中國培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
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培訓(xùn)目標(biāo)
教會店總?cè)绾谓M建具有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊，并進(jìn)行有效管理
教會店總做好門店促銷技巧
掌握有效溝通的方法和技巧
教會店總實戰(zhàn)的銷售技巧，并教會店總?cè)绾闻嘤?xùn)導(dǎo)購員，讓每個導(dǎo)購員提升30%以上的業(yè)績
課程詳情
前 言 如何確保門店業(yè)績持續(xù)增長 如何提升店面人員銷售技能培訓(xùn)對象
業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理
培訓(xùn)形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓(xùn)時間
一天
課程綱要
第一講 業(yè)務(wù)員積極心態(tài)的建立
n 心態(tài)決定行為
n 與公司站在同一陣線
n 苦中作樂，長生歡喜心
n 沒當(dāng)過孫子的爺爺不是好爺爺
n 焦點(diǎn)導(dǎo)引思想
n 大量工作忘記傷口
n 立足行業(yè)，志存高遠(yuǎn)
第二講 贏在起點(diǎn)
n 個人外在的形象就是公司的形象
n 優(yōu)質(zhì)的禮儀面對客戶
n 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走
第三講 如何做好終端拜訪率提升業(yè)績
n 尋找機(jī)會終端
n 機(jī)會店集中拜訪
n 五天規(guī)范一天隨機(jī)
n 終端分類，細(xì)化拜訪
n 終端拜訪線路優(yōu)化
n 打拜訪時間差
n 提高帶車鋪貨效率
n 小組鋪貨
n 正在失傳的功夫：零售拜訪八步驟
n 生動化讓產(chǎn)品更好賣
第四講 終端門店鋪貨的十大破冰開場技巧
技巧一：新的…
技巧二：項目與計劃
技巧三：唯一性
技巧四：用熟人關(guān)系
技巧五：重要誘因
技巧六：營造熱銷氣氛
技巧七：回訪服務(wù)質(zhì)量
技巧八：市場新信息溝通
技巧九：遇到釘子戶邁小步、不停步
技巧十：門店老板不在怎么辦？
第五講 處理反對問題的技巧
技巧一：接受、認(rèn)同贊美
技巧二：化反對問題為賣點(diǎn)
技巧三：以退為進(jìn)
具體反對問題處理話術(shù)
第六講 激發(fā)終端欲望的七大技巧
技巧一：用如同取代少買
技巧二：運(yùn)用第三者的影響力
技巧三：善用輔助器材
技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
技巧五：善用參與感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引導(dǎo)焦點(diǎn)
第七講 如何處理價格異議
n 主事者的態(tài)度
n 具體價格異議處理
第八講 商談六原則
n 用肯定型取代否定型語言
n 用請求型取代命令型語言
n 以問句表示尊重
n 拒絕時以請求型與對不起并用
n 不下斷語
n 清楚自己的職權(quán)
第九講 詢問技巧五原則
ü 問題表設(shè)計與運(yùn)用
n 不連續(xù)發(fā)問
n 從回答中整理客戶需求
n 先詢問容易回答的問題
n 促進(jìn)購買的詢問方式
n 詢問客戶關(guān)心的事
第十講 掌握結(jié)束銷售的契機(jī)
n 基本認(rèn)知
n 識別客戶結(jié)束語言的訊號
n 識別客戶結(jié)束肢體語言的訊號
第十二講 還有哪些方面可以增量
n 網(wǎng)絡(luò)延伸增量
