【培訓(xùn)目標(biāo)】
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理與銷(xiāo)售管理不同，后者關(guān)注事而前者著眼于人。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理中的問(wèn)題林林總總，歸根結(jié)底無(wú)非是銷(xiāo)售人員的能力培養(yǎng)和意愿激發(fā)兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。要打造卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售管理者的自我管理過(guò)程也是贏得銷(xiāo)售人員的信賴(lài)，抓住銷(xiāo)售人員的心，讓他們心甘情愿地創(chuàng)造更多業(yè)績(jī)的過(guò)程。為了打造卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，我們需要在銷(xiāo)售管理中找到合適的切入點(diǎn)：（1）對(duì)內(nèi)，樹(shù)立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力，確立標(biāo)桿引領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員；（2）對(duì)銷(xiāo)售人員從人性進(jìn)行管理，激發(fā)銷(xiāo)售人員的潛力；（3）對(duì)外進(jìn)行有效營(yíng)銷(xiāo)，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。，
美國(guó)哈佛大學(xué)教授威廉詹姆斯研究發(fā)現(xiàn)：在缺乏激勵(lì)的環(huán)境中，人員的潛力只發(fā)揮少部分，約20%-30%，僅僅保住飯碗而已，而在良好的激勵(lì)環(huán)境中，同樣的人員卻可以發(fā)揮80%-90%的潛力。因此銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者的角色不僅要給予部屬明確的方向，還要幫助他們發(fā)掘自己的潛能并且鼓勵(lì)他們不斷有更好的表現(xiàn)！本課程通過(guò)大量的案例分析，闡述了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵原則，并通過(guò)經(jīng)典理論的對(duì)比分析，全面展示了在銷(xiāo)售人員在行為激發(fā)、引導(dǎo)和保持3個(gè)關(guān)鍵過(guò)程的激勵(lì)技巧，打造卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理人員。


【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售管理者（銷(xiāo)售經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，VIP客服經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理）。
【培訓(xùn)收益】
1、管自己-了解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理人員應(yīng)有的正確觀念和心態(tài)、角色定位。
2、管銷(xiāo)售-掌握銷(xiāo)售工作目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行、控制等基本管理技能。
3、管團(tuán)隊(duì)-學(xué)習(xí)針對(duì)銷(xiāo)售人員有效授權(quán)、激勵(lì)等銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的技巧與方法。
【進(jìn)程安排】
課程時(shí)間
兩天一夜（20小時(shí)）
課程對(duì)象
客戶銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)
課程方式
封閉式內(nèi)部培訓(xùn)
課程人數(shù)
40左右
培訓(xùn)模式
40%項(xiàng)目體驗(yàn)（案例分析、分組討論、游戲互動(dòng)、情景模擬）+40%講師講解+20%案例分享及行動(dòng)計(jì)劃
課程地點(diǎn)
客戶指定培訓(xùn)場(chǎng)地
講師團(tuán)隊(duì)
陳攀斌老師+助教
第一天上午（8:30-12:00）
破冰和團(tuán)隊(duì)組建
課程模塊
課程單元
重點(diǎn)內(nèi)容
備注
引言
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)破冰
體驗(yàn)式項(xiàng)目
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建，團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示
前言：你是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理么？
趨勢(shì)-銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理專(zhuān)業(yè)化
精彩演講
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理理論部分
課程模塊
課程單元
重點(diǎn)內(nèi)容
備注
現(xiàn)狀剖析
第一節(jié) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的問(wèn)題及解決之道？
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題1-業(yè)績(jī)至上無(wú)綜合標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)注事不關(guān)注人
精彩演講，案例分析
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題2：只下指標(biāo)不跟進(jìn)，只下命令不溝通
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題3：只招業(yè)務(wù)不培訓(xùn)，只發(fā)脾氣無(wú)方略
管自己
第一節(jié)清晰的角色認(rèn)知
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖的核心價(jià)值
視頻分析
作為上司下屬和同事的我們?nèi)绾巫蕴?
培訓(xùn)游戲
第二節(jié)高效的時(shí)間管理
銷(xiāo)售工作時(shí)間管理的原則和方法
案例分析
第二象限處理練習(xí)
論
第三節(jié)順暢的管理溝通
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通的要領(lǐng)-上-中-下三維溝通
話術(shù)設(shè)計(jì)
溝通的技巧和心態(tài)
案例分析
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理技能實(shí)操部分（配套銷(xiāo)售管理素養(yǎng)測(cè)試和評(píng)估）
課程模塊
課程單元
重點(diǎn)內(nèi)容
備注
管自己
實(shí)操之角色定位游戲
沙盤(pán)模擬項(xiàng)目：《管理金字塔》
視現(xiàn)場(chǎng)條件取舍
實(shí)操之時(shí)間管理練習(xí)
練習(xí)題《銷(xiāo)售經(jīng)理人一周日程安排練習(xí)》
筆試
實(shí)操之銷(xiāo)售溝通技能體驗(yàn)
體驗(yàn)項(xiàng)目《撕紙》
體驗(yàn)項(xiàng)目
項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)（部分）：
管理金字塔


