課程背景：
1.隨著電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，客服越來越被重視，事實(shí)也是如此，電商平臺(tái)出售的不僅是商品，更是一種服務(wù)，正因?yàn)榭头�和客戶進(jìn)行正面接觸，客服在一定程度上決定了銷售的最終成果。
2.電商客服普遍年輕，他們思想活躍，卻又缺乏溝通經(jīng)驗(yàn)，面對每天重復(fù)率很高的咨詢解答，以及高強(qiáng)度長時(shí)間的工作壓力，容易陷入消極怠慢的情緒如何激發(fā)他們工作激情，保持對待客戶友善耐心和熱情的態(tài)度，同時(shí)學(xué)會(huì)經(jīng)典應(yīng)答技巧，這將是提高銷售轉(zhuǎn)化率的一個(gè)關(guān)鍵。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：電商企業(yè)的客服和主管
授課方法：(五星教學(xué)法)
理論講授(30%)+案例分析(30%)、小組研討(20%)+行動(dòng)練習(xí)(20%)

課程大綱：
第一講：經(jīng)典介紹技巧
聚焦問題
一、設(shè)問：與傳統(tǒng)銷售相比，介紹寶貝有什么不同?難點(diǎn)在哪里?
1.小組討論、分享
2.點(diǎn)評問題，并歸類
激活舊知、論證新知、應(yīng)用新知
二、特點(diǎn)渲染
1.案例引入：茵曼女裝、阿芙精油的介紹技巧
2.拋出問題：為什么他們的介紹更吸引客戶?
3.同桌討論、分享
4.點(diǎn)評小結(jié)客服技巧
1)亮點(diǎn)渲染
2)價(jià)值提煉
5.小組討論，分享自己的產(chǎn)品亮點(diǎn)
6.點(diǎn)評
三、細(xì)節(jié)描述
1.情景再現(xiàn)：裂帛女裝、三只松鼠的介紹技巧
2.拋出問題：為什么他們的介紹更吸引客戶?
3.同桌討論、分享
4.點(diǎn)評小結(jié)客服技巧
1)突出細(xì)節(jié)精美
2)突出知識(shí)描述
5.小組討論，分享自己產(chǎn)品的細(xì)節(jié)
6.點(diǎn)評
四、感恩表達(dá)
1.情景再現(xiàn)：一次失敗的交流
2.拋出問題：為什么客戶離他而去?
3.同桌討論、分享
4.點(diǎn)評小結(jié)客服技巧
1)感謝咨詢
2)感謝信任
3)感謝再次光臨
五、介紹技巧4禁忌
1.案例分析：他們的介紹有什么問題?
2.同桌討論，分享
3.點(diǎn)評小結(jié)4禁忌
1)單刀直入
2)夸大其詞
3)急于求成
4)漫不經(jīng)心

第二講：講價(jià)拒絕技巧
聚焦問題
一、設(shè)問：你遇到過客戶講價(jià)嗎?你是如何拒絕的?
1.小組討論，分享
2.點(diǎn)評拒絕方式
激活舊知、論證新知
二、直接拒絕技巧
1.情景再現(xiàn)：現(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)是最低了嗎?以后還會(huì)降價(jià)嗎?
2.討論分析：合適的拒絕方式
3.點(diǎn)評直接拒絕技巧
1)語氣不能生硬
2)誠懇提出建議
3)物超所值不讓價(jià)
……
三、間接拒絕技巧
1.聊天記錄分析：價(jià)格可以優(yōu)惠嗎?為什么別家比你們優(yōu)惠?
2.討論分析：合適的答復(fù)
3.點(diǎn)評間接拒絕技巧
1)合理解釋
2)買家公平
3)請求理解
……
應(yīng)用新知
四、聊天案例分析
1.診斷聊天記錄的問題
2.分析如何拒絕更好
3.小結(jié)拒絕講價(jià)的技巧

