課程詳情
課程背景：
商業(yè)銀行競爭加劇，以“以客戶為中心”／“二八法則”成為商業(yè)銀行拓展高利潤客戶共識，致使高利潤客戶的市場競爭激烈。在這樣的形勢下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機制，通過各種措施吸引、占有、維系高利潤客戶，獲得更好業(yè)績增長？
從新認識自身優(yōu)勢，精耕細作客戶，任何一條有關高利潤客戶的大數據都很可能帶來優(yōu)質的存款、貸款、中間業(yè)務及效益，誰先捕捉了最新信息，誰就搶占了銀行市場的先機。
作為商業(yè)銀行網點主任／支行長，因為體系原因， 各種報表／事務性問題／外事太多，精力分散，如何開拓服務與維護高利潤客戶？網點現實軟硬件設施較差，如何使客戶群粘性增加；高利潤客戶的行為心理無法掌握，會錯意，辦錯事；高利潤客戶需求分析不到位，產品展示與解說偏向專業(yè)詞語多，生澀，表現與溝通不到位；專業(yè)化銷售流程不專業(yè)，無法擺脫賣產品的嫌疑，無法深入客戶內心；促成階段流轉困難，無法達成一致等等；
學員收益：
收獲高利潤客戶營銷策略的完整流程以及各個環(huán)節(jié)的營銷實戰(zhàn)要點與話術；
向高利潤客戶展示自己的金融專業(yè)能力與以客戶權益為中心的服務中心；
理解并掌握高利潤客戶的金融行為心理學，熟練掌握資產配置邏輯
牢記風險管控機制，真正成為客戶的“投資顧問”
實戰(zhàn)理解各種拒絕與異議處理方法，影響高利潤客戶的選擇中心
……
課程時間：2天，6小時/天
適合對象：理財經理／客戶經理
課程大綱：
第一部分：基礎篇章
一、銀行高利潤客戶營銷者角色分析
1、銀行產品營銷表象
案例分析：銀行理財產品普通銷售情景再現
2、銀行主流營銷策略
參謀者、收益率維護者、高利潤客戶大管家
案例分析：角色扮演
3、高利潤客戶營銷人員專業(yè)與動機
視頻討論：銀行產品情景再現
案例研討：績效與角色定位
二、銀行營銷人員的價值
商業(yè)銀行工作定位
1、高潤客戶定位
2、高利潤客戶行為分析
案例互動：高利潤客戶對于營銷者的意義
案例互動：做好高利潤客戶的服務角色
第二部分：高利潤客戶營銷流程
1，制定聯系檔案
2，電話約訪客戶
3、綜合評估客戶需求
4、接觸說明并約訪
5、后續(xù)跟進
第三部分：高利潤客戶營銷技巧
一、戰(zhàn)略戰(zhàn)術計劃
案例互動：如何接觸客戶？
1、聯系計劃詳細規(guī)劃
2、客戶信息的量化分析
案例討論：拜訪的聯系計劃
二、電話約訪高利潤客戶
案例分析：之前是怎么電話約見客戶的？
1、電話約訪前期
2、電話中期
3、電話的流程與要點
案例分析：開始1分鐘演練
案例分析：前期話術手冊
4、高利潤客戶約見的核心實戰(zhàn)
高利潤客戶面談
案例互動：話術手冊
5、電話約訪關鍵
案例分析：中小企業(yè)主案例
案例手冊：實戰(zhàn)手冊
三、高利潤客戶金融需求
案例分析：高利潤客戶需求分析
1、高利潤客戶需求探尋與動機
2、高利潤客戶的典型需求
3、高利潤客戶尋求的關鍵任務
4、高利潤客戶流程
案例分享：需求探尋話術匯編
5、案例分析：客戶需求的陷阱
如何識別客戶對具體理財產品的評估能力
6、異議處理
四、高利潤客戶銷售狀態(tài)
案例分析：模擬情景
1、高利潤客戶狀態(tài)
2、需求轉化
3、采購流程轉變
4、金融產品呈現
5、產品講解
案例分析：基金購買
6、經典異議處理
案例分析
五、后續(xù)服務高利潤客戶
1、后續(xù)服務跟進解決高利潤客戶黏度
2、投資產品收益匯報分析？
