中國培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
◎ 理解資管新規(guī)的核心要點(diǎn)和關(guān)鍵內(nèi)容
◎ 認(rèn)清資管新規(guī)對銀行理財業(yè)務(wù)的深刻影響
◎ 掌握資管新規(guī)影響下的財富管理新模式
◎ 掌握資管新規(guī)背景下的新營銷思路
◎ 掌握資管新規(guī)背景下的實戰(zhàn)營銷技能
課程詳情
課程背景：
2017年11月17日晚間，中國人民銀行、銀監(jiān)會、保監(jiān)會、證監(jiān)會、外匯局出臺《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見（征求意見稿）》。2018年4月27日，經(jīng)國務(wù)院同意，《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》正式發(fā)布。資管新規(guī)的出臺，標(biāo)志著財富管理將從1.0時代跨入2.0時代�？蛻舻耐顿Y理財將真正走向多元化和專業(yè)型配置。面對新規(guī)出臺，一線營銷人面臨著不少的困惑和疑慮：
● 新規(guī)要求“打破剛性兌付”，保本保收益的理財產(chǎn)品不復(fù)存在，客戶的理財資金將何去何從？
● 面對前來咨詢的客戶，應(yīng)該如何做出合理解釋，避免客戶資金流失？
● 面對海量的理財資金再分配，應(yīng)該如何科學(xué)安排配置，滿足客戶需求？
資管新規(guī)的出臺，對銀行而言，既是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇。在新規(guī)的引導(dǎo)下，客戶理財觀念和行為將日趨成熟理性，銀行一線營銷人員將由以往的產(chǎn)品銷售角色蛻變成為輔佐客戶開展綜合規(guī)劃的理財顧問。本課程的目標(biāo)則在于幫助銀行一線營銷人員消除困惑和疑慮，積極備戰(zhàn)提升，成為專業(yè)化、高素質(zhì)、可信任的銀行一線營銷人才。
課程收益：
◎ 理解資管新規(guī)的核心要點(diǎn)和關(guān)鍵內(nèi)容
◎ 認(rèn)清資管新規(guī)對銀行理財業(yè)務(wù)的深刻影響
◎ 掌握資管新規(guī)影響下的財富管理新模式
◎ 掌握資管新規(guī)背景下的新營銷思路
◎ 掌握資管新規(guī)背景下的實戰(zhàn)營銷技能
課程特色：
※ 通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學(xué)員充分理解。
※ 形式多樣，培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行通過課堂講述、圖片展示、案例分享、故事啟發(fā)、角色扮演、互動討論、團(tuán)隊展示等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練加以實踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識。
※ 授課呈現(xiàn)幽默風(fēng)趣，擅長演繹表達(dá)，善于與學(xué)員進(jìn)行互動，并可根據(jù)培訓(xùn)現(xiàn)場反饋進(jìn)行靈活調(diào)整，極具針對性和實戰(zhàn)性。
課程時間： 2天，6小時/天
課程對象：理財經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理
課程發(fā)送：案例分享、情景演練、故事啟發(fā)等
課程大綱
第一講：資管新規(guī)的10項關(guān)鍵解讀
一、界定資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)范圍
1. 明確資管業(yè)務(wù)屬于表外業(yè)務(wù)
2. 不得承諾保本保收益
3. 現(xiàn)有產(chǎn)品的兩大重要影響
1）銀行保本理財退出市場
2）公募保本基金禁止新推
二、資產(chǎn)管理產(chǎn)品的分類標(biāo)準(zhǔn)
1.按照募集方式的不同
1）公募
2）私募
2. 按照投資性質(zhì)的不同
1）固定收益類產(chǎn)品
2）權(quán)益類產(chǎn)品
3）商品及金融衍生品類產(chǎn)品
4）混合類產(chǎn)品
3. 金融機(jī)構(gòu)發(fā)行資管產(chǎn)品的明示要求
4.銀行理財?shù)膬纱笾匾绊?br />1）公募理財向公募基金靠攏
2）私募理財營銷難度加大
三、合格投資者的認(rèn)定及要求
1.合格投資者的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)
2.合格投資者的投資門檻
3. 合格投資者的規(guī)�？s減
四、金融機(jī)構(gòu)銷售資管產(chǎn)品的“Yes”和“No”
1.了解產(chǎn)品、了解客戶
2.提供匹配的資管產(chǎn)品
3. 應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)投資者教育
4. 賣者盡責(zé)、買者自負(fù)
五、規(guī)范資金池業(yè)務(wù)
1.每只資產(chǎn)管理產(chǎn)品的資金單獨(dú)管理、單獨(dú)建賬、單獨(dú)核算
2.禁止?jié)L動發(fā)行、集合運(yùn)作、分離定價
