隨著通信業(yè)競爭越來越激烈，通信運營商的盈利模式較過去有了結構性的變化，且高端客戶業(yè)務已逐漸成為行業(yè)利潤率最大的貢獻者，因此，培養(yǎng)專業(yè)化顧問式客戶經(jīng)理，是通信運營商實現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素。
集團大客戶銷售的關鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關系，達到這種關系的途徑是開放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。本課程將給您傳授集團客戶卓越銷售實用策略與技巧；通過明確客戶銷售過程中的一系列關鍵要素，大大提升集團客戶經(jīng)理的營銷效率，并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解脫出來；幫助集團客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，不斷從優(yōu)秀走向卓越！

培訓對象：集團客戶經(jīng)理及相關人員
培訓時間：2天，每天不少于6課時
培訓手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。
培訓收益：
1、 理解通信行業(yè)發(fā)展趨勢與各運營商運營現(xiàn)狀；
2、 掌握通信行業(yè)集團客戶經(jīng)理營銷基礎知識與流程；
3、 掌握通信行業(yè)集團客戶銷售六步流程及相應技巧。


培訓大綱：
一、通信行業(yè)發(fā)展趨勢與運營商對比分析
1、全業(yè)務運營的市場整體分析
2、移動、電信、聯(lián)通市場環(huán)境與客戶存量分析及基本應對策略
3、從客戶存量分析運營商各自市場優(yōu)勢
4、運營商市場格局可能發(fā)生的變化
5、三大運營商市場形勢SWOT分析
6、新競爭格局下的各運營商策略分析
2 新電信的正面進攻策略分析
2 新聯(lián)通的迂回進攻策略分析
2 新移動的防守反擊策略分析
二、通信行業(yè)集團客戶經(jīng)理營銷基礎
1、 集團客戶的價值
2、 銷售觀念的變化
3、 集團客戶購買流程
4、 集團客戶經(jīng)理的主要職責
5、 集團客戶經(jīng)理的基本素養(yǎng)
6、 集團客戶銷售六步流程
2 售前計劃和準備
2 接近客戶建立信任
2 溝通探尋客戶需求
2 整體方案設計與展示
2 異議處理與成交促成
2 客戶關系維護與管理
三、 售前計劃和準備
1、 集團客戶資料的收集、整理與甄選
2、 集團客戶關鍵人物的確定
3、 銷售目標的設定
4、 銷售策略的制定
5、 銷售材料及工具準備
6、 個人形象與心態(tài)準備
7、 實戰(zhàn)剖析與應用演練：不同行業(yè)集團客戶分析
四、 接近客戶建立信任
1、 如何贏得客戶的好感
2、 如何快速建立信任
3、 儀容、儀表及舉止要點
4、 有效的開場白
5、 如何與客戶寒暄
6、 演練：與集團客戶產(chǎn)生共鳴的溝通方法
五、 溝通探尋客戶需求
1、 如何了解客戶需求
2、 客戶需求的一般心理分析
3、 客戶需求的分類
4、 銷售中確定客戶需求的技巧
5、 提問的技巧
2 開放式提問
2 封閉式提問
2 探詢客戶問題的SPIN提問技巧
2 了解客戶需求方向的FOC提問模式
6、 傾聽的技巧
7、 銷售中引導的技巧
8、 演練：探尋集團客戶需求的問話技巧
六、 整體方案設計與展示
1、 整體方案設計
2、 方案的全方位精彩展示
3、 產(chǎn)品特點、優(yōu)點、利益的分析
4、 產(chǎn)品本身的賣點分析
5、 如何推銷產(chǎn)品的益處
6、 產(chǎn)品益處推銷的語言表達
7、 產(chǎn)品益處推銷中的展示、演示與體驗
8、 移動全業(yè)務產(chǎn)品話術演練：如何提煉產(chǎn)品及服務的“特點、優(yōu)點、利益”
七、 異議處理與成交促成
1、 如何處理客戶的不關心和異議
2 客戶為什么不關心
2 如何看待反對意見
2 把反對意見看成一個機會
2 把反對意見看成一個沒有解決的問題
2 如何分辨客戶的真假反對意見
2 如何處理客戶的借口
2 如何應對反對意見
2 有技巧的引導方法
2 常見反對意見的應對與談判
2 演練：集團客戶經(jīng)理處理異議的技巧
2、 如何發(fā)現(xiàn)信號并促進成交
2 購買訊號的意義
2 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
2 口頭購買訊號的辨別
2 非口頭購買訊號的辨別
2 如何達成交易
2 促成定單的一般技巧
2 達成交易時的注意要點
2 客戶沒有購買訊號怎么辦
2 演練：集團客戶經(jīng)理獲取承諾的技巧
八、客戶關系維護與管理
1、 客戶價值評估與歸類
2、 客戶檔案完善與管理
3、 客戶相關聯(lián)絡人拓展
4、 客戶關系現(xiàn)狀分析與評估
5、 客戶關系建設目標與計劃
6、 客戶關系管理的三個層次
7、 從服務客戶到經(jīng)營客戶
8、 如何將關系轉化成價值
9、 高層溝通的謀略與技巧
10、 不同類型的客戶關系深度開發(fā)
2 政府類
2 大型央企國企
2 中小民營企業(yè)
九、總結、問答與行動改善計劃