n 渠道精耕增量
n 終端網(wǎng)點(diǎn)寬度、深度增量
n 重點(diǎn)終端增量
n 生動化陳列增量
n 打擊競品增量
n 封殺贈品增量
n 假日銷量沖擊增量
n N多個增量的理由
第十三講 與經(jīng)銷商保持良好互動
n 基本應(yīng)對用語
n 好的關(guān)系來自用心
n 超出客戶預(yù)期
n 建立客戶檔案
n 多做貼心的小事
n 運(yùn)用科技
n 舉行聯(lián)誼沙龍
第十四講 學(xué)員提問、現(xiàn)場互動
備注：課綱內(nèi)容可根據(jù)客戶要求進(jìn)行調(diào)整
郜杰老師祝您工作愉快、萬事如意。
業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理
培訓(xùn)形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓(xùn)時間
一天
課程綱要
第一講 業(yè)務(wù)員積極心態(tài)的建立
n 心態(tài)決定行為
n 與公司站在同一陣線
n 苦中作樂，長生歡喜心
n 沒當(dāng)過孫子的爺爺不是好爺爺
n 焦點(diǎn)導(dǎo)引思想
n 大量工作忘記傷口
n 立足行業(yè)，志存高遠(yuǎn)
第二講 贏在起點(diǎn)
n 個人外在的形象就是公司的形象
n 優(yōu)質(zhì)的禮儀面對客戶
n 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走
第三講 如何做好終端拜訪率提升業(yè)績
n 尋找機(jī)會終端
n 機(jī)會店集中拜訪
n 五天規(guī)范一天隨機(jī)
n 終端分類，細(xì)化拜訪
n 終端拜訪線路優(yōu)化
n 打拜訪時間差
n 提高帶車鋪貨效率
n 小組鋪貨
n 正在失傳的功夫：零售拜訪八步驟
n 生動化讓產(chǎn)品更好賣
第四講 終端門店鋪貨的十大破冰開場技巧
技巧一：新的…
技巧二：項目與計劃
技巧三：唯一性
技巧四：用熟人關(guān)系
技巧五：重要誘因
技巧六：營造熱銷氣氛
技巧七：回訪服務(wù)質(zhì)量
技巧八：市場新信息溝通
技巧九：遇到釘子戶邁小步、不停步
技巧十：門店老板不在怎么辦？
第五講 處理反對問題的技巧
技巧一：接受、認(rèn)同贊美
技巧二：化反對問題為賣點(diǎn)
技巧三：以退為進(jìn)
具體反對問題處理話術(shù)
第六講 激發(fā)終端欲望的七大技巧
技巧一：用如同取代少買
技巧二：運(yùn)用第三者的影響力
技巧三：善用輔助器材
技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
技巧五：善用參與感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引導(dǎo)焦點(diǎn)
第七講 如何處理價格異議
n 主事者的態(tài)度
n 具體價格異議處理
第八講 商談六原則
n 用肯定型取代否定型語言
n 用請求型取代命令型語言
n 以問句表示尊重
n 拒絕時以請求型與對不起并用
n 不下斷語
n 清楚自己的職權(quán)
第九講 詢問技巧五原則
ü 問題表設(shè)計與運(yùn)用
n 不連續(xù)發(fā)問
n 從回答中整理客戶需求
n 先詢問容易回答的問題
n 促進(jìn)購買的詢問方式
n 詢問客戶關(guān)心的事
第十講 掌握結(jié)束銷售的契機(jī)
n 基本認(rèn)知
n 識別客戶結(jié)束語言的訊號
n 識別客戶結(jié)束肢體語言的訊號
第十二講 還有哪些方面可以增量
n 網(wǎng)絡(luò)延伸增量
n 渠道精耕增量
n 終端網(wǎng)點(diǎn)寬度、深度增量
n 重點(diǎn)終端增量