3. 封閉式資產(chǎn)管理產(chǎn)品期限不得低于90 天
4. 短期產(chǎn)品發(fā)行受限制，負(fù)債成本上升
六、明確剛性兌付認(rèn)定及處罰標(biāo)準(zhǔn)
1.剛性兌付的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)
2.剛性兌付的處罰規(guī)定
3. 鼓勵舉報并給予獎勵
七、凈值化計價
1.資管產(chǎn)品采取凈值化管理
2.貨基和短期理財波動加劇
3. 商業(yè)銀行的凈值化轉(zhuǎn)型
八、消除多層嵌套和通道
1.不得提供通道服務(wù)
2.一層嵌套和二層嵌套的要求
九、“新老劃斷”設(shè)置過渡期
1.過渡期至2020年底
2.老產(chǎn)品有序壓縮遞減
3.制定過渡期整改計劃
十、規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)金融
1.非金融機(jī)構(gòu)不得發(fā)行和銷售資管產(chǎn)品
2.互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)需持牌開展
3.規(guī)范清理專項整治
第二講：資管新規(guī)對銀行理財業(yè)務(wù)的影響
一、資管新規(guī)給理財產(chǎn)品帶來的新變化
1.理財風(fēng)險性：從剛性兌付到買者自負(fù)
2.理財收益性：從預(yù)期收益到浮動凈值
3.資產(chǎn)流動性：從靈活期限到與資產(chǎn)匹配
二、資管新規(guī)背景下客戶理財行為的新變化
1. 理財產(chǎn)品的配置率
2.挑選銀行的標(biāo)準(zhǔn)
3.挑選理財產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)
4.持有過程的關(guān)注度
三、網(wǎng)點(diǎn)銷售理財產(chǎn)品的新變化
1.加強(qiáng)理財產(chǎn)品銷售風(fēng)控管理
2.做好存量理財資金的引導(dǎo)和分流
情景演練：引導(dǎo)教育客戶分散安排理財資金
3.引入基金產(chǎn)品銷售做法
4.強(qiáng)化精準(zhǔn)營銷，做好需求摸底
5.提升售后服務(wù)工作
第三講：資管新規(guī)對其他資管機(jī)構(gòu)的影響
一、券商資管：
1.弊端：業(yè)務(wù)受限、規(guī)模下降
2.利好：海量資金引入、主動管理優(yōu)勢凸顯
二、公募基金
1.弊端：分級產(chǎn)品或?qū)⒚媾R轉(zhuǎn)型或強(qiáng)制清盤的可能
2.利好：銀行理財資金對公募基金需求提升
三、私募基金
1.弊端：合法投資者門檻提高、產(chǎn)品發(fā)行受阻
2.利好：推動市場健康發(fā)展、規(guī)范運(yùn)作
四、信托機(jī)構(gòu)
1.弊端：通道業(yè)務(wù)萎縮、承擔(dān)更高的項目合規(guī)審查及風(fēng)險處置壓力
2.利好：提升主動管理和投研能力、加強(qiáng)高凈值客戶信托業(yè)務(wù)發(fā)展
五、互聯(lián)網(wǎng)金融
1.弊端：無牌照將出局、“引流代銷”需整改
2.利好：加速轉(zhuǎn)型、規(guī)范整合、資金回流
六、保險機(jī)構(gòu)
1.弊端：委外業(yè)務(wù)規(guī)模下降
2.利好：利于公平競爭、增強(qiáng)保險產(chǎn)品的優(yōu)勢
第四講：資管新規(guī)下的財富管理新模式
一、財富管理1.0時代
1.集中配置
2.風(fēng)險規(guī)避
3.比價游走
二、財富管理2.0時代：
1.綜合規(guī)劃
2.風(fēng)險承擔(dān)
3.深耕成長
三、客戶的財富管理觀念轉(zhuǎn)變
1.“被動引導(dǎo)”到“主動參與”
2.“消極了解”到“積極學(xué)習(xí)”
3.“只看收益”到“全面并重”
四、理財經(jīng)理應(yīng)對關(guān)鍵詞
1.變角色
2.強(qiáng)專業(yè)
3.高要求
第五講：資管新規(guī)下的實戰(zhàn)營銷技能
一、存款產(chǎn)品的營銷
1.普通存款的優(yōu)勢
2.大額存單的替代作用
情景演練：資管新規(guī)下的大額存單營銷
二、理財產(chǎn)品的營銷
1.保本浮動收益型產(chǎn)品的逐步落幕
2.非保本浮動收益型產(chǎn)品的解釋和引導(dǎo)
情景演練：資管新規(guī)下的理財產(chǎn)品營銷
三、結(jié)構(gòu)性存款的營銷
1.了解結(jié)構(gòu)性存款的利弊
2. 認(rèn)識結(jié)構(gòu)性存款的分類
1）按照保本性質(zhì)：保本型、部分保本型、非保本型
2）按照掛鉤標(biāo)的：匯率、利率、股票價格、商品價格、指數(shù)、信用
3.正確營銷結(jié)構(gòu)性存款
學(xué)習(xí)工具：利用視覺化圖表幫助客戶理解結(jié)構(gòu)性存款
情景演練：營銷結(jié)構(gòu)性存款
四、基金產(chǎn)品的營銷
1.緊扣客戶心理洞悉基金營銷的關(guān)鍵
2.理解客戶最關(guān)心的金融工具三要素
3.構(gòu)建最簡單高效的基金營銷法
案例分享：2018年上半年冠軍基金——富國精準(zhǔn)醫(yī)療基金
情景演練：營銷重點(diǎn)基金
4.利用資管新規(guī)促成基金定投
學(xué)習(xí)工具：資管新規(guī)下的定投話術(shù)
