中國(guó)培訓(xùn)易(www.a10by9.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）

培訓(xùn)目標(biāo)
1. 提高認(rèn)識(shí)：了解銀行業(yè)中客戶經(jīng)理的重要性及發(fā)展空間，提高崗位的組織榮譽(yù)感與歸屬感。
2. 認(rèn)識(shí)客戶：了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。
3. 思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷(xiāo)思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思維。
4. 技能提升：掌握電話營(yíng)銷(xiāo)、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營(yíng)銷(xiāo)技能。



課程詳情
適合對(duì)象
支行長(zhǎng)；理財(cái)經(jīng)理；理財(cái)顧問(wèn)；客戶經(jīng)理；個(gè)貸經(jīng)理；個(gè)人客戶經(jīng)理；個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)；大堂經(jīng)理；綜合柜員等營(yíng)銷(xiāo)職能人員。
課程時(shí)間
2天，12小時(shí)。


課程大綱
一． 功夫不負(fù)有心人—做銀行業(yè)的“六心”營(yíng)銷(xiāo)者
a) 細(xì)心：敏銳捕捉商機(jī)
b) 全心：收集客戶信息
c) 專(zhuān)心：分析根本需求
d) 耐心：周密謀劃步驟
e) 決心：逆境持之以恒
f) 貼心：提供個(gè)性服務(wù)
二． 從優(yōu)秀到卓越—營(yíng)銷(xiāo)者“六化”修煉之路
a) 人性化的客戶意識(shí)
b) 專(zhuān)業(yè)化的金融知識(shí)
c) 多元化的知識(shí)結(jié)構(gòu)
d) 定制化的服務(wù)模式
e) 職業(yè)化的商務(wù)形象
f) 網(wǎng)絡(luò)化的社會(huì)關(guān)系
三． 從“推銷(xiāo)式”到“咨詢(xún)式”的蝶變之路
a) 咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)的三種境界
b) 咨詢(xún)式與推銷(xiāo)式的觀念區(qū)別
c) 咨詢(xún)式與推銷(xiāo)式的行為區(qū)別
d) 咨詢(xún)式與推銷(xiāo)式的流程區(qū)別
四． “咨詢(xún)式”容易觸及的四大雷區(qū)
a) 說(shuō)得多，問(wèn)的少
b) 主觀多，客觀少
c) 對(duì)抗多，墊子少
d) 被動(dòng)多，主動(dòng)少
五． 咨詢(xún)式服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)六步智勝
a) 第一步：建立信任
i. 深度贊美
ii. 寒暄話題
iii. 尷尬化解
b) 第二步：需求挖掘
i. SPIN模式
ii. 案例分析
iii. 定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等紙上談兵
c) 第三步：產(chǎn)品介紹
i. 產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵思維
ii. 金融產(chǎn)品介紹的六要素
d) 第四部：異議處理
i. 面對(duì)異議的態(tài)度
ii. 異議處理公式
iii. 銀行常見(jiàn)異議的處理語(yǔ)術(shù)
e) 第五步：交易促成
i. 推動(dòng)成交的勇氣
ii. 交易促成的四種方式
f) 第六步：客戶維護(hù)
i. 用金不如用心，建立客戶情感賬戶
ii. 低成本維護(hù)四種方式
iii. 高成本客戶維護(hù)參考


講師簡(jiǎn)介
  殷國(guó)輝 老師
金融培訓(xùn)界的黑馬
華師大心理學(xué)應(yīng)用碩士
三載于上海師從余世維先生
培訓(xùn)雜志《中興咨詢(xún)》執(zhí)行總編輯
中歐管理學(xué)院網(wǎng)絡(luò)學(xué)院輔導(dǎo)師
深圳大學(xué)管理學(xué)院研究生沙龍?zhí)匮钨e
曾任中興通訊學(xué)院專(zhuān)職高級(jí)講師
曾任某金融機(jī)構(gòu)高級(jí)講師/銀行咨詢(xún)中心項(xiàng)目總監(jiān)、建設(shè)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、中國(guó)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。

殷國(guó)輝老師金融行業(yè)工作與培訓(xùn)經(jīng)歷：
2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔(dān)任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營(yíng)銷(xiāo)，至后期的二次營(yíng)銷(xiāo)等，取得了不凡的效果。
2010年5月，受聘于中國(guó)銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔(dān)任主講老師。
2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》，并擔(dān)任主講老師。
2011年3月，參與中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目》，主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級(jí)支行的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任主講講師。
2011年5月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目》，完成臺(tái)州市分行、天臺(tái)支行、海門(mén)支行、臨海支行、三門(mén)支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任首席講師。
2011年7月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與咨詢(xún)。
2011年8月，主導(dǎo)中國(guó)銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目》，完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢(xún)。
2011年9月，主導(dǎo)中國(guó)銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項(xiàng)目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報(bào)告撰寫(xiě)。
2011年11月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢(xún)。
2012年2月，主導(dǎo)中國(guó)銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》，為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)》，并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。


課程對(duì)象


備    注
課程名稱(chēng)：咨詢(xún)式溝通技巧與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)


 

咨詢(xún)電話：020-29042042      QQ： 674837974
網(wǎng)上查詢(xún)：中國(guó)培訓(xùn)易 http://www.a10by9.cn