n 生動化陳列增量
n 打擊競品增量
n 封殺贈品增量
n 假日銷量沖擊增量
n N多個增量的理由
第十三講 與經(jīng)銷商保持良好互動
n 基本應(yīng)對用語
n 好的關(guān)系來自用心
n 超出客戶預(yù)期
n 建立客戶檔案
n 多做貼心的小事
n 運(yùn)用科技
n 舉行聯(lián)誼沙龍
第十四講 學(xué)員提問、現(xiàn)場互動
備注：課綱內(nèi)容可根據(jù)客戶要求進(jìn)行調(diào)整
郜杰老師祝您工作愉快、萬事如意。
講師簡介
郜杰 老師
著名實戰(zhàn)派門店營銷專家
國家注冊高級咨詢顧問
實戰(zhàn)派門店銷售管理技巧培訓(xùn)師
鄭州大學(xué)管理學(xué)院外聘教授
10余年一線市場推廣與營銷管理工作經(jīng)驗
跨國外資公司門店銷售經(jīng)理、運(yùn)營總監(jiān)經(jīng)歷
《店長》雜志專欄撰稿人
國內(nèi)數(shù)十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘授課專家
【課程特色】
實戰(zhàn)實效的“肉搏”培訓(xùn)，當(dāng)天學(xué)當(dāng)天用，起到立竿見影的效果，提升30%的銷售業(yè)績；以“實戰(zhàn)”指導(dǎo)“實戰(zhàn)”，從培訓(xùn)到訓(xùn)練的反復(fù)錘煉，確保學(xué)員在學(xué)習(xí)期間就能夠掌握所需技能，并且能夠運(yùn)用。
【授課風(fēng)格】專業(yè)講授、分組討論、案例分析、小組活動、游戲演練、現(xiàn)場點(diǎn)評、現(xiàn)場提問現(xiàn)場解決、現(xiàn)場指導(dǎo)、風(fēng)趣幽默
【老師介紹】
曾出版門店實戰(zhàn)銷售技巧圖書《我是一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員》、《不要再用老土的銷售對白了》等專著，其中《我是一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員》在天涯網(wǎng)首發(fā)，版主重點(diǎn)推薦，被網(wǎng)友瀏覽上百萬次，《不要再用老土的銷售對白了》被網(wǎng)友在QQ空間轉(zhuǎn)載達(dá)幾十萬次，并被多家網(wǎng)站轉(zhuǎn)載。
郜老師具有多年國內(nèi)本土企業(yè)及跨國外資公司雙重門店營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家連鎖門店營銷經(jīng)理、重點(diǎn)客戶部經(jīng)理，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗。在任期間帶領(lǐng)團(tuán)隊成功打開大陸市場。其近年來一直致力于門店銷售、管理與連鎖市場領(lǐng)域的開發(fā)與研究，在營銷戰(zhàn)略與實操方面具有獨(dú)到的見解與鮮明思路。
郜老師作為國家注冊咨詢師，參與并主持了多項門店營銷咨詢項目，帶領(lǐng)客戶企業(yè)走出營銷困境，并長期擔(dān)任北京多家連鎖企業(yè)營銷戰(zhàn)略顧問。郜老師的門店營銷理論、門店銷售實戰(zhàn)經(jīng)歷及案例已先后在《銷售與市場》雜志、《培訓(xùn)》雜志、《中國商人》雜志、《商界》雜志、《贏周刊》、《糖煙酒周刊》、《分銷時代》等近二十家媒體發(fā)表。
郜老師的營銷成果主要集中在家電、珠寶、服裝、家具、快速消費(fèi)品、保健品、汽車、廣告、金融等領(lǐng)域，并多次被松下總部、英特爾總部等跨國外企聘為營銷培訓(xùn)講師。