3、親情跟蹤處理分析？
案例互動：寫給高利潤客戶的投資分析報告
4、如何給高利潤客戶提建議？
5、如何再次深挖需求并要求高利潤客戶做為影響力中心
總結：
制定詳細實戰(zhàn)的高利潤客戶方案
商業(yè)銀行競爭加劇，以“以客戶為中心”／“二八法則”成為商業(yè)銀行拓展高利潤客戶共識，致使高利潤客戶的市場競爭激烈。在這樣的形勢下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機制，通過各種措施吸引、占有、維系高利潤客戶，獲得更好業(yè)績增長？
從新認識自身優(yōu)勢，精耕細作客戶，任何一條有關高利潤客戶的大數據都很可能帶來優(yōu)質的存款、貸款、中間業(yè)務及效益，誰先捕捉了最新信息，誰就搶占了銀行市場的先機。
作為商業(yè)銀行網點主任／支行長，因為體系原因， 各種報表／事務性問題／外事太多，精力分散，如何開拓服務與維護高利潤客戶？網點現實軟硬件設施較差，如何使客戶群粘性增加；高利潤客戶的行為心理無法掌握，會錯意，辦錯事；高利潤客戶需求分析不到位，產品展示與解說偏向專業(yè)詞語多，生澀，表現與溝通不到位；專業(yè)化銷售流程不專業(yè)，無法擺脫賣產品的嫌疑，無法深入客戶內心；促成階段流轉困難，無法達成一致等等；
學員收益：
收獲高利潤客戶營銷策略的完整流程以及各個環(huán)節(jié)的營銷實戰(zhàn)要點與話術；
向高利潤客戶展示自己的金融專業(yè)能力與以客戶權益為中心的服務中心；
理解并掌握高利潤客戶的金融行為心理學，熟練掌握資產配置邏輯
牢記風險管控機制，真正成為客戶的“投資顧問”
實戰(zhàn)理解各種拒絕與異議處理方法，影響高利潤客戶的選擇中心
……
課程時間：2天，6小時/天
適合對象：理財經理／客戶經理
課程大綱：
第一部分：基礎篇章
一、銀行高利潤客戶營銷者角色分析
1、銀行產品營銷表象
案例分析：銀行理財產品普通銷售情景再現
2、銀行主流營銷策略
參謀者、收益率維護者、高利潤客戶大管家
案例分析：角色扮演
3、高利潤客戶營銷人員專業(yè)與動機
視頻討論：銀行產品情景再現
案例研討：績效與角色定位
二、銀行營銷人員的價值
商業(yè)銀行工作定位
1、高潤客戶定位
2、高利潤客戶行為分析
案例互動：高利潤客戶對于營銷者的意義
案例互動：做好高利潤客戶的服務角色
第二部分：高利潤客戶營銷流程
1，制定聯系檔案
2，電話約訪客戶
3、綜合評估客戶需求
4、接觸說明并約訪
5、后續(xù)跟進
第三部分：高利潤客戶營銷技巧
一、戰(zhàn)略戰(zhàn)術計劃
案例互動：如何接觸客戶？
1、聯系計劃詳細規(guī)劃
2、客戶信息的量化分析
案例討論：拜訪的聯系計劃
二、電話約訪高利潤客戶
案例分析：之前是怎么電話約見客戶的？
1、電話約訪前期
2、電話中期
3、電話的流程與要點
案例分析：開始1分鐘演練
案例分析：前期話術手冊
4、高利潤客戶約見的核心實戰(zhàn)
高利潤客戶面談
案例互動：話術手冊
5、電話約訪關鍵
案例分析：中小企業(yè)主案例
案例手冊：實戰(zhàn)手冊
三、高利潤客戶金融需求
案例分析：高利潤客戶需求分析
1、高利潤客戶需求探尋與動機
2、高利潤客戶的典型需求
3、高利潤客戶尋求的關鍵任務
4、高利潤客戶流程
案例分享：需求探尋話術匯編
5、案例分析：客戶需求的陷阱
如何識別客戶對具體理財產品的評估能力
6、異議處理
四、高利潤客戶銷售狀態(tài)
案例分析：模擬情景
1、高利潤客戶狀態(tài)
2、需求轉化
3、采購流程轉變
4、金融產品呈現
