第一部分：商業(yè)銀行經(jīng)營趨勢分析
第二部分：業(yè)績來源分析與客戶拓展
第三部分：客戶關(guān)系管理方法介紹


大綱內(nèi)容：
一、中國零售行業(yè)背景
二、銀行競爭趨勢
1、優(yōu)質(zhì)客戶資源的競爭
2、高利潤產(chǎn)品的競爭
3、差異化服務(wù)的競爭
4、優(yōu)質(zhì)的人才的競爭
三、營銷人員的工作包含三個層面
1、客戶經(jīng)理
2、時間管理
3、定時輔導(dǎo)與參加銷售訓(xùn)練
四、業(yè)績來源分析與客戶拓展，經(jīng)營業(yè)績主要來源
1、外勤營銷
2、公私聯(lián)動
3、社區(qū)營銷
4、存量提升
5、建立識別、引導(dǎo)客戶開發(fā)機(jī)會的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)
6、客戶推薦
7、客戶沙龍/理財講座
8、聯(lián)合拓展
五、客戶關(guān)系管理方法介紹
1、客戶識別三要素，man法則
2、客戶關(guān)系維護(hù)的目的
3、客戶關(guān)系維護(hù)的重要性
4、優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系維護(hù)的原則
5、關(guān)系維護(hù)過程中注意的原則
6、制定行動計劃
7、執(zhí)行計劃
六、重要工作之客戶分析
1、客戶群體特征分析、分類
2、制定優(yōu)質(zhì)客戶建檔工作制度的目的
3、關(guān)聯(lián)銷售