第一天中午（12:00-14:00）
午餐、午休
第一天下午（14:00-17:00）
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理理論部分
課程模塊
課程單元
重點(diǎn)內(nèi)容
授課方式
管銷(xiāo)售
第一節(jié) 清晰的銷(xiāo)售目標(biāo)管理
如何運(yùn)用SMART原則制定銷(xiāo)售目標(biāo)
理論建構(gòu)
團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的量化與執(zhí)行
甘特圖使用練習(xí)
第二節(jié) 科學(xué)的銷(xiāo)售績(jī)效考核
銷(xiāo)售人員績(jī)效管理的三種模式（KPI、MBO、BSC）
精彩演講
績(jī)效面談技巧
模擬面談
第三節(jié) 教練式員工輔導(dǎo)
教練技術(shù)介紹
理論建構(gòu)
實(shí)用銷(xiāo)售技能輔導(dǎo)
情景模擬
第一天傍晚（17:00-19:00）
晚餐、休息
第一天晚上（19:00-21:00）
技能實(shí)操部分（配套銷(xiāo)售管理素養(yǎng)測(cè)試和評(píng)估）
課程模塊
課程單元
重點(diǎn)內(nèi)容
備注
管工作
銷(xiāo)售目標(biāo)管理綜合練習(xí)
體驗(yàn)項(xiàng)目《漢諾塔》
體驗(yàn)項(xiàng)目
項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)（部分）：
漢諾塔








第二天上午（8:30-12:00）
管理理論部分
課程模塊
課程單元
重點(diǎn)內(nèi)容
授課方式
管團(tuán)隊(duì)
第一節(jié)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和授權(quán)技巧
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧
互動(dòng)問(wèn)答
授權(quán)的分類(lèi)和尺度
案例片段分析
實(shí)操：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)三步曲
第一步：人性的三大本質(zhì)
精彩演講
第二步：銷(xiāo)售員激勵(lì)的三大原則
第三步：銷(xiāo)售會(huì)議與培訓(xùn)管理（圣壇）
第二節(jié) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)力
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的五種方式
理論建構(gòu)
情境領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)
理論建構(gòu)
實(shí)操：卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)兩大支柱-拉力與推力（對(duì)內(nèi)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，對(duì)外有效營(yíng)銷(xiāo)）
1：拉力：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者的人格魅力塑造：專(zhuān)業(yè)、信任和擔(dān)當(dāng)（權(quán)力的本質(zhì)）
精彩演講
2：推力：銷(xiāo)售盈利模式設(shè)計(jì)-營(yíng)銷(xiāo)的六種影響力原理和銷(xiāo)售的五大典型流程
第三節(jié) 銷(xiāo)售組織行為與企業(yè)文化
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)氛圍營(yíng)造
精彩演講
企業(yè)文化建設(shè)方略
管理游戲
技能實(shí)操部分（配套銷(xiāo)售管理素養(yǎng)測(cè)試和評(píng)估）
課程模塊
課程單元
重點(diǎn)內(nèi)容
備注
管團(tuán)隊(duì)
實(shí)操之領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測(cè)試
專(zhuān)業(yè)測(cè)評(píng)《PDP領(lǐng)導(dǎo)力測(cè)評(píng)》
素質(zhì)測(cè)評(píng)
實(shí)操之團(tuán)隊(duì)協(xié)作練習(xí)
體驗(yàn)項(xiàng)目《領(lǐng)袖的風(fēng)采》
體驗(yàn)項(xiàng)目
項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)（部分）：
領(lǐng)袖的風(fēng)采







第二天中午（12:00-14:00）
午餐、午休
第二天下午（14:00-17:00）
綜合測(cè)試前熱身部分
課程模塊
課程單元
重點(diǎn)內(nèi)容
備注
綜合測(cè)試
團(tuán)隊(duì)熱身
熱身：拍拍操
拓展游戲
團(tuán)隊(duì)士氣展示
綜合測(cè)試部分
課程模塊
課程單元
重點(diǎn)內(nèi)容
備注
綜合測(cè)試
銷(xiāo)售管理能力綜合體驗(yàn)
營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)《連鎖店模擬經(jīng)營(yíng)》
體驗(yàn)項(xiàng)目
綜合測(cè)試
營(yíng)銷(xiāo)效能測(cè)試
《影響力水平測(cè)試》
心理測(cè)驗(yàn)
項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)（部分）：
綜合體驗(yàn)項(xiàng)目：營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬之《連鎖店模擬經(jīng)營(yíng)》






第二天傍晚（17:00-19:00）
返程