5、產品講解
案例分析：基金購買
6、經典異議處理
案例分析
五、后續(xù)服務高利潤客戶
1、后續(xù)服務跟進解決高利潤客戶黏度
2、投資產品收益匯報分析？
3、親情跟蹤處理分析？
案例互動：寫給高利潤客戶的投資分析報告
4、如何給高利潤客戶提建議？
5、如何再次深挖需求并要求高利潤客戶做為影響力中心
總結：
制定詳細實戰(zhàn)的高利潤客戶方案
講師簡介
秦慶中 老師
秦慶中老師 實戰(zhàn)金融營銷專家
國家高級職業(yè)指導師
國家高級企業(yè)培訓師
國家高級理財規(guī)劃師
中央人民廣播電臺“理財錢柜”主持嘉賓
北京人民廣播電臺“城市頻道節(jié)目”主持嘉賓
2012年中央電視臺證券資訊頻道分享嘉賓
中國人保集團全國理財師大賽獲得全國團體第一名
中國保險報、新京報、理財周刊、南方都市報、金融理財周刊等多家媒體理財文章撰稿人。
曾任：工商銀行北京分行 大堂經理/理財經理
曾任：北京商業(yè)銀行（北京銀行） 客戶經理
曾任：信達證券股份有限公司 營業(yè)部總監(jiān)
曾任：中國人保集團 培訓部主任
實戰(zhàn)經驗：
秦慶中老師擁有近20年金融管理工作經驗，長期從事個人理財、服務營銷管理工作，熟悉金融公司的營銷模式。曾在多家銀行學習并實踐，融會貫通的將不同銀行的管理精髓提煉總結并運用在自己的管理崗位及課程中，2006年累計銷售完成保險代銷任務近7000萬，基金銷售達到近3億元，即完成銷售各項中間業(yè)務，所售產品深受客戶群體好評。2008年積極拓展高凈值客戶群體217戶，金融資產累計達到1.1億，中間代銷業(yè)務（基金，保險，人民幣理財產品等）綜合評比在支行名列前矛。2009年培育倆只投資顧問團隊共計52人，累計實現存量資產42億，有效客戶數平均每個投顧600戶，在熊市中不斷尋找新業(yè)務增長點，積極開展基金銷售與銀行合作渠道等其他新業(yè)務利潤增長點；同期直接策劃、組織、實施了多個公司內部的業(yè)務管理項目，對銀行零售業(yè)務的發(fā)展現狀及未來發(fā)展趨勢有著深刻的理解，尤其在零售銀行業(yè)務組織架構設計、零售銀行業(yè)務流程再造、服務營銷體系建設、零售業(yè)務的體系建設、營銷渠道管理與零售產品體系設計上有豐富的實踐經驗與多個成功案例。
秦老師擅長銀行、保險、證券公司營銷與服務管理課程，曾為金融機構超過5000名學員分享培訓，培訓對象涵蓋分行零售主管、支行行長/主管副行長、零售主管、理財經理、客戶經理、大堂經理及相關服務營銷人員提供培訓。擅長的課程領域有：（大堂、客戶、理財）經理、網點主任、支行長等顧問式營銷與客戶管理，高凈值客戶群體開發(fā)與維護；當前宏觀經濟與個人理財構造；銀行中間業(yè)務產品剖析營銷設計思路；貴賓客戶理財沙龍；財富家庭財富管理與配置；不同家庭理財需求研討等。對金融教育有獨到的見解和深刻的理解，并得到客戶的廣泛好評。
音像圖書著作：《白領理財日記2》 《中國保險報》
主講課程：
《基金創(chuàng)新營銷》 《銀行個金創(chuàng)新營銷》
《“金”客戶識別法與服務創(chuàng)新》 《銀行綜合營銷訓練營》
《財富管理—實戰(zhàn)能力是王道》 《商業(yè)銀行微型沙龍修煉營》
《理財經理金融實務修煉營》 《商業(yè)銀行金融營銷實戰(zhàn)訓練》
《網點互動營銷技能提升》 《中產群體理財經理綜合技能提升》
課程風格：
秦老師的授課風格深入淺出，生動實用、針對性強，用通俗易懂的講解方法，能將多年的實際管理經驗和專業(yè)的金融知識融合于課程內容當中，使學員受益匪淺。將枯燥的理論知識與實際案例、互動游戲相結合，使學員在輕松活潑的氣氛當中得到學習提升；授課內容切中要害、可操作性強。
