中國培訓(xùn)易(www.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
1、掌握優(yōu)質(zhì)客戶識別技巧;
2、掌握客戶溝通與客戶信息收集的技巧;
3、掌握金融業(yè)務(wù)與產(chǎn)品的顧問式銷售技巧;
4、新客戶開拓,特別是VIP客戶的識別和溝通技能;
5、學(xué)習(xí)如何挽留優(yōu)質(zhì)客戶;
6、了解優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)以及常用知識和技巧;
7、對比和了解同行業(yè)、國內(nèi)外銀行客戶經(jīng)理的工作方式,特別是溝通和服務(wù)技巧。



課程詳情

課程背景:
當(dāng)前,國內(nèi)銀行的零售業(yè)務(wù)在銀行業(yè)務(wù)中的比例越來越大,各銀行都紛紛拉開架勢,決意在這片疆土上決一雌雄。與對公業(yè)務(wù)相比,零售業(yè)務(wù)的客戶從尋找、服務(wù)和產(chǎn)品推薦上都會(huì)有所區(qū)別,因此本課程從客戶識別、信息收集入手,詳盡地介紹了零售客戶經(jīng)理的營銷技巧和服務(wù)技巧,從而達(dá)到有效提升業(yè)績的目標(biāo)!
但在網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)中我們發(fā)現(xiàn)了這種的現(xiàn)象:
1、服務(wù)代表缺乏良好的服務(wù)意識和觀念;
2、服務(wù)代表沒有準(zhǔn)確理解自身的服務(wù)角色和定位,不善于團(tuán)隊(duì)協(xié)作;
3、服務(wù)代表缺乏服務(wù)規(guī)范,服務(wù)的隨意性較強(qiáng);
4、服務(wù)代表主動(dòng)營銷意識缺乏,還是守株待兔式的銷售;
5、服務(wù)代表缺乏有效的銷售能力,制約了業(yè)務(wù)發(fā)展;
6、網(wǎng)點(diǎn)的整體績效不佳等……


課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對象:分行各網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)顧問、理財(cái)客戶經(jīng)理,包含開放式柜臺(或低柜)從事非現(xiàn)金業(yè)務(wù)、有機(jī)會(huì)對理財(cái)產(chǎn)品、銀行服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行交叉銷售的工作人員。
授課方式:理論精講+案例分析+模擬演練+互動(dòng)討論+團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)

課程大綱:
開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
達(dá)成共識,課程概述
破冰——全員參與,形成團(tuán)隊(duì)
第一講:客戶投資心理識別
一、理財(cái)投資行為學(xué)
1、客戶投資性格心理區(qū)分
2、客戶投資性格覺察識別
3、客戶投資性格心理應(yīng)用
4、投資性格理財(cái)需求差異
5、投資性格擴(kuò)展應(yīng)用范疇
測評——個(gè)人投資理財(cái)性格心理

第二講:客戶的信息收集
一、接近客戶的要領(lǐng)
1、客戶個(gè)人資料的搜集
2、理財(cái)客戶的信息收集
3、財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息收集
4、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好
5、理財(cái)目標(biāo)的確認(rèn)
6、客戶愛好與興趣收集

第三講:深挖客戶理財(cái)需求、積極成交
一、下定義式營銷
1、以子女教育規(guī)劃切入無壓力營銷
2、以養(yǎng)老規(guī)劃切入無壓力營銷模式
模擬演練——現(xiàn)場客戶信息收集與需求激發(fā)分析演練
(四種理財(cái)性格的快速識別與信息收集中的應(yīng)對技巧現(xiàn)場模擬,包含演練、點(diǎn)評、PK)

第四講:互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品沖擊及應(yīng)對法
1、“寶寶們”產(chǎn)品探究、優(yōu)勢與風(fēng)險(xiǎn)提示
2、P2P產(chǎn)品探究、優(yōu)勢與風(fēng)險(xiǎn)提示
3、互聯(lián)網(wǎng)信托類產(chǎn)品剖析
4、互聯(lián)網(wǎng)有限合伙類產(chǎn)品剖析
5、貴金屬類互聯(lián)網(wǎng)投資剖析與風(fēng)險(xiǎn)提示
6、外匯類互聯(lián)網(wǎng)投資剖析與風(fēng)險(xiǎn)提示
7、金融慧眼之龐氏騙局挖掘
討論——知己知彼(常見互聯(lián)網(wǎng)金融優(yōu)勢與劣勢探討)

