何打造“樣板”市場
四、招商人員必須掌握的“五項技能”
§ 倒背如流六件事
§ 核心信息提煉的“三句伴”
§ 經(jīng)銷商的能力素質(zhì)評估
§ 終端的質(zhì)量評估
§ 市場走訪與競品調(diào)研
第四部分 經(jīng)銷商開發(fā)的五步曲
第一步：市場調(diào)研與規(guī)劃
Ø 區(qū)域市場的經(jīng)濟狀況分析
Ø 區(qū)域市場特征與選址策略
Ø 市場細分與產(chǎn)品組合
Ø 區(qū)域終端布局與消費特征分析
第二步：經(jīng)銷商的選擇
Ø 選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商的標準
Ø 目標經(jīng)銷商“素描”練習(xí)
Ø 家居建材行業(yè)目標經(jīng)銷商重點目標
Ø 尋找目標經(jīng)銷商的渠道
第三步：經(jīng)銷商拜訪與溝通
Ø 拜訪經(jīng)銷商需要做哪些準備
Ø 拜訪經(jīng)銷商的“三步驟”
Ø 如何讓經(jīng)銷商相信我們
Ø 拜訪經(jīng)銷商的“明察”與“暗訪”
第四步：談判與簽約
Ø 如何進行招商談判
Ø 談判時間、地點與方式的選擇
Ø 簽訂合同需要注意的事項
Ø 經(jīng)銷商合作的法律風(fēng)險防控
Ø 什么樣的經(jīng)銷商不能選
第五步：市場啟動與運營輔導(dǎo)
Ø 啟動市場必須要做的“五件事”
Ø 如何進行經(jīng)銷商團隊培訓(xùn)
Ø 如何教會經(jīng)銷商進行市場推廣
Ø 如何教會導(dǎo)購銷售產(chǎn)品
Ø 如何做好門店的開業(yè)促銷
Ø 如何做好企業(yè)的品牌推廣
u 培訓(xùn)時間：一天（6課時）
u 培訓(xùn)對象：招商人員
u 培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動教學(xué)模式。
u 培訓(xùn)大綱：
第一部分 家居建材行業(yè)發(fā)展趨勢與市場格局分析
一、建材行業(yè)的行業(yè)特征與發(fā)展格局
§ 競爭加劇背后的市場格局變化
§ 市場格局的變換與競爭態(tài)勢
§ 深度分銷與精細化管理呼之欲出
§ 主動營銷迎來新的發(fā)展機遇
二、經(jīng)銷商選擇的戰(zhàn)略意義
§ 企業(yè)戰(zhàn)略的實現(xiàn)者與個體價值的意義
§ 經(jīng)銷商成為市場營銷成敗的最小單元
§ 重新啟動市場的成本遠遠高于穩(wěn)定的經(jīng)營
§ 經(jīng)銷商價值的判斷與分析
第二部分 家居建材行業(yè)渠道與經(jīng)銷商的特征分析
一、家居建材行業(yè)渠道特征
§ 家居建材企業(yè)的一般渠道策略
§ 經(jīng)銷商渠道的價值和重要性
§ 家居建材行業(yè)常見渠道類型
§ 家居建材企業(yè)區(qū)域市場規(guī)劃方法
§ 家居建材行業(yè)主要銷售渠道分析
二、經(jīng)銷商特征分析
§ 經(jīng)銷商利益分析VS廠家利益分析
§ 家居建材行業(yè)經(jīng)銷商特點分析
§ 成功經(jīng)銷商的特質(zhì)
三、家居建材行業(yè)常見招商模式分析
§ 家居建材行業(yè)的常見招方式及優(yōu)劣勢分析
§ 快速招商的模式與方法
§ 如何打造“樣板”市場
四、招商人員必須掌握的“五項技能”
§ 倒背如流六件事
§ 核心信息提煉的“三句伴”
§ 經(jīng)銷商的能力素質(zhì)評估
§ 終端的質(zhì)量評估
§ 市場走訪與競品調(diào)研
第四部分 經(jīng)銷商開發(fā)的五步曲
第一步：市場調(diào)研與規(guī)劃
Ø 區(qū)域市場的經(jīng)濟狀況分析
Ø 區(qū)域市場特征與選址策略
Ø 市場細分與產(chǎn)品組合
Ø 區(qū)域終端布局與消費特征分析
第二步：經(jīng)銷商的選擇
Ø 選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商的標準
