劉曉亮——中國著名經(jīng)銷商培訓(xùn)實戰(zhàn)專家

★劉曉亮：銷售團(tuán)隊選/育/用/留管理

一、直面挑戰(zhàn)：
1、銷量下滑，銷售人員消極不振，怎么辦？
2、銷量好的不執(zhí)行你的政策，不填工作日志，怎么辦？
3、下屬工作區(qū)域調(diào)動時別人說你任人唯“親”，怎么辦？
4、跟隨你轉(zhuǎn)展南北多年的兄弟業(yè)績考核不過關(guān)，怎么辦？
5、對違反銷售紀(jì)律與截留費用的銷售人員,如何進(jìn)行“雙規(guī)”？
6、擅長拍馬屁的銷售人員對你“打蛇上樹”要求特權(quán)，怎么辦？
7、如何炒公司考核不合格銷售人員的魷魚，令他對你還感激不盡？
8、銷售人員小富即安，業(yè)績增長率低，無長遠(yuǎn)規(guī)劃，無品牌意識，怎么辦？
9、生產(chǎn)部抱怨你銷售沒計劃，導(dǎo)致出貨拖欠多；財務(wù)部不理解市場，怎么辦？
………
銷售管理者每天都會遇道類似問題，要快速提升銷量還真不容易。在全球經(jīng)濟(jì)下行之際如何管理好銷售團(tuán)隊、讓企業(yè)持續(xù)盈利并有效開源節(jié)流？這就成為所有銷售團(tuán)隊管理者工作的重中之重了。也是銷售管理者生涯中的一次職業(yè)升華。銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售管理者如何去管人？激勵？怎樣激勵？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評估？考核？如何考核？用什么方式跟蹤？作為銷售團(tuán)隊的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最頭痛的銷售預(yù)測。如何能夠在有限的時間內(nèi)，最大程度的提升團(tuán)隊的工作效率呢？來吧！集德能學(xué)院經(jīng)驗豐富的營銷管理培訓(xùn)專家將為你指通迷津，令你管理更輕松。

二、課程目標(biāo)：
1、了解銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色和定位。
2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員。
3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。
4、建立銷售管理機(jī)制，快速提升銷售業(yè)績。
5、如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？
6、打造團(tuán)隊執(zhí)行文化，有效提升銷售團(tuán)隊執(zhí)行力。
7、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？

三、培訓(xùn)對象：
營銷副總、銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、辦事處主任、銷售帶隊的業(yè)務(wù)經(jīng)理

四、授課形式：
理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

五、培訓(xùn)投資:
4500元/2人，6000元／3人（歡迎老板與銷售總監(jiān)一起報名，效果更快！公司團(tuán)購優(yōu)惠更多。）

六、培訓(xùn)大綱：（2天12小時）
第一單元：如何成為銷售人員的“老船長”
一、測試：你有領(lǐng)導(dǎo)魅力嗎？
二、成功銷售團(tuán)隊主管的八大條件。
三、研討與發(fā)表：銷售人員最愿意跟隨什么樣的銷售部“老大”？
●案例分析：××彩電銷售部陸總監(jiān)離職后為什么整個銷售部門變成空城。

第二單元：銷售管理者如何在團(tuán)隊中復(fù)制“董存瑞”
一、招聘哪種人適合你？
1、不要忽視面相與性格測試
2、性格測試工具運用
二、公司銷售人員培訓(xùn)預(yù)算很少，怎么辦？
1、OJT銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大方法。
2、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗。
●案例分析：××果汁2000名銷售人員不做培訓(xùn)造成了不堪設(shè)想的后果。
三、堅決推行銷售目標(biāo)與計劃。
1、如何制定合理目標(biāo)與落實營銷計劃？
2、區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商對公司定多少目標(biāo)都無所謂，三分鐘“一劍封喉”術(shù)？
●案例分析：××照明營銷總監(jiān)的苦惱“區(qū)域經(jīng)理結(jié)果管理法”有什么錯嗎？
四、牢牢抓好銷售人員日常管理 “三張表”：
1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析報表》+《日活動報表》
2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”。
●案例分析：××服裝銷售人員對銷售經(jīng)理的N種不理解與走馬觀花式的拜訪。
五、運用PDCA銷售管理循環(huán)圈，使你的管理漸入佳境：
“P計劃→D執(zhí)行→C檢查→A改善”的現(xiàn)場案例實操。
●案例分析：××陶瓷公司銷售部經(jīng)理一人養(yǎng)活10個人的銷售團(tuán)隊，累死！

第三單元：改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”
一、你知道銷售人員激勵的六大誤區(qū)嗎？
二、取消按銷售額提成，以地區(qū)增長率獎勵？
三、再談馬斯洛五層需求論及銷售管理上的激勵。
四、人性之迷：使銷售人員自己愿意玩命干的秘密？
五、銷售管理者激勵銷售人員干勁沖天的“五子登科法”。
六、不要老開會、下文件，而是調(diào)整激勵辦法，與企業(yè)發(fā)展相匹配。
●案例分析：××電器銷售總監(jiān)激勵高招：讓業(yè)務(wù)員自動自發(fā)拼命干兩把“利劍”。

第四單元：學(xué)會與生產(chǎn)部、財務(wù)部“抱團(tuán)打天下”
一、都是銷售無計劃惹的禍。
二、認(rèn)同企業(yè)共同的執(zhí)行文化。
三、激勵制度、標(biāo)語、標(biāo)識無處不在。
四、正確理解各職能部門不同的生存空間。
五、各部門成員日常溝通與協(xié)作的六個必遵原則。
●案例分析：戴爾電腦××辦事處經(jīng)理打造銷售團(tuán)隊協(xié)作典范的秘密武器。

第五單元：給銷售管理者帶兵打仗的七把“尚方寶劍”
一、銷售人員在你面前不執(zhí)行，當(dāng)你不存在，怎么辦？
二、擅長拍馬屁的銷售人員對你“打蛇上樹”，怎么辦？
三、下屬工作區(qū)域調(diào)動時別人說你任人唯“親”，怎么辦？
四、跟隨你轉(zhuǎn)展南北多年的兄弟業(yè)績考核不過關(guān)，怎么辦？
五、如何對故意違反銷售制度與紀(jì)律的銷售人員進(jìn)行“雙規(guī)”？
六、如何炒公司考核不合格銷售人員的魷魚，令他對你感激不盡？
七、生產(chǎn)部總抱怨你訂單沒計劃，出貨拖欠多；財務(wù)部不理解市場，怎么辦？
●案例分析：××電器營銷總監(jiān)在家族企業(yè)各高層間得心應(yīng)手的溝通與處事良策。