部分合作客戶
銀行類：
中國建設銀行（北京市分行、云南省行、成都分行、黑龍江省行）
中國工商銀行（北京分行朝陽支行、成都分行）
中國銀行（CBD支行、內蒙古省行）
中國農業(yè)銀行（北京分行、成都分行、南通分行、烏魯木齊分行）
中國光大銀行（北京分行）
交通銀行（成都分行、珠海分行）
浦發(fā)銀行（北京分行、合肥分行、青島分行）
郵儲銀行（惠州分行、梅州分行、海口分行）
農村信用社（北京農商行、新疆農信社、北京銀行部分網點、蘇州銀行、四川省銀行業(yè)協會、招商銀行、華融湘江銀行湖南總分行、瀏陽農村商業(yè)銀行、鄂州農村商業(yè)銀行、嘉善農村商業(yè)銀行、青島農村商業(yè)銀行、東莞農村商業(yè)銀行、清遠農村銀行）
高校研修班：
上海財經大學、廣州中山大學、中國人民大學、北京大學
保險類：
中國人壽保險公司（北京分公司、蘇州分公司、河南分公司、甘肅分公司）
中國平安保險（北京分公司、甘肅分公司、西安分公司、廣州分公司、佛山分公司）
美國友邦保險（北京分公司、廣州分公司、佛山分公司）
幸福人壽北京分公司、�？当ｋU（北京分公司、天津分公司）、新華保險（北京分公司、河南分公司、甘肅分公司、西安分公司）、泰康保險（北京分公司、天津分公司、廣州分公司）、太平洋保險、陽光保險、華泰財產保險等
金融證券類：
信達證券（西單營業(yè)部、前門營業(yè)部）金元證券方莊營業(yè)部、銀河證券北京營業(yè)部、國泰君安、國信證券、國都證券、渤海證券、長城證券、華林證券北京分公司、華金證券北京營業(yè)部、融許眾拓資產管理公司、聯合貨幣、宜信、中投等第三方公司、達利園投資有限公司、鴻圖投資公司、博睿投資公司、天利元投資公司等金融機構
國家高級職業(yè)指導師
國家高級企業(yè)培訓師
國家高級理財規(guī)劃師
中央人民廣播電臺“理財錢柜”主持嘉賓
北京人民廣播電臺“城市頻道節(jié)目”主持嘉賓
2012年中央電視臺證券資訊頻道分享嘉賓
中國人保集團全國理財師大賽獲得全國團體第一名
中國保險報、新京報、理財周刊、南方都市報、金融理財周刊等多家媒體理財文章撰稿人。
曾任：工商銀行北京分行 大堂經理/理財經理
曾任：北京商業(yè)銀行（北京銀行） 客戶經理
曾任：信達證券股份有限公司 營業(yè)部總監(jiān)
曾任：中國人保集團 培訓部主任
實戰(zhàn)經驗：
秦慶中老師擁有近20年金融管理工作經驗，長期從事個人理財、服務營銷管理工作，熟悉金融公司的營銷模式。曾在多家銀行學習并實踐，融會貫通的將不同銀行的管理精髓提煉總結并運用在自己的管理崗位及課程中，2006年累計銷售完成保險代銷任務近7000萬，基金銷售達到近3億元，即完成銷售各項中間業(yè)務，所售產品深受客戶群體好評。2008年積極拓展高凈值客戶群體217戶，金融資產累計達到1.1億，中間代銷業(yè)務（基金，保險，人民幣理財產品等）綜合評比在支行名列前矛。2009年培育倆只投資顧問團隊共計52人，累計實現存量資產42億，有效客戶數平均每個投顧600戶，在熊市中不斷尋找新業(yè)務增長點，積極開展基金銷售與銀行合作渠道等其他新業(yè)務利潤增長點；同期直接策劃、組織、實施了多個公司內部的業(yè)務管理項目，對銀行零售業(yè)務的發(fā)展現狀及未來發(fā)展趨勢有著深刻的理解，尤其在零售銀行業(yè)務組織架構設計、零售銀行業(yè)務流程再造、服務營銷體系建設、零售業(yè)務的體系建設、營銷渠道管理與零售產品體系設計上有豐富的實踐經驗與多個成功案例。