其培訓(xùn)課程為本人多年親身實踐的心血杰作，并貫以理論精華的深刻理解，深入淺出，感染力強(qiáng)，同時內(nèi)容幽默風(fēng)趣、貼切實用，深得學(xué)員好評。
【主講課程】
《門店實戰(zhàn)銷售技巧》
《打造金牌店長》
《連鎖企業(yè)經(jīng)營管理》
《高端（奢侈品）門店銷售技巧》
《如何提升單店業(yè)績》
《珠寶、翡翠奢侈品鑒賞》
《如何制定門店監(jiān)察標(biāo)準(zhǔn)》
《商場（門店）消防安全及突發(fā)事件處理》等
【曾經(jīng)服務(wù)過的客戶】
零售賣場：麥德龍商場、張仲景大藥房、山東奧迪汽車4S店、中植奇瑞4S店、迅馳汽車4S店、河南日產(chǎn)汽車、歐凱龍家具廣場、中原百姓建材廣場、紅星美凱龍、建文商廈、世紀(jì)聯(lián)華、北京華聯(lián)鄭州店、金博大、屈臣氏等
通信行業(yè)：中國移動（廣東）、中國移動（天津）、中國聯(lián)通（廣東）、中國網(wǎng)通（安陽）、樂語—新亞手機(jī)連鎖、中鑫手機(jī)、天音鄭州公司
珠寶行業(yè)：周大福、周大生、鳳凰、老廟黃金、金伯利鉆石、寶慶銀樓、謝瑞麟珠寶、天成珠寶、金鑫珠寶、誠伯黃金、恒信鉆石（I DO珠寶）等
家電行業(yè)：國美電器、蘇寧電器、格蘭仕、創(chuàng)維電器、九陽集團(tuán)、步步高電器，河南瑞豐家電、襄樊TCL、長虹電器、新亞手機(jī)、西湖彩電、美的空調(diào)、格力空調(diào)、奧克斯空調(diào)、海爾冰箱、海爾手機(jī)、步步高學(xué)生電腦、讀書郎學(xué)習(xí)機(jī)等
服裝行業(yè)：百家好、愛娃、唐卡、麒麟草、伊芙心悅、曼妮芬內(nèi)衣、維多利亞的秘密、羅蒙、寶馬、九牧王鄭州公司等
化妝品行業(yè)：雅佳公司、雅倩公司、紅地球、丸美、安利、ZA、林青軒、歐泊萊、臻翠商貿(mào)
其他：智聯(lián)招聘、校園無憂、前程無憂、寶潔、上海護(hù)理佳、河南城建投資擔(dān)保公司、天津農(nóng)行、美國舒達(dá)床墊、平安保險等
其中為松下中國公司連續(xù)多次講授《門店銷售技巧》課。
國家注冊高級咨詢顧問
實戰(zhàn)派門店銷售管理技巧培訓(xùn)師
鄭州大學(xué)管理學(xué)院外聘教授
10余年一線市場推廣與營銷管理工作經(jīng)驗
跨國外資公司門店銷售經(jīng)理、運(yùn)營總監(jiān)經(jīng)歷
《店長》雜志專欄撰稿人
國內(nèi)數(shù)十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘授課專家
【課程特色】
實戰(zhàn)實效的“肉搏”培訓(xùn)，當(dāng)天學(xué)當(dāng)天用，起到立竿見影的效果，提升30%的銷售業(yè)績；以“實戰(zhàn)”指導(dǎo)“實戰(zhàn)”，從培訓(xùn)到訓(xùn)練的反復(fù)錘煉，確保學(xué)員在學(xué)習(xí)期間就能夠掌握所需技能，并且能夠運(yùn)用。
【授課風(fēng)格】專業(yè)講授、分組討論、案例分析、小組活動、游戲演練、現(xiàn)場點(diǎn)評、現(xiàn)場提問現(xiàn)場解決、現(xiàn)場指導(dǎo)、風(fēng)趣幽默
【老師介紹】
曾出版門店實戰(zhàn)銷售技巧圖書《我是一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員》、《不要再用老土的銷售對白了》等專著，其中《我是一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員》在天涯網(wǎng)首發(fā)，版主重點(diǎn)推薦，被網(wǎng)友瀏覽上百萬次，《不要再用老土的銷售對白了》被網(wǎng)友在QQ空間轉(zhuǎn)載達(dá)幾十萬次，并被多家網(wǎng)站轉(zhuǎn)載。