故事啟發(fā)：“ 雞“與”蛋“誰更重要？
五、保險產(chǎn)品的營銷
1. 利率市場化和資管新規(guī)背景下的理財型保險
2. 理財型保險的常用營銷及異議處理技巧
學(xué)習(xí)工具：資管新規(guī)下的保險營銷及異議處理話術(shù)
3. 資管新規(guī)背景下的年金險
情景演練：資管新規(guī)下的年金險營銷
4.資管新規(guī)背景下的投資連結(jié)型保險
六、資管新規(guī)下網(wǎng)點(diǎn)五類常見客群的營銷應(yīng)用
1. 年輕客群特征及資管新規(guī)下的營銷策略
情景演練：一位年輕客戶的資金再規(guī)劃
2.家庭女性特征及資管新規(guī)下的營銷策略
情景演練：一位家庭女性的資金再規(guī)劃
3.私企業(yè)主特征及資管新規(guī)下的營銷策略
情景演練：一位私企業(yè)主的資金再規(guī)劃
4.老年群體特征及資管新規(guī)下的營銷策略
情景演練：一位老年客群的資金再規(guī)劃
5.高端客戶特征及資管新規(guī)下的營銷策略
情景演練：一位高端客戶的資金再規(guī)劃
2017年11月17日晚間，中國人民銀行、銀監(jiān)會、保監(jiān)會、證監(jiān)會、外匯局出臺《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見（征求意見稿）》。2018年4月27日，經(jīng)國務(wù)院同意，《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》正式發(fā)布。資管新規(guī)的出臺，標(biāo)志著財富管理將從1.0時代跨入2.0時代�？蛻舻耐顿Y理財將真正走向多元化和專業(yè)型配置。面對新規(guī)出臺，一線營銷人面臨著不少的困惑和疑慮：
● 新規(guī)要求“打破剛性兌付”，保本保收益的理財產(chǎn)品不復(fù)存在，客戶的理財資金將何去何從？
● 面對前來咨詢的客戶，應(yīng)該如何做出合理解釋，避免客戶資金流失？
● 面對海量的理財資金再分配，應(yīng)該如何科學(xué)安排配置，滿足客戶需求？
資管新規(guī)的出臺，對銀行而言，既是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇。在新規(guī)的引導(dǎo)下，客戶理財觀念和行為將日趨成熟理性，銀行一線營銷人員將由以往的產(chǎn)品銷售角色蛻變成為輔佐客戶開展綜合規(guī)劃的理財顧問。本課程的目標(biāo)則在于幫助銀行一線營銷人員消除困惑和疑慮，積極備戰(zhàn)提升，成為專業(yè)化、高素質(zhì)、可信任的銀行一線營銷人才。
課程收益：
◎ 理解資管新規(guī)的核心要點(diǎn)和關(guān)鍵內(nèi)容
◎ 認(rèn)清資管新規(guī)對銀行理財業(yè)務(wù)的深刻影響
◎ 掌握資管新規(guī)影響下的財富管理新模式
◎ 掌握資管新規(guī)背景下的新營銷思路
◎ 掌握資管新規(guī)背景下的實戰(zhàn)營銷技能
課程特色：
※ 通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學(xué)員充分理解。
※ 形式多樣，培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行通過課堂講述、圖片展示、案例分享、故事啟發(fā)、角色扮演、互動討論、團(tuán)隊展示等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練加以實踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識。
※ 授課呈現(xiàn)幽默風(fēng)趣，擅長演繹表達(dá)，善于與學(xué)員進(jìn)行互動，并可根據(jù)培訓(xùn)現(xiàn)場反饋進(jìn)行靈活調(diào)整，極具針對性和實戰(zhàn)性。
課程時間： 2天，6小時/天
課程對象：理財經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理
課程發(fā)送：案例分享、情景演練、故事啟發(fā)等
課程大綱
第一講：資管新規(guī)的10項關(guān)鍵解讀
一、界定資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)范圍
1. 明確資管業(yè)務(wù)屬于表外業(yè)務(wù)
2. 不得承諾保本保收益
3. 現(xiàn)有產(chǎn)品的兩大重要影響
1）銀行保本理財退出市場
2）公募保本基金禁止新推
二、資產(chǎn)管理產(chǎn)品的分類標(biāo)準(zhǔn)
1.按照募集方式的不同
1）公募
2）私募
2. 按照投資性質(zhì)的不同
1）固定收益類產(chǎn)品
2）權(quán)益類產(chǎn)品
3）商品及金融衍生品類產(chǎn)品
4）混合類產(chǎn)品
3. 金融機(jī)構(gòu)發(fā)行資管產(chǎn)品的明示要求
4.銀行理財?shù)膬纱笾匾绊?br />1）公募理財向公募基金靠攏
2）私募理財營銷難度加大
三、合格投資者的認(rèn)定及要求
1.合格投資者的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)
2.合格投資者的投資門檻
3. 合格投資者的規(guī)�？s減