秦老師擅長銀行、保險、證券公司營銷與服務管理課程，曾為金融機構超過5000名學員分享培訓，培訓對象涵蓋分行零售主管、支行行長/主管副行長、零售主管、理財經理、客戶經理、大堂經理及相關服務營銷人員提供培訓。擅長的課程領域有：（大堂、客戶、理財）經理、網點主任、支行長等顧問式營銷與客戶管理，高凈值客戶群體開發(fā)與維護；當前宏觀經濟與個人理財構造；銀行中間業(yè)務產品剖析營銷設計思路；貴賓客戶理財沙龍；財富家庭財富管理與配置；不同家庭理財需求研討等。對金融教育有獨到的見解和深刻的理解，并得到客戶的廣泛好評。
音像圖書著作：《白領理財日記2》 《中國保險報》
主講課程：
《基金創(chuàng)新營銷》 《銀行個金創(chuàng)新營銷》
《“金”客戶識別法與服務創(chuàng)新》 《銀行綜合營銷訓練營》
《財富管理—實戰(zhàn)能力是王道》 《商業(yè)銀行微型沙龍修煉營》
《理財經理金融實務修煉營》 《商業(yè)銀行金融營銷實戰(zhàn)訓練》
《網點互動營銷技能提升》 《中產群體理財經理綜合技能提升》
課程風格：
秦老師的授課風格深入淺出，生動實用、針對性強，用通俗易懂的講解方法，能將多年的實際管理經驗和專業(yè)的金融知識融合于課程內容當中，使學員受益匪淺。將枯燥的理論知識與實際案例、互動游戲相結合，使學員在輕松活潑的氣氛當中得到學習提升；授課內容切中要害、可操作性強。
部分合作客戶
銀行類：
中國建設銀行（北京市分行、云南省行、成都分行、黑龍江省行）
中國工商銀行（北京分行朝陽支行、成都分行）
中國銀行（CBD支行、內蒙古省行）
中國農業(yè)銀行（北京分行、成都分行、南通分行、烏魯木齊分行）
中國光大銀行（北京分行）
交通銀行（成都分行、珠海分行）
浦發(fā)銀行（北京分行、合肥分行、青島分行）
郵儲銀行（惠州分行、梅州分行、海口分行）
農村信用社（北京農商行、新疆農信社、北京銀行部分網點、蘇州銀行、四川省銀行業(yè)協會、招商銀行、華融湘江銀行湖南總分行、瀏陽農村商業(yè)銀行、鄂州農村商業(yè)銀行、嘉善農村商業(yè)銀行、青島農村商業(yè)銀行、東莞農村商業(yè)銀行、清遠農村銀行）
高校研修班：
上海財經大學、廣州中山大學、中國人民大學、北京大學
保險類：
中國人壽保險公司（北京分公司、蘇州分公司、河南分公司、甘肅分公司）
中國平安保險（北京分公司、甘肅分公司、西安分公司、廣州分公司、佛山分公司）
美國友邦保險（北京分公司、廣州分公司、佛山分公司）
幸福人壽北京分公司、�？当ｋU（北京分公司、天津分公司）、新華保險（北京分公司、河南分公司、甘肅分公司、西安分公司）、泰康保險（北京分公司、天津分公司、廣州分公司）、太平洋保險、陽光保險、華泰財產保險等
金融證券類：
信達證券（西單營業(yè)部、前門營業(yè)部）金元證券方莊營業(yè)部、銀河證券北京營業(yè)部、國泰君安、國信證券、國都證券、渤海證券、長城證券、華林證券北京分公司、華金證券北京營業(yè)部、融許眾拓資產管理公司、聯合貨幣、宜信、中投等第三方公司、達利園投資有限公司、鴻圖投資公司、博睿投資公司、天利元投資公司等金融機構
課程對象
備 注
課程名稱：高利潤客戶開拓與維護 －－－客情關系與維護
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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