Ø 目標經(jīng)銷商“素描”練習(xí)
Ø 家居建材行業(yè)目標經(jīng)銷商重點目標
Ø 尋找目標經(jīng)銷商的渠道
第三步：經(jīng)銷商拜訪與溝通
Ø 拜訪經(jīng)銷商需要做哪些準備
Ø 拜訪經(jīng)銷商的“三步驟”
Ø 如何讓經(jīng)銷商相信我們
Ø 拜訪經(jīng)銷商的“明察”與“暗訪”
第四步：談判與簽約
Ø 如何進行招商談判
Ø 談判時間、地點與方式的選擇
Ø 簽訂合同需要注意的事項
Ø 經(jīng)銷商合作的法律風(fēng)險防控
Ø 什么樣的經(jīng)銷商不能選
第五步：市場啟動與運營輔導(dǎo)
Ø 啟動市場必須要做的“五件事”
Ø 如何進行經(jīng)銷商團隊培訓(xùn)
Ø 如何教會經(jīng)銷商進行市場推廣
Ø 如何教會導(dǎo)購銷售產(chǎn)品
Ø 如何做好門店的開業(yè)促銷
Ø 如何做好企業(yè)的品牌推廣
u 培訓(xùn)時間：一天（6課時）
講師簡介
崔學(xué)良 老師
國內(nèi)著名家居建材行業(yè)專家
上海市十大杰出青年經(jīng)濟專家
上海市青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師專家成員
品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟行業(yè)品牌專家
家居建材行業(yè)創(chuàng)新營銷大獎獲得者
中國家具產(chǎn)業(yè)教育學(xué)院 特聘教授
中國企業(yè)大學(xué)發(fā)展論壇 常務(wù)理事
《銷售與市場雜志》專家顧問團成員
上海交通大學(xué)賦能高層教育中心 特聘教授
GMT（Game Marketing Theory）博弈促銷理論（著作權(quán)和商標所有人）創(chuàng)始人
VMT（Viscosity Marketing Theory）粘度營銷理論（著作權(quán)和商標所有人）創(chuàng)始人
TSHRV（Training System of Human Resource Value ）人力資源價值培訓(xùn)體系（著作權(quán)所有人）創(chuàng)始人
《無微不至》（國內(nèi)首部系統(tǒng)闡述微信營銷理念方法和工具的著作）
《家居建材門店店長執(zhí)行手冊》（家居建材行業(yè)門店系統(tǒng)管理系統(tǒng)工具指南）
《家居建材門店導(dǎo)購實戰(zhàn)手冊》（家居建材行業(yè)原創(chuàng)力作，終端業(yè)績倍增的秘籍）
《家居建材導(dǎo)購圣經(jīng)》（導(dǎo)購人員快速成長的寶典，家居建材行業(yè)終端人手一本的工作手冊）
《基于節(jié)約人力資本的企業(yè)管理研究》（專業(yè)的人力資源價值管理理論著作，高校指定教材）
《影響力》（打造個人品牌的執(zhí)行法寶，中華工商聯(lián)出版社）
《責任就是能力》（用責任打造卓越的團隊，中華工商聯(lián)出版社）
《粘度營銷》（二十一世紀最具挑戰(zhàn)的商業(yè)模式和營銷模式，北京大學(xué)出版社，待出版）
《中國式企業(yè)大學(xué)》（中國式企業(yè)大學(xué)運營模式，北京大學(xué)出版社，待出版）
背景介紹：
崔學(xué)良老師常年專注于營銷創(chuàng)新，企業(yè)終端標準化管理，以及商業(yè)人格的實踐和研究工作。在人力資源價值管理、商業(yè)模式、營銷模式、消費者行為研究、渠道管理理論、終端標準化管理等多方面都有著獨到的見解和理論。是目前國內(nèi)不可多得的在商業(yè)模式和營銷實踐上都頗有建樹的專家。