郜老師具有多年國內(nèi)本土企業(yè)及跨國外資公司雙重門店營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家連鎖門店營銷經(jīng)理、重點(diǎn)客戶部經(jīng)理，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗。在任期間帶領(lǐng)團(tuán)隊成功打開大陸市場。其近年來一直致力于門店銷售、管理與連鎖市場領(lǐng)域的開發(fā)與研究，在營銷戰(zhàn)略與實操方面具有獨(dú)到的見解與鮮明思路。
郜老師作為國家注冊咨詢師，參與并主持了多項門店營銷咨詢項目，帶領(lǐng)客戶企業(yè)走出營銷困境，并長期擔(dān)任北京多家連鎖企業(yè)營銷戰(zhàn)略顧問。郜老師的門店營銷理論、門店銷售實戰(zhàn)經(jīng)歷及案例已先后在《銷售與市場》雜志、《培訓(xùn)》雜志、《中國商人》雜志、《商界》雜志、《贏周刊》、《糖煙酒周刊》、《分銷時代》等近二十家媒體發(fā)表。
郜老師的營銷成果主要集中在家電、珠寶、服裝、家具、快速消費(fèi)品、保健品、汽車、廣告、金融等領(lǐng)域，并多次被松下總部、英特爾總部等跨國外企聘為營銷培訓(xùn)講師。
其培訓(xùn)課程為本人多年親身實踐的心血杰作，并貫以理論精華的深刻理解，深入淺出，感染力強(qiáng)，同時內(nèi)容幽默風(fēng)趣、貼切實用，深得學(xué)員好評。
【主講課程】
《門店實戰(zhàn)銷售技巧》
《打造金牌店長》
《連鎖企業(yè)經(jīng)營管理》
《高端（奢侈品）門店銷售技巧》
《如何提升單店業(yè)績》
《珠寶、翡翠奢侈品鑒賞》
《如何制定門店監(jiān)察標(biāo)準(zhǔn)》
《商場（門店）消防安全及突發(fā)事件處理》等
【曾經(jīng)服務(wù)過的客戶】
零售賣場：麥德龍商場、張仲景大藥房、山東奧迪汽車4S店、中植奇瑞4S店、迅馳汽車4S店、河南日產(chǎn)汽車、歐凱龍家具廣場、中原百姓建材廣場、紅星美凱龍、建文商廈、世紀(jì)聯(lián)華、北京華聯(lián)鄭州店、金博大、屈臣氏等
通信行業(yè)：中國移動（廣東）、中國移動（天津）、中國聯(lián)通（廣東）、中國網(wǎng)通（安陽）、樂語—新亞手機(jī)連鎖、中鑫手機(jī)、天音鄭州公司
珠寶行業(yè)：周大福、周大生、鳳凰、老廟黃金、金伯利鉆石、寶慶銀樓、謝瑞麟珠寶、天成珠寶、金鑫珠寶、誠伯黃金、恒信鉆石（I DO珠寶）等
家電行業(yè)：國美電器、蘇寧電器、格蘭仕、創(chuàng)維電器、九陽集團(tuán)、步步高電器，河南瑞豐家電、襄樊TCL、長虹電器、新亞手機(jī)、西湖彩電、美的空調(diào)、格力空調(diào)、奧克斯空調(diào)、海爾冰箱、海爾手機(jī)、步步高學(xué)生電腦、讀書郎學(xué)習(xí)機(jī)等
服裝行業(yè)：百家好、愛娃、唐卡、麒麟草、伊芙心悅、曼妮芬內(nèi)衣、維多利亞的秘密、羅蒙、寶馬、九牧王鄭州公司等
化妝品行業(yè)：雅佳公司、雅倩公司、紅地球、丸美、安利、ZA、林青軒、歐泊萊、臻翠商貿(mào)
其他：智聯(lián)招聘、校園無憂、前程無憂、寶潔、上海護(hù)理佳、河南城建投資擔(dān)保公司、天津農(nóng)行、美國舒達(dá)床墊、平安保險等
其中為松下中國公司連續(xù)多次講授《門店銷售技巧》課。
課程對象
備 注
課程名稱：業(yè)務(wù)員終端業(yè)績提升
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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