四、金融機(jī)構(gòu)銷售資管產(chǎn)品的“Yes”和“No”
1.了解產(chǎn)品、了解客戶
2.提供匹配的資管產(chǎn)品
3. 應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)投資者教育
4. 賣者盡責(zé)、買者自負(fù)
五、規(guī)范資金池業(yè)務(wù)
1.每只資產(chǎn)管理產(chǎn)品的資金單獨(dú)管理、單獨(dú)建賬、單獨(dú)核算
2.禁止?jié)L動發(fā)行、集合運(yùn)作、分離定價
3. 封閉式資產(chǎn)管理產(chǎn)品期限不得低于90 天
4. 短期產(chǎn)品發(fā)行受限制，負(fù)債成本上升
六、明確剛性兌付認(rèn)定及處罰標(biāo)準(zhǔn)
1.剛性兌付的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)
2.剛性兌付的處罰規(guī)定
3. 鼓勵舉報并給予獎勵
七、凈值化計價
1.資管產(chǎn)品采取凈值化管理
2.貨基和短期理財波動加劇
3. 商業(yè)銀行的凈值化轉(zhuǎn)型
八、消除多層嵌套和通道
1.不得提供通道服務(wù)
2.一層嵌套和二層嵌套的要求
九、“新老劃斷”設(shè)置過渡期
1.過渡期至2020年底
2.老產(chǎn)品有序壓縮遞減
3.制定過渡期整改計劃
十、規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)金融
1.非金融機(jī)構(gòu)不得發(fā)行和銷售資管產(chǎn)品
2.互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)需持牌開展
3.規(guī)范清理專項整治
第二講：資管新規(guī)對銀行理財業(yè)務(wù)的影響
一、資管新規(guī)給理財產(chǎn)品帶來的新變化
1.理財風(fēng)險性：從剛性兌付到買者自負(fù)
2.理財收益性：從預(yù)期收益到浮動凈值
3.資產(chǎn)流動性：從靈活期限到與資產(chǎn)匹配
二、資管新規(guī)背景下客戶理財行為的新變化
1. 理財產(chǎn)品的配置率
2.挑選銀行的標(biāo)準(zhǔn)
3.挑選理財產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)
4.持有過程的關(guān)注度
三、網(wǎng)點(diǎn)銷售理財產(chǎn)品的新變化
1.加強(qiáng)理財產(chǎn)品銷售風(fēng)控管理
2.做好存量理財資金的引導(dǎo)和分流
情景演練：引導(dǎo)教育客戶分散安排理財資金
3.引入基金產(chǎn)品銷售做法
4.強(qiáng)化精準(zhǔn)營銷，做好需求摸底
5.提升售后服務(wù)工作
第三講：資管新規(guī)對其他資管機(jī)構(gòu)的影響
一、券商資管：
1.弊端：業(yè)務(wù)受限、規(guī)模下降
2.利好：海量資金引入、主動管理優(yōu)勢凸顯
二、公募基金
1.弊端：分級產(chǎn)品或?qū)⒚媾R轉(zhuǎn)型或強(qiáng)制清盤的可能
2.利好：銀行理財資金對公募基金需求提升
三、私募基金
1.弊端：合法投資者門檻提高、產(chǎn)品發(fā)行受阻
2.利好：推動市場健康發(fā)展、規(guī)范運(yùn)作
四、信托機(jī)構(gòu)
1.弊端：通道業(yè)務(wù)萎縮、承擔(dān)更高的項目合規(guī)審查及風(fēng)險處置壓力
2.利好：提升主動管理和投研能力、加強(qiáng)高凈值客戶信托業(yè)務(wù)發(fā)展
五、互聯(lián)網(wǎng)金融
1.弊端：無牌照將出局、“引流代銷”需整改
2.利好：加速轉(zhuǎn)型、規(guī)范整合、資金回流
六、保險機(jī)構(gòu)
1.弊端：委外業(yè)務(wù)規(guī)模下降
2.利好：利于公平競爭、增強(qiáng)保險產(chǎn)品的優(yōu)勢
第四講：資管新規(guī)下的財富管理新模式
一、財富管理1.0時代
1.集中配置
2.風(fēng)險規(guī)避
3.比價游走
二、財富管理2.0時代：
1.綜合規(guī)劃
2.風(fēng)險承擔(dān)
3.深耕成長
三、客戶的財富管理觀念轉(zhuǎn)變
1.“被動引導(dǎo)”到“主動參與”
2.“消極了解”到“積極學(xué)習(xí)”
3.“只看收益”到“全面并重”
四、理財經(jīng)理應(yīng)對關(guān)鍵詞
1.變角色
2.強(qiáng)專業(yè)
3.高要求
第五講：資管新規(guī)下的實戰(zhàn)營銷技能
一、存款產(chǎn)品的營銷
1.普通存款的優(yōu)勢
2.大額存單的替代作用
情景演練：資管新規(guī)下的大額存單營銷
二、理財產(chǎn)品的營銷
1.保本浮動收益型產(chǎn)品的逐步落幕
2.非保本浮動收益型產(chǎn)品的解釋和引導(dǎo)
情景演練：資管新規(guī)下的理財產(chǎn)品營銷
三、結(jié)構(gòu)性存款的營銷
1.了解結(jié)構(gòu)性存款的利弊
2. 認(rèn)識結(jié)構(gòu)性存款的分類
1）按照保本性質(zhì)：保本型、部分保本型、非保本型
2）按照掛鉤標(biāo)的：匯率、利率、股票價格、商品價格、指數(shù)、信用
3.正確營銷結(jié)構(gòu)性存款