崔學(xué)良老師結(jié)合現(xiàn)代營銷理論的發(fā)展，創(chuàng)造性的提出了粘度營銷的理論和方法，成為國內(nèi)眾多企業(yè)積極引進的課程和商業(yè)模式。在企業(yè)過度化競爭與消費者需求多樣化的今天，如何有效管理企業(yè)的促銷，讓促銷發(fā)揮更大的作用。崔學(xué)良老師是在國內(nèi)首位提出運用博弈論的系統(tǒng)和方法開展促銷的專家。是博弈促銷理論的創(chuàng)始人。粘度營銷和博弈促銷是目前國內(nèi)最具競爭力的商業(yè)模式和終端競爭系統(tǒng)。
在標準化終端管理和實踐的過程中，崔學(xué)良老師以提升門店店長管理能力為核心，以打造門店店員銷售技能提升為突破口，積極倡導(dǎo)和實踐終端標準化管理工作。以情境終端和人性化、標準化為管理的重點。將終端管理的標準化與終端實踐的多元化相結(jié)合。為企業(yè)提供多套的終端管理的解決方案。
主要客戶：
蘇泊爾、阿姆斯壯、雷士照明、立邦、多樂士、克勞斯蒂家具、德意豪家具、先驅(qū)家私、顧家工藝、巴里巴特家具、維平家具、索菲亞衣柜、馬可波羅、新中源、新南粵、法恩莎、箭牌衛(wèi)浴、安華衛(wèi)浴、金莎麗衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、金牌亞洲陶瓷、東鵬衛(wèi)浴、中國家具產(chǎn)業(yè)教育學(xué)院、深圳家具協(xié)會、合雅木門、華鶴木門、特時泰門業(yè)、圣象地板、生活家地板、久盛地板、世友地板、創(chuàng)鑫研地板、好美家地板、升達地板、書香門第地板、宏耐地板、大衛(wèi)地板、匯綠地板、科利達地板、世康地板、好運地板、美涂士、嘉麗士、鱷魚漆、來威油漆、長春藤油漆、東方雨虹、得而達衛(wèi)浴、頂固五金、中宏集團、上海強生、張江創(chuàng)業(yè)中心、睿合基因、凌達設(shè)計、中國福網(wǎng)、美國大洋企業(yè)集團、名和集團、凱文國際、商廈控股、北大荒集團、張小泉、萬達地產(chǎn)、安廈地產(chǎn)、日立電線、中惠集團、哈航集團、中國移動、中國電信、三星集團、龍建股份、香港中旅、聯(lián)想集團、利郎男裝、雅客食品、長方圓、富春控股、張江集團、巴士股份、派卡環(huán)保、嘉頓環(huán)保、一汽大眾、宇通客車、宇通配件、東促會等500多家企業(yè)。
家居建材行業(yè)標桿課程：
《企業(yè)大學(xué)運營和管理體系》：（版權(quán)課程：中國式企業(yè)大學(xué)建設(shè)和發(fā)展的方法和系統(tǒng)）
《粘度營銷&博弈促銷》（版權(quán)課程：全景解讀企業(yè)營銷的真諦，粘度營銷理論的創(chuàng)始人，破解企業(yè)盈利模式的永動機，打造企業(yè)的創(chuàng)富機器，享有獨立版權(quán)的國內(nèi)首創(chuàng)課程）
《經(jīng)銷商贏在新思維》（金牌課程：家居建材領(lǐng)先企業(yè)年會重金選購課程，啟發(fā)行業(yè)智慧，打造經(jīng)銷商盈利模式和實現(xiàn)盈利能力全面提升的專業(yè)課程，已有200余家企業(yè)采購此課程）
《經(jīng)銷商公司化運營法則》（金牌課程：建材行業(yè)實現(xiàn)經(jīng)銷商自身突破的優(yōu)秀課程，系統(tǒng)思維與專業(yè)運作，結(jié)合中小企業(yè)經(jīng)銷商的發(fā)展現(xiàn)狀，實現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績的綜合提升）
《終端業(yè)績倍增銷售技巧》：（版權(quán)課程：基于粘度營銷和博弈營銷的家居建材銷售技巧，破解迷津，讓終端業(yè)績實現(xiàn)百分百增長，國內(nèi)獨家版權(quán)課程，盜版必究�。�
《家居建材金牌店長訓(xùn)練營》（版權(quán)課程：崔學(xué)良老師著作《家居建材門店店長實戰(zhàn)手冊》的版權(quán)課程，聚焦家居建材行業(yè)，實現(xiàn)門店管理業(yè)績?nèi)嫣嵘?