第五講:借力互聯(lián)網(wǎng)金融為我營銷
1、“首善投資”五部曲
2、投資工具收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性判別
3、投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘)
4、“寶寶們”與貨幣基金組合投資
5、P2P與銀行理財(cái)產(chǎn)品組合投資
6、借力其他互聯(lián)網(wǎng)金融為我組合投資

第六講:客戶異議、投訴處理
一、客戶異議投訴根由
1、同理心表達(dá)模式
2、常見異議處理表達(dá)
3、常見投訴處理表達(dá)
4、結(jié)合理財(cái)性格分析的處理模式
5、結(jié)合理財(cái)方案的無壓力營銷分析
6、結(jié)合理財(cái)性格的無壓力營銷分析
7、理財(cái)師個(gè)人修煉基本法則
8、理財(cái)師技能提升技巧
異議處理演練PK
工具——高效異議處理話術(shù)


講師簡介

  黃國亮 老師
理財(cái)規(guī)劃管理專家
暨南大學(xué)金融管理碩士
國家理財(cái)規(guī)劃師 (ChFP)
中國注冊理財(cái)規(guī)劃師 (CFP)
曾任中凱實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目部總監(jiān)
曾任中國環(huán)境資源集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目經(jīng)理
中山大學(xué)特聘理財(cái)講師
廣東外語外貿(mào)大學(xué)特聘講師
國家理財(cái)規(guī)劃師高級考評員、成人與兒童財(cái)商(FQ)開發(fā)導(dǎo)師、《廣州日報(bào)》特約理財(cái)顧問、中國注冊理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)特約講師、專家組成員。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
黃國亮老師暨南大學(xué)金融管理碩士,國家理財(cái)規(guī)劃師 (CHFP),中國注冊理財(cái)規(guī)劃師 (CFP),是國內(nèi)首批理財(cái)規(guī)劃師,多年來一直從事金融投資及金融市場研究,成果頗豐。曾任中國環(huán)境資源集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目經(jīng)理、中凱實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目部總監(jiān)、多家公司的投資理財(cái)高管,現(xiàn)任廣州市某理財(cái)咨詢公司董事長。黃老師擁有8年的投資理財(cái)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),5年的投資理財(cái)公司管理經(jīng)營經(jīng)驗(yàn),近年來幫助了數(shù)百家企業(yè)和個(gè)人,讓他們從了解投資理財(cái)管理之道,掌握投資理財(cái)管理之術(shù),走上投資理財(cái)管理之路,最后實(shí)現(xiàn)投資理財(cái)管理之夢。十多年來,黃老師專注于把理財(cái)實(shí)務(wù)轉(zhuǎn)化為面向金融從業(yè)人員的實(shí)戰(zhàn)課程,同時(shí)還研發(fā)出針對中國10-18歲孩子的財(cái)商教育系列課程,面向國內(nèi)富二代、官二代、商二代的孩子,讓他們對理財(cái)有所了解。黃老師的課程針對性、專業(yè)性非常強(qiáng),內(nèi)容通俗易懂,通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等形式,真正讓學(xué)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用,把理論實(shí)戰(zhàn)的知識運(yùn)用到工作和生活中去,實(shí)現(xiàn)企業(yè)和個(gè)人的財(cái)富管理。

授課風(fēng)格:
黃老師的課程互動(dòng)和參與性很強(qiáng),他通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等多種授課方式,讓學(xué)員帶著困惑和問題來,帶著方法和解決方案回去,在課程中就能有所收獲。黃老師獨(dú)特的授課風(fēng)格、多樣的形式、實(shí)戰(zhàn)性的內(nèi)容和感染性的演繹,無不讓現(xiàn)場的學(xué)員齊聲稱贊。

主講課程:
理財(cái)經(jīng)理系列課程:
《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無壓力營銷》、《個(gè)人理財(cái)規(guī)劃與方案設(shè)計(jì)》、《理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升》、《享受生活、幸福人生—養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》。
其他課程:
《您的養(yǎng)老誰做主》、《財(cái)智少年—少年財(cái)商培訓(xùn)營》、《享受生活、幸福人生—養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》、《人生必須知道的“理財(cái)金鑰匙” 》。