學(xué)習(xí)工具：利用視覺化圖表幫助客戶理解結(jié)構(gòu)性存款
情景演練：營銷結(jié)構(gòu)性存款
四、基金產(chǎn)品的營銷
1.緊扣客戶心理洞悉基金營銷的關(guān)鍵
2.理解客戶最關(guān)心的金融工具三要素
3.構(gòu)建最簡單高效的基金營銷法
案例分享：2018年上半年冠軍基金——富國精準(zhǔn)醫(yī)療基金
情景演練：營銷重點(diǎn)基金
4.利用資管新規(guī)促成基金定投
學(xué)習(xí)工具：資管新規(guī)下的定投話術(shù)
故事啟發(fā)：“ 雞“與”蛋“誰更重要？
五、保險產(chǎn)品的營銷
1. 利率市場化和資管新規(guī)背景下的理財型保險
2. 理財型保險的常用營銷及異議處理技巧
學(xué)習(xí)工具：資管新規(guī)下的保險營銷及異議處理話術(shù)
3. 資管新規(guī)背景下的年金險
情景演練：資管新規(guī)下的年金險營銷
4.資管新規(guī)背景下的投資連結(jié)型保險
六、資管新規(guī)下網(wǎng)點(diǎn)五類常見客群的營銷應(yīng)用
1. 年輕客群特征及資管新規(guī)下的營銷策略
情景演練：一位年輕客戶的資金再規(guī)劃
2.家庭女性特征及資管新規(guī)下的營銷策略
情景演練：一位家庭女性的資金再規(guī)劃
3.私企業(yè)主特征及資管新規(guī)下的營銷策略
情景演練：一位私企業(yè)主的資金再規(guī)劃
4.老年群體特征及資管新規(guī)下的營銷策略
情景演練：一位老年客群的資金再規(guī)劃
5.高端客戶特征及資管新規(guī)下的營銷策略
情景演練：一位高端客戶的資金再規(guī)劃
講師簡介
朱曉青 老師
12年經(jīng)驗的銀行營銷實戰(zhàn)專家
CFP國際金融理財師（國內(nèi)第一批）
AACTP美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會國際認(rèn)證培訓(xùn)師
香港銀行學(xué)會會員及認(rèn)證銀行家
國家認(rèn)證三級心理咨詢師
業(yè)內(nèi)知名雜志《零售銀行》撰稿人
亞洲理財學(xué)院AIF《注冊理財規(guī)劃師》簽約講師
《中國經(jīng)營報》商學(xué)院微課特邀分享嘉賓
曾任：中信銀行（國際）丨私人銀行家及高級客戶主任
曾任：恒生銀行（中國）有限公司丨營銷主管
擅長領(lǐng)域：財富管理、資產(chǎn)配置、保險/基金/貴金屬銷售、營銷心理學(xué)、客戶心理分析、存量維護(hù)與管理、電話營銷、銀行營銷活動策劃。
朱老師以外資銀行管理培訓(xùn)生和香港“優(yōu)才計劃”資格身份進(jìn)入銀行業(yè)，擁有7年外資銀行營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，任職中信銀行期間，成功搭建中港兩地的跨境金融服務(wù)，建立本行的境內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)，策劃的產(chǎn)品推廣方案為當(dāng)年香港地區(qū)最受歡迎活動，帶動存款增長超過50億，個人維護(hù)超過10億的金融資產(chǎn)規(guī)模，中收貢獻(xiàn)連續(xù)三年排名第一，客戶經(jīng)理團(tuán)隊基金和保險銷售業(yè)績連續(xù)兩年排名前三。
多年來致力于客戶研究、財富管理、實戰(zhàn)營銷等領(lǐng)域，業(yè)內(nèi)知名雜志《零售銀行》撰稿人，著有《銀行服務(wù)設(shè)計與創(chuàng)新》，匯集了全球20多個國家和地區(qū)，60多家知名金融機(jī)構(gòu)有關(guān)客戶研究、體驗設(shè)計及變革創(chuàng)新方面的近200個實戰(zhàn)案例。
5年銀行培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗，為四大行、股份制和城商行等數(shù)十家銀行開展銀行咨詢和培訓(xùn)工作，累計培訓(xùn)300余場，覆蓋學(xué)員超過8000人，好評率達(dá)到95%。
近期授課/項目案例：
• 中國建設(shè)銀行常州分行客戶經(jīng)理基金專項營銷訓(xùn)練營
單周項目實現(xiàn)首發(fā)基金銷售突破3000萬，通過基金健診實現(xiàn)基金置換800萬。
• 富滇銀行總行特色網(wǎng)點(diǎn)打造項目及營銷活動組織策劃執(zhí)行培訓(xùn)
項目期間策劃主導(dǎo)的“最美老人”評選活動獲得巨大成功，實現(xiàn)28個優(yōu)質(zhì)社區(qū)的拓展引入，制造了強(qiáng)大的媒體傳播效應(yīng)，并獲得總行領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可。
• 中國農(nóng)業(yè)銀行二次軟轉(zhuǎn)型及產(chǎn)能提升項目
兩周內(nèi)成功策劃舉辦三場高端客戶沙龍，實現(xiàn)攬存6000萬；導(dǎo)入網(wǎng)點(diǎn)單周營銷賬戶金10000克；單周營銷新發(fā)重點(diǎn)基金1000萬；項目效果獲分行行長及個金總高度認(rèn)可，點(diǎn)名委派10余家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的后續(xù)導(dǎo)入。
