課程大綱：

新 營(yíng) 銷（主講：朱玉童/1天）

1、營(yíng)銷理論觀點(diǎn)
2、實(shí)戰(zhàn)案例分析
• 中國(guó)營(yíng)銷經(jīng)歷了廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、炒作戰(zhàn)、人海戰(zhàn)
• 增長(zhǎng)乏力現(xiàn)象
• 以營(yíng)銷組合（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）為思想核心的傳統(tǒng)營(yíng)銷遭遇挑戰(zhàn)
3、其他變化引起對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的疑問：
• 失控的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)
• 權(quán)利已經(jīng)從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到大規(guī)模的零售商
• 權(quán)利正在向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移
• 消費(fèi)者擁有越來(lái)越多的信息并對(duì)價(jià)格和價(jià)值更加敏感
• 品牌之間越來(lái)越相似，品牌忠誠(chéng)度正在下降
• 許多廣告正在失去效用
4、何為新營(yíng)銷？
5、新營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變
6、新營(yíng)銷基本理論框架
7、實(shí)戰(zhàn)案例分析
8、傳統(tǒng)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型版
9、新營(yíng)銷帶來(lái)轉(zhuǎn)變
 由零散的戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)意正向系統(tǒng)戰(zhàn)略營(yíng)銷轉(zhuǎn)變；
 以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷向以品牌建設(shè)為中心的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變；
 以價(jià)格為競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的營(yíng)銷正向以整個(gè)經(jīng)營(yíng)鏈為激勵(lì)體系的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變；
 以渠道終端惡性競(jìng)爭(zhēng)為主的營(yíng)銷正向以建設(shè)渠道伙伴關(guān)系的深度營(yíng)銷轉(zhuǎn)變
 以促銷、廣告為手段的營(yíng)銷正向以整合傳播為主的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變；
 以計(jì)劃、執(zhí)行、控制、反饋為主的營(yíng)銷管理正向目標(biāo)管理、知識(shí)管理、領(lǐng)導(dǎo)力等一系列的轉(zhuǎn)變。


營(yíng)銷策劃的54把金色鑰匙 （主講：華紅兵/2天）

第1把金鑰匙： 顧客是丈母娘
第2把金鑰匙： 市場(chǎng)是不能責(zé)備的 顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的
第3把金鑰匙： 短缺產(chǎn)生需求 三大要素構(gòu)成需求
第 4把金鑰匙： 顧客需要滿足或超過(guò)滿足
顧客要什么？
盯住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品缺陷 盯住消費(fèi)者幻想 盯住投訴
盯住消費(fèi)者的習(xí)慣 盯住市場(chǎng)的限制
第5把金鑰匙: 顧客風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理
第6把金鑰匙：中國(guó)顧客習(xí)慣于向右轉(zhuǎn)
顧客在哪？ 中國(guó)顧客的習(xí)慣心理十觀
第7把金鑰匙： 看透女人心。
在中國(guó)市場(chǎng)，誰(shuí)看透了女人心，誰(shuí)就看透了市場(chǎng)。
第8把金鑰匙： 顧客手中拿著放大鏡
第9把金鑰匙： 華氏消費(fèi)模式：螞蟻絆大象
第10把金鑰匙：被消費(fèi)者引導(dǎo)
第11把金鑰匙：產(chǎn)品新生命周期
第12把金鑰匙：新定位論
•消費(fèi)定位決定產(chǎn)品定位
•競(jìng)爭(zhēng)定位決定市場(chǎng)定位
第13把金鑰匙：變化從新開始
•世上唯一不變的是變化
•細(xì)分差異化
•新品上市更需差異化
第14把金鑰匙：賣概念
第15把金鑰匙：賣文化
第16把金鑰匙：賣希望
第17把金鑰匙：賣服務(wù)
第18把金鑰匙：賣個(gè)性化定制
第19把金鑰匙：在壺口飛黃
誰(shuí)幫你賺錢 —— 渠道
誰(shuí)分你的錢 —— 競(jìng)爭(zhēng)
第20把金鑰匙：會(huì)中會(huì)招商
第21把金鑰匙：第三種力量 － 媒體
第22把金鑰匙：精確制導(dǎo)，定點(diǎn)清除
第23把金鑰匙：會(huì)務(wù)營(yíng)銷
第24把金鑰匙：美觀壓倒質(zhì)量 － 企業(yè)包裝
第25把金鑰匙：價(jià)高物必美
第26把金鑰匙：第三個(gè)渠道
第27把金鑰匙：最后的終端 － 家庭
終端細(xì)化到最后是什么？
細(xì)化到家庭的終端工具是什么？
第28把金鑰匙：裸價(jià)營(yíng)銷
•“無(wú)利銷售”茶店能堅(jiān)持多久？
•市場(chǎng)“行規(guī)”如何規(guī)范？
•利潤(rùn)如何做到“透明化”?
第29把金鑰匙：口香糖原理
•店大欺客
•渠道間競(jìng)爭(zhēng)的不良規(guī)則
•供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)
第30把金鑰匙：決勝軟終端
•軟終端“三小寶”： 瓜子、鮮花與口香糖
•軟終端“三大寶”： 獎(jiǎng)金、信用與溫暖
第31把金鑰匙：注重神經(jīng)末梢營(yíng)銷
第32把金鑰匙：偉大在于細(xì)節(jié)
第33把金鑰匙：借雞生蛋
第34把金鑰匙：人參的啟示
茸參與陰陽(yáng)學(xué)說(shuō) ：最珍貴的往往在地下
第35把金鑰匙：精耕細(xì)作
第36把金鑰匙：學(xué)會(huì)織蜘蛛網(wǎng)
三株?duì)I銷網(wǎng)
第37把金鑰匙：省錢即賺錢
第38把金鑰匙：精確定位
第39把金鑰匙：“唯有情絲切不斷”
•創(chuàng)意必須是無(wú)中生有的•創(chuàng)意必須是拍案叫絕的
•創(chuàng)意必須是使消費(fèi)者產(chǎn)生嘗試購(gòu)買沖動(dòng)的
第40把金鑰匙：事件營(yíng)銷
第41把金鑰匙：澆地時(shí)要把地澆透
第42把金鑰匙：新聞炒作
第43把金鑰匙：公關(guān)第一，廣告第二
第44把金鑰匙：全新的營(yíng)銷：體驗(yàn)
第45把金鑰匙：揀媒介“垃圾”
•“垃圾”之所以是垃圾，是因?yàn)闀r(shí)間段的價(jià)格因素
•對(duì)于很多行業(yè)和企業(yè)而言，媒體的垃圾時(shí)間就是他們的黃金時(shí)間
•媒體有“黃金”時(shí)間段，也有“垃圾”時(shí)間段
第46把金鑰匙：創(chuàng)新就是出位
第47把金鑰匙：角色營(yíng)銷
第48把金鑰匙：定向制造消費(fèi)
第49把金鑰匙：保姆式銷售 － 人海戰(zhàn)術(shù)決勝終端
第50把金鑰匙：通路創(chuàng)新 － 改寫渠道規(guī)則
第51把金鑰匙：時(shí)尚營(yíng)銷
第52把金鑰匙：中小城鎮(zhèn)市場(chǎng)致勝
第53把金鑰匙：中國(guó)企業(yè)西游記
第54把金鑰匙：1°理論 － 策劃為中國(guó)而戰(zhàn)