第三講：爭取好評技巧
聚焦問題
一、設(shè)問：什么情況下客戶會(huì)給出中差評價(jià)?
1.小組討論、分享
2.點(diǎn)評會(huì)出現(xiàn)中差評價(jià)的情況
1)買家問題
2)溝通問題
3)產(chǎn)品問題
激活舊知、論證新知
二、深入了解買家技巧
1.情景再現(xiàn)：如何察覺客戶的格外挑剔?
2.小組討論，分享
3.點(diǎn)評小結(jié)：了解買家
1)看買家好評率
2)看其他賣家評價(jià)
3)看買家曾經(jīng)的評價(jià)
……
三、事先多溝通技巧
1.小組討論：溝通不暢出現(xiàn)的中差評價(jià)案例?如何避免?
2.小組分享、點(diǎn)評
3.點(diǎn)評小結(jié)：事先多溝通
1)了解客戶需求
2)事先說出問題
3)給出合適建議
……
四、爭取好評4引導(dǎo)
1.情景再現(xiàn)：4個(gè)案例交流成功的原因
2.同桌討論
3.點(diǎn)評小結(jié)
1)新手買家贏信任
2)挑剔買家先溝通
3)吝嗇買家讓小步
4)貪婪買家送贈(zèng)品
應(yīng)用新知
五、聊天案例分析
1.診斷為什么客戶給出了中(差)評?
2.分析如何能事前察覺或事前引導(dǎo)?
3.小結(jié)爭取好評的技巧

第四講：客服品格3要素
一、設(shè)問：體驗(yàn)時(shí)代，面對越來越挑剔的客戶，客服需要具備哪些品格?
二、客服品格：
1.熱情
1)視頻案例：快遞哥竇哥
2)小組討論：分享優(yōu)質(zhì)客服案例
3)分享點(diǎn)評：比別人多一分的熱情
2.擔(dān)當(dāng)
1)視頻案例：香港迪斯尼
2)小組討論：分享優(yōu)質(zhì)客服案例
3)分享點(diǎn)評：客戶面前沒有旁觀者
3.同理心
1)設(shè)問：你如何理解同理心?
2)視頻案例：什么是同理心?
3)正確解讀：同理心不是同情心
4)分享點(diǎn)評：哪些行為能體現(xiàn)我們的同理心?

第五講：客服心態(tài)3個(gè)開心果
一、幸福開心果
1.快樂
1)視頻：雷慶瑤案例
2)分享：讓你快樂的活動(dòng)
3)測試：是否深陷快樂的陷阱
4)點(diǎn)評：快樂需要有意義
2.意義
1)設(shè)問：團(tuán)隊(duì)如何評價(jià)我?
2)漫畫：人生的意義
3)感悟：工作、團(tuán)隊(duì)、家庭的意義
4)討論：尋找人生的意義
5)小結(jié)：10種積極情緒帶來人生的意義
3.投入
1)故事：藤麻理慧的整理魔術(shù)
2)案例：馬拉松愛好者的投入
3)討論：分享讓你投入的愛好
4)小結(jié)：發(fā)現(xiàn)性格優(yōu)勢，熱愛選擇的事業(yè)
二、尋找開心果
1.身體鍛煉
2.心理鍛煉
三、行動(dòng)作業(yè)：幸福大“曬”

第六講：專業(yè)提升3渠道
一、設(shè)問：哪些方法可以提升專業(yè)能力?
1.討論
2.小組分享
3.點(diǎn)評
二、向榜樣學(xué)習(xí)
1.設(shè)問：向榜樣學(xué)什么?怎么學(xué)?
2.討論
3.分享點(diǎn)評
4.行動(dòng)：現(xiàn)場尋找榜樣小伙伴
三、向同行學(xué)習(xí)
1.設(shè)問：找找如雷貫耳的品牌?(競爭類同行和非競爭類同行)
2.討論：學(xué)什么?怎么學(xué)?
3.分享
4.行動(dòng)：分小組找到目標(biāo)品牌，設(shè)定學(xué)習(xí)目標(biāo)和計(jì)劃。
四、自我提升
1.設(shè)問：有哪些書籍哪些自媒體值得學(xué)習(xí)?
2.小組分享，貢獻(xiàn)1-2個(gè)。
3.點(diǎn)評小結(jié)，并提供可以學(xué)習(xí)的書籍和微信微博網(wǎng)站。
4.行動(dòng)：建議部門每周輪流做一次分享