• 南京銀行“創(chuàng)鑫飛躍”理財經(jīng)理集訓(xùn)營項目
項目期間實現(xiàn)首發(fā)基金營銷突破7000萬，保險營銷突破1億。負(fù)責(zé)培訓(xùn)的逾30名理財經(jīng)理電話邀約成功率高達(dá)95%，現(xiàn)場營銷成交率高達(dá)90%，貴賓客戶資產(chǎn)配置達(dá)標(biāo)率高達(dá)85%。
• 中國銀行重點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)能提升項目
項目期間單周實現(xiàn)熊貓金幣營銷突破70套，信用卡開卡300張。
主講課程：
《洞察人心的溝通心理學(xué)》
《銀行服務(wù)設(shè)計與創(chuàng)新》
《基于客群分類的資產(chǎn)配置實戰(zhàn)訓(xùn)練》
《銀保爆破-保險客群分析與營銷策略》
《中收爆破-“兩金一險”營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》
《邀約有道——客戶心理分析及電話營銷實戰(zhàn)技能》
《資管新規(guī)下的財富管理2.0時代》
《營銷活動的組織策劃與執(zhí)行技巧》
授課風(fēng)格：
◆ 遵循“以銀行和學(xué)員為中心、以問題解決為導(dǎo)向“的原則，授課內(nèi)容能根據(jù)銀行和學(xué)員實際情況進(jìn)行定制，極具針對性和實用性。
◆ 擅長運(yùn)用情境體驗、視頻教學(xué)、圖片展示、案例分析、故事分享、角色扮演、游戲參與等多種授課手法，充分引發(fā)學(xué)員興趣，有效調(diào)動學(xué)員參與性。
◆ 授課風(fēng)格幽默風(fēng)趣，擅長戲劇式演繹表達(dá)，善于與學(xué)員進(jìn)行互動交流。
部分服務(wù)過客戶：
中國銀行：浙江臺州臨海支行、廣州/汕頭分行、湖南株洲分行、四川德陽分行
中國工商銀行：長沙工行、山東濟(jì)南分行、浙江紹興分行、廣東東莞分行
中國建設(shè)銀行：江蘇常州分行、新疆阿克蘇分行、新疆伊犁分行、新疆喀什分行、遼寧大連分行、廣西南寧分行、廣西柳州分行、廣西桂林分行、河南鄭州分行、湖南懷化分行
中國農(nóng)業(yè)銀行：重慶分行、四川成都分行、綿陽分行、資陽分行、達(dá)州分行（通川支行、萬源支行、宣漢支行）、南充分行、內(nèi)江分行、湖南郴州分行、湖南懷化分行、湖南張家界分行、廣西南寧分行、貴州六盤水分行
興業(yè)銀行：西安分行、浙江余姚分行、湖北十堰分行、云南（昆明、大理）分行
廣發(fā)銀行：北京分行、哈爾濱分行
農(nóng)商行：江蘇農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、張家港農(nóng)商行、南昌農(nóng)商行、山西農(nóng)商行
南京銀行：南京總行浦口支行、南京百子亭支行、南京雨花支行、南京南湖支行、南京大行宮支行
中國郵政：河北郵政、重慶郵政
廊坊銀行：廊坊總行、天津分行
其他：江蘇銀行、富滇銀行、南昌銀行、長安銀行、四川天府銀行、華融湘江銀行、貴州銀行、哈密天山村鎮(zhèn)銀行。
部分客戶評價：
朱老師將自己過去在一線金融中心的銀行經(jīng)驗分享給我們，真的非常好，使我們對零售銀行未來的趨勢發(fā)展和如何做好客戶關(guān)系管理都有了切實的認(rèn)識，感謝朱老師這位良師，你的到來對我們來說就是一場“及時雨”。
——中行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
朱老師除了有過硬的專業(yè)技能外，還擁有獨(dú)特的人格魅力，通過幽默風(fēng)趣的方式將復(fù)雜的知識變成易于消化吸收的干貨，并能針對性地為我們答疑解惑，是一位真正用心做培訓(xùn)的好老師！
——建行內(nèi)訓(xùn)師
朱老師對高端客戶服務(wù)營銷的見解獨(dú)到，極具參考價值，現(xiàn)場一對一即時解答我們在日常工作中的問題，讓我對自身的工作有了重新的認(rèn)識！
——工行山東省分行私人銀行客戶經(jīng)理
朱老師針對高端客戶的溝通技巧和基金健診實戰(zhàn)真的非常受益，讓我了解到通過專業(yè)的呈現(xiàn)和精心的安排是可以短時間內(nèi)就挖掘出客戶的關(guān)鍵信息和獲得客戶的信任的！
——南京銀行理財經(jīng)理
朱老師針對客戶心理的分析真的很到位，通過將高深的心理學(xué)知識恰如其分地結(jié)合到銀行的產(chǎn)品營銷中，我才知道原來營銷還有那么多“套路”，要想實現(xiàn)成功且高效的營銷，就應(yīng)該好好學(xué)習(xí)并掌握客戶的心理。
——興業(yè)銀行客戶經(jīng)理
朱老師對產(chǎn)品營銷非常有心得，其分享的基金營銷方法真的讓我們都很受益，更讓我們在短時間內(nèi)就實現(xiàn)了千萬銷量的好業(yè)績，一改過往基金營銷的老大難問題，感謝朱老師！
——建行資深客戶經(jīng)理
通過朱老師的分享，我才發(fā)現(xiàn)自己過去做營銷活動有那么多的“槽點(diǎn)”，難怪活動總是不成功，客戶參與度也不高。朱老師將活動的組織策劃及執(zhí)行講得生動細(xì)致，讓我深刻意識到，不能為完成任務(wù)而做活動，既然要做就要做好，做到讓客戶滿意，做到有產(chǎn)出價值。這才是成功的營銷活動！
——富滇銀行理財經(jīng)理