《家居建材行業(yè)色彩營銷訓(xùn)練》（品牌課程：家居建材行業(yè)首創(chuàng)色彩與營銷結(jié)合的課程，為家居建材銷售人員提供的銷售秘籍）
《鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開拓與終端實戰(zhàn)技能提升》（金牌課程：渠道價值提升與終端陣地戰(zhàn)的結(jié)合課程）
《渠道管理能力提升與實踐技巧》（金牌課程：企業(yè)渠道管理能力提升與業(yè)績提升性課程，幫助企業(yè)構(gòu)建高效的渠道運營體系）
授課風(fēng)格：
系統(tǒng)全面、幽默風(fēng)趣、非常具有震撼力，通過實物的表象看到管理的本質(zhì)，讓參加培訓(xùn)的學(xué)員能夠發(fā)自內(nèi)心的接受管理的真諦。培訓(xùn)過程非常強調(diào)互動性，寓教于樂，讓人耳目一新。培訓(xùn)課程最大的優(yōu)勢是系統(tǒng)性特別強…
上海市十大杰出青年經(jīng)濟專家
上海市青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師專家成員
品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟行業(yè)品牌專家
家居建材行業(yè)創(chuàng)新營銷大獎獲得者
中國家具產(chǎn)業(yè)教育學(xué)院 特聘教授
中國企業(yè)大學(xué)發(fā)展論壇 常務(wù)理事
《銷售與市場雜志》專家顧問團成員
上海交通大學(xué)賦能高層教育中心 特聘教授
GMT（Game Marketing Theory）博弈促銷理論（著作權(quán)和商標所有人）創(chuàng)始人
VMT（Viscosity Marketing Theory）粘度營銷理論（著作權(quán)和商標所有人）創(chuàng)始人
TSHRV（Training System of Human Resource Value ）人力資源價值培訓(xùn)體系（著作權(quán)所有人）創(chuàng)始人
《無微不至》（國內(nèi)首部系統(tǒng)闡述微信營銷理念方法和工具的著作）
《家居建材門店店長執(zhí)行手冊》（家居建材行業(yè)門店系統(tǒng)管理系統(tǒng)工具指南）
《家居建材門店導(dǎo)購實戰(zhàn)手冊》（家居建材行業(yè)原創(chuàng)力作，終端業(yè)績倍增的秘籍）
《家居建材導(dǎo)購圣經(jīng)》（導(dǎo)購人員快速成長的寶典，家居建材行業(yè)終端人手一本的工作手冊）
《基于節(jié)約人力資本的企業(yè)管理研究》（專業(yè)的人力資源價值管理理論著作，高校指定教材）
《影響力》（打造個人品牌的執(zhí)行法寶，中華工商聯(lián)出版社）
《責任就是能力》（用責任打造卓越的團隊，中華工商聯(lián)出版社）
《粘度營銷》（二十一世紀最具挑戰(zhàn)的商業(yè)模式和營銷模式，北京大學(xué)出版社，待出版）
《中國式企業(yè)大學(xué)》（中國式企業(yè)大學(xué)運營模式，北京大學(xué)出版社，待出版）
背景介紹：
崔學(xué)良老師常年專注于營銷創(chuàng)新，企業(yè)終端標準化管理，以及商業(yè)人格的實踐和研究工作。在人力資源價值管理、商業(yè)模式、營銷模式、消費者行為研究、渠道管理理論、終端標準化管理等多方面都有著獨到的見解和理論。是目前國內(nèi)不可多得的在商業(yè)模式和營銷實踐上都頗有建樹的專家。
崔學(xué)良老師結(jié)合現(xiàn)代營銷理論的發(fā)展，創(chuàng)造性的提出了粘度營銷的理論和方法，成為國內(nèi)眾多企業(yè)積極引進的課程和商業(yè)模式。在企業(yè)過度化競爭與消費者需求多樣化的今天，如何有效管理企業(yè)的促銷，讓促銷發(fā)揮更大的作用。崔學(xué)良老師是在國內(nèi)首位提出運用博弈論的系統(tǒng)和方法開展促銷的專家。是博弈促銷理論的創(chuàng)始人。粘度營銷和博弈促銷是目前國內(nèi)最具競爭力的商業(yè)模式和終端競爭系統(tǒng)。
在標準化終端管理和實踐的過程中，崔學(xué)良老師以提升門店店長管理能力為核心，以打造門店店員銷售技能提升為突破口，積極倡導(dǎo)和實踐終端標準化管理工作。以情境終端和人性化、標準化為管理的重點。將終端管理的標準化與終端實踐的多元化相結(jié)合。為企業(yè)提供多套的終端管理的解決方案。