經(jīng)典案例:
為平安人壽廣州分公司培訓(xùn)3千多名理財(cái)顧問,講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無壓力營銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,合計(jì)課程場次達(dá)2百多天。
為平安人壽廣州分公司主講《您的養(yǎng)老誰做主》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等客戶答謝會(huì)、產(chǎn)說會(huì)20多場,累計(jì)產(chǎn)生六千多萬現(xiàn)場成交額。
為郵政儲蓄銀行廣東省分行培訓(xùn)600多為理財(cái)顧問,講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無壓力營銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,合計(jì)課程場次達(dá)60多天。

部分客戶:
平安人壽廣州分公司講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無壓力營銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(超過200場(天))
為平安人壽廣州分公司大客戶講授《您的養(yǎng)老誰做主》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》(20多場)
平安人壽佛山分公司講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無壓力營銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(10場)
平安人壽韶關(guān)分公司講授講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(4場)
平安人壽清遠(yuǎn)分公司講授講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(4場)
平安人壽陽江分公司講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無壓力營銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(6場)
信誠人壽廣州分公司講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(8場)
工銀安盛廣東分公司講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(4場)
廣發(fā)證券佛山分公司講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無壓力營銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(6場)
郵政儲蓄銀行廣東省分行講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無壓力營銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(60場)
郵政儲蓄銀行廣州分行講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無壓力營銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(6場)
郵政儲蓄銀行佛山分行講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(3場)
中國郵政廣東分局大客戶講授《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》(4場)
中國郵政佛山分局講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無壓力營銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(5場)
中國郵政廣州分局講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無壓力營銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(4場)
中國郵政廣州分局講授金融大客戶《財(cái)智少年——少年財(cái)商培訓(xùn)營》講座(4場)
建設(shè)銀行廣州財(cái)富管理中心講授《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》等課程,(2場)
瑞銀廣州分公司講授《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》課程(4場)
瑞銀深圳分公司講授《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》課程(4場)
廣州良絲服飾有限公司講授《“理”出精彩人生——企業(yè)員工增值課程》、《財(cái)智少年——少年財(cái)商培訓(xùn)營》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》課程(6場)
廣州市誠豐信會(huì)計(jì)師事務(wù)所講授《“理”出精彩人生——企業(yè)員工增值課程》、《財(cái)智少年——少年財(cái)商培訓(xùn)營》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》課程(4場)
……

課程反饋:
黃老師的課程很生動(dòng),很貼近我們的工作實(shí)際;讓我更能理解理財(cái)計(jì)算在工作中的使用與意義,相信我未來可以與客戶溝通的時(shí)候更有說服力!
——平安廣分陳元春經(jīng)理

黃老師的課程讓我知道了未來理財(cái)規(guī)劃師的走向與實(shí)務(wù)操作的技巧,而且黃老師很細(xì)心,回答我們眾多的問題都不厭其煩!
——郵儲廣東省分行周丹經(jīng)理

黃老師的講解很深入我的實(shí)際工作需求,相信通過這個(gè)課程可以讓我更全面地為客戶提供不一般的理財(cái)服務(wù),更可以帶動(dòng)我的業(yè)務(wù)營銷!
——郵儲銀行廣州分行李玉婷經(jīng)理

隨著客戶要求的服務(wù)多樣性與深入要求,綜合理財(cái)服務(wù)成為我們的新業(yè)務(wù)增長點(diǎn),通過黃老師風(fēng)趣幽默的講解、結(jié)合多樣化的教學(xué)模式,想必能讓我們的員工未來面向客戶提供服務(wù)時(shí)更自信、更專業(yè)、更有戰(zhàn)斗力!
——信誠人壽廣分胡總監(jiān)

黃老師的講解讓我們員工的理財(cái)意識增長頗豐,同時(shí)也加強(qiáng)了他們的動(dòng)手能力,強(qiáng)化自我的風(fēng)險(xiǎn)管理意識與有效投資意識,這樣的課程是我們的員工自身能力提升的很好教材!
——廣州良絲服飾有限公司梁曉帆董事長


課程對象



備    注

課程名稱:銀行客戶經(jīng)理主動(dòng)服務(wù)營銷訓(xùn)練



 

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