朱老師的電話邀約分享真的特別受用。朱老師通過對客戶心理的分析，讓我們深刻意識到自己以前講的一些標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)其實都是存在不足的，好的電話溝通應(yīng)該要時刻緊扣客戶心理而展開，說客戶愛聽的話，才能實現(xiàn)電話邀約的最終目的——達(dá)成現(xiàn)場面談！
——農(nóng)商行資深客戶經(jīng)理
聽了朱老師的課，我才知道原來貴金屬營銷還有那么多可挖掘可包裝的亮點(diǎn)，一下就把營銷的賣點(diǎn)擴(kuò)充了，而且朱老師的話術(shù)都非常有吸引力，真正能夠引起客戶對貴金屬的興趣，成功率更高。
——廣發(fā)銀行理財經(jīng)理
CFP國際金融理財師（國內(nèi)第一批）
AACTP美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會國際認(rèn)證培訓(xùn)師
香港銀行學(xué)會會員及認(rèn)證銀行家
國家認(rèn)證三級心理咨詢師
業(yè)內(nèi)知名雜志《零售銀行》撰稿人
亞洲理財學(xué)院AIF《注冊理財規(guī)劃師》簽約講師
《中國經(jīng)營報》商學(xué)院微課特邀分享嘉賓
曾任：中信銀行（國際）丨私人銀行家及高級客戶主任
曾任：恒生銀行（中國）有限公司丨營銷主管
擅長領(lǐng)域：財富管理、資產(chǎn)配置、保險/基金/貴金屬銷售、營銷心理學(xué)、客戶心理分析、存量維護(hù)與管理、電話營銷、銀行營銷活動策劃。
朱老師以外資銀行管理培訓(xùn)生和香港“優(yōu)才計劃”資格身份進(jìn)入銀行業(yè)，擁有7年外資銀行營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，任職中信銀行期間，成功搭建中港兩地的跨境金融服務(wù)，建立本行的境內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)，策劃的產(chǎn)品推廣方案為當(dāng)年香港地區(qū)最受歡迎活動，帶動存款增長超過50億，個人維護(hù)超過10億的金融資產(chǎn)規(guī)模，中收貢獻(xiàn)連續(xù)三年排名第一，客戶經(jīng)理團(tuán)隊基金和保險銷售業(yè)績連續(xù)兩年排名前三。
多年來致力于客戶研究、財富管理、實戰(zhàn)營銷等領(lǐng)域，業(yè)內(nèi)知名雜志《零售銀行》撰稿人，著有《銀行服務(wù)設(shè)計與創(chuàng)新》，匯集了全球20多個國家和地區(qū)，60多家知名金融機(jī)構(gòu)有關(guān)客戶研究、體驗設(shè)計及變革創(chuàng)新方面的近200個實戰(zhàn)案例。
5年銀行培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗，為四大行、股份制和城商行等數(shù)十家銀行開展銀行咨詢和培訓(xùn)工作，累計培訓(xùn)300余場，覆蓋學(xué)員超過8000人，好評率達(dá)到95%。
近期授課/項目案例：
• 中國建設(shè)銀行常州分行客戶經(jīng)理基金專項營銷訓(xùn)練營
單周項目實現(xiàn)首發(fā)基金銷售突破3000萬，通過基金健診實現(xiàn)基金置換800萬。
• 富滇銀行總行特色網(wǎng)點(diǎn)打造項目及營銷活動組織策劃執(zhí)行培訓(xùn)
項目期間策劃主導(dǎo)的“最美老人”評選活動獲得巨大成功，實現(xiàn)28個優(yōu)質(zhì)社區(qū)的拓展引入，制造了強(qiáng)大的媒體傳播效應(yīng)，并獲得總行領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可。
• 中國農(nóng)業(yè)銀行二次軟轉(zhuǎn)型及產(chǎn)能提升項目
兩周內(nèi)成功策劃舉辦三場高端客戶沙龍，實現(xiàn)攬存6000萬；導(dǎo)入網(wǎng)點(diǎn)單周營銷賬戶金10000克；單周營銷新發(fā)重點(diǎn)基金1000萬；項目效果獲分行行長及個金總高度認(rèn)可，點(diǎn)名委派10余家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的后續(xù)導(dǎo)入。
• 南京銀行“創(chuàng)鑫飛躍”理財經(jīng)理集訓(xùn)營項目
項目期間實現(xiàn)首發(fā)基金營銷突破7000萬，保險營銷突破1億。負(fù)責(zé)培訓(xùn)的逾30名理財經(jīng)理電話邀約成功率高達(dá)95%，現(xiàn)場營銷成交率高達(dá)90%，貴賓客戶資產(chǎn)配置達(dá)標(biāo)率高達(dá)85%。
• 中國銀行重點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)能提升項目
項目期間單周實現(xiàn)熊貓金幣營銷突破70套，信用卡開卡300張。
主講課程：
《洞察人心的溝通心理學(xué)》
《銀行服務(wù)設(shè)計與創(chuàng)新》
《基于客群分類的資產(chǎn)配置實戰(zhàn)訓(xùn)練》
《銀保爆破-保險客群分析與營銷策略》
《中收爆破-“兩金一險”營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》
《邀約有道——客戶心理分析及電話營銷實戰(zhàn)技能》