主要客戶：
蘇泊爾、阿姆斯壯、雷士照明、立邦、多樂士、克勞斯蒂家具、德意豪家具、先驅(qū)家私、顧家工藝、巴里巴特家具、維平家具、索菲亞衣柜、馬可波羅、新中源、新南粵、法恩莎、箭牌衛(wèi)浴、安華衛(wèi)浴、金莎麗衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、金牌亞洲陶瓷、東鵬衛(wèi)浴、中國家具產(chǎn)業(yè)教育學(xué)院、深圳家具協(xié)會、合雅木門、華鶴木門、特時泰門業(yè)、圣象地板、生活家地板、久盛地板、世友地板、創(chuàng)鑫研地板、好美家地板、升達地板、書香門第地板、宏耐地板、大衛(wèi)地板、匯綠地板、科利達地板、世康地板、好運地板、美涂士、嘉麗士、鱷魚漆、來威油漆、長春藤油漆、東方雨虹、得而達衛(wèi)浴、頂固五金、中宏集團、上海強生、張江創(chuàng)業(yè)中心、睿合基因、凌達設(shè)計、中國福網(wǎng)、美國大洋企業(yè)集團、名和集團、凱文國際、商廈控股、北大荒集團、張小泉、萬達地產(chǎn)、安廈地產(chǎn)、日立電線、中惠集團、哈航集團、中國移動、中國電信、三星集團、龍建股份、香港中旅、聯(lián)想集團、利郎男裝、雅客食品、長方圓、富春控股、張江集團、巴士股份、派卡環(huán)保、嘉頓環(huán)保、一汽大眾、宇通客車、宇通配件、東促會等500多家企業(yè)。
家居建材行業(yè)標桿課程：
《企業(yè)大學(xué)運營和管理體系》：（版權(quán)課程：中國式企業(yè)大學(xué)建設(shè)和發(fā)展的方法和系統(tǒng)）
《粘度營銷&博弈促銷》（版權(quán)課程：全景解讀企業(yè)營銷的真諦，粘度營銷理論的創(chuàng)始人，破解企業(yè)盈利模式的永動機，打造企業(yè)的創(chuàng)富機器，享有獨立版權(quán)的國內(nèi)首創(chuàng)課程）
《經(jīng)銷商贏在新思維》（金牌課程：家居建材領(lǐng)先企業(yè)年會重金選購課程，啟發(fā)行業(yè)智慧，打造經(jīng)銷商盈利模式和實現(xiàn)盈利能力全面提升的專業(yè)課程，已有200余家企業(yè)采購此課程）
《經(jīng)銷商公司化運營法則》（金牌課程：建材行業(yè)實現(xiàn)經(jīng)銷商自身突破的優(yōu)秀課程，系統(tǒng)思維與專業(yè)運作，結(jié)合中小企業(yè)經(jīng)銷商的發(fā)展現(xiàn)狀，實現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績的綜合提升）
《終端業(yè)績倍增銷售技巧》：（版權(quán)課程：基于粘度營銷和博弈營銷的家居建材銷售技巧，破解迷津，讓終端業(yè)績實現(xiàn)百分百增長，國內(nèi)獨家版權(quán)課程，盜版必究�。�
《家居建材金牌店長訓(xùn)練營》（版權(quán)課程：崔學(xué)良老師著作《家居建材門店店長實戰(zhàn)手冊》的版權(quán)課程，聚焦家居建材行業(yè)，實現(xiàn)門店管理業(yè)績?nèi)嫣嵘?
《家居建材行業(yè)色彩營銷訓(xùn)練》（品牌課程：家居建材行業(yè)首創(chuàng)色彩與營銷結(jié)合的課程，為家居建材銷售人員提供的銷售秘籍）
《鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開拓與終端實戰(zhàn)技能提升》（金牌課程：渠道價值提升與終端陣地戰(zhàn)的結(jié)合課程）
《渠道管理能力提升與實踐技巧》（金牌課程：企業(yè)渠道管理能力提升與業(yè)績提升性課程，幫助企業(yè)構(gòu)建高效的渠道運營體系）
授課風(fēng)格：
系統(tǒng)全面、幽默風(fēng)趣、非常具有震撼力，通過實物的表象看到管理的本質(zhì)，讓參加培訓(xùn)的學(xué)員能夠發(fā)自內(nèi)心的接受管理的真諦。培訓(xùn)過程非常強調(diào)互動性，寓教于樂，讓人耳目一新。培訓(xùn)課程最大的優(yōu)勢是系統(tǒng)性特別強…
課程對象
備 注
課程名稱：家居建材企業(yè)招商人員業(yè)務(wù)能力提升課程大綱
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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