《資管新規(guī)下的財富管理2.0時代》
《營銷活動的組織策劃與執(zhí)行技巧》
授課風(fēng)格：
◆ 遵循“以銀行和學(xué)員為中心、以問題解決為導(dǎo)向“的原則，授課內(nèi)容能根據(jù)銀行和學(xué)員實際情況進(jìn)行定制，極具針對性和實用性。
◆ 擅長運(yùn)用情境體驗、視頻教學(xué)、圖片展示、案例分析、故事分享、角色扮演、游戲參與等多種授課手法，充分引發(fā)學(xué)員興趣，有效調(diào)動學(xué)員參與性。
◆ 授課風(fēng)格幽默風(fēng)趣，擅長戲劇式演繹表達(dá)，善于與學(xué)員進(jìn)行互動交流。
部分服務(wù)過客戶：
中國銀行：浙江臺州臨海支行、廣州/汕頭分行、湖南株洲分行、四川德陽分行
中國工商銀行：長沙工行、山東濟(jì)南分行、浙江紹興分行、廣東東莞分行
中國建設(shè)銀行：江蘇常州分行、新疆阿克蘇分行、新疆伊犁分行、新疆喀什分行、遼寧大連分行、廣西南寧分行、廣西柳州分行、廣西桂林分行、河南鄭州分行、湖南懷化分行
中國農(nóng)業(yè)銀行：重慶分行、四川成都分行、綿陽分行、資陽分行、達(dá)州分行（通川支行、萬源支行、宣漢支行）、南充分行、內(nèi)江分行、湖南郴州分行、湖南懷化分行、湖南張家界分行、廣西南寧分行、貴州六盤水分行
興業(yè)銀行：西安分行、浙江余姚分行、湖北十堰分行、云南（昆明、大理）分行
廣發(fā)銀行：北京分行、哈爾濱分行
農(nóng)商行：江蘇農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、張家港農(nóng)商行、南昌農(nóng)商行、山西農(nóng)商行
南京銀行：南京總行浦口支行、南京百子亭支行、南京雨花支行、南京南湖支行、南京大行宮支行
中國郵政：河北郵政、重慶郵政
廊坊銀行：廊坊總行、天津分行
其他：江蘇銀行、富滇銀行、南昌銀行、長安銀行、四川天府銀行、華融湘江銀行、貴州銀行、哈密天山村鎮(zhèn)銀行。
部分客戶評價：
朱老師將自己過去在一線金融中心的銀行經(jīng)驗分享給我們，真的非常好，使我們對零售銀行未來的趨勢發(fā)展和如何做好客戶關(guān)系管理都有了切實的認(rèn)識，感謝朱老師這位良師，你的到來對我們來說就是一場“及時雨”。
——中行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
朱老師除了有過硬的專業(yè)技能外，還擁有獨(dú)特的人格魅力，通過幽默風(fēng)趣的方式將復(fù)雜的知識變成易于消化吸收的干貨，并能針對性地為我們答疑解惑，是一位真正用心做培訓(xùn)的好老師！
——建行內(nèi)訓(xùn)師
朱老師對高端客戶服務(wù)營銷的見解獨(dú)到，極具參考價值，現(xiàn)場一對一即時解答我們在日常工作中的問題，讓我對自身的工作有了重新的認(rèn)識！
——工行山東省分行私人銀行客戶經(jīng)理
朱老師針對高端客戶的溝通技巧和基金健診實戰(zhàn)真的非常受益，讓我了解到通過專業(yè)的呈現(xiàn)和精心的安排是可以短時間內(nèi)就挖掘出客戶的關(guān)鍵信息和獲得客戶的信任的！
——南京銀行理財經(jīng)理
朱老師針對客戶心理的分析真的很到位，通過將高深的心理學(xué)知識恰如其分地結(jié)合到銀行的產(chǎn)品營銷中，我才知道原來營銷還有那么多“套路”，要想實現(xiàn)成功且高效的營銷，就應(yīng)該好好學(xué)習(xí)并掌握客戶的心理。
——興業(yè)銀行客戶經(jīng)理
朱老師對產(chǎn)品營銷非常有心得，其分享的基金營銷方法真的讓我們都很受益，更讓我們在短時間內(nèi)就實現(xiàn)了千萬銷量的好業(yè)績，一改過往基金營銷的老大難問題，感謝朱老師！
——建行資深客戶經(jīng)理
通過朱老師的分享，我才發(fā)現(xiàn)自己過去做營銷活動有那么多的“槽點(diǎn)”，難怪活動總是不成功，客戶參與度也不高。朱老師將活動的組織策劃及執(zhí)行講得生動細(xì)致，讓我深刻意識到，不能為完成任務(wù)而做活動，既然要做就要做好，做到讓客戶滿意，做到有產(chǎn)出價值。這才是成功的營銷活動！
——富滇銀行理財經(jīng)理
朱老師的電話邀約分享真的特別受用。朱老師通過對客戶心理的分析，讓我們深刻意識到自己以前講的一些標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)其實都是存在不足的，好的電話溝通應(yīng)該要時刻緊扣客戶心理而展開，說客戶愛聽的話，才能實現(xiàn)電話邀約的最終目的——達(dá)成現(xiàn)場面談！
——農(nóng)商行資深客戶經(jīng)理
聽了朱老師的課，我才知道原來貴金屬營銷還有那么多可挖掘可包裝的亮點(diǎn)，一下就把營銷的賣點(diǎn)擴(kuò)充了，而且朱老師的話術(shù)都非常有吸引力，真正能夠引起客戶對貴金屬的興趣，成功率更高。
——廣發(fā)銀行理財經(jīng)理
課程對象
理財經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理
備 注
課程名稱：資管新規(guī)下的財富管理2.0時代
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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