渠道（經(jīng)銷(xiāo)商）是幫助企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，快速發(fā)展的通道，如何選擇渠道成為企業(yè)成敗的關(guān)鍵。然而，銷(xiāo)售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其不穩(wěn)定性對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)安全形成的局限和威脅也日漸顯現(xiàn)。很多企業(yè)面臨著同樣的困惑：
渠道建了，但業(yè)績(jī)卻未增長(zhǎng)，是進(jìn)是退？
如何與經(jīng)銷(xiāo)商建立良好的客情關(guān)系，提高經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度？
每個(gè)渠道都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，總部如何既兼顧個(gè)體利益又實(shí)現(xiàn)整體利益最大化？
區(qū)域市場(chǎng)該選擇多少經(jīng)銷(xiāo)商？經(jīng)銷(xiāo)商的沖突該如何處理？
如何評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商的表現(xiàn)呢？并根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商表現(xiàn)確定與他們的關(guān)系呢？
經(jīng)銷(xiāo)商又不是我們的員工，如何管理？

【課程大綱】
一、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)
強(qiáng)勢(shì)品牌、普通品牌、弱勢(shì)品牌企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)
二、現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商的級(jí)別劃分
權(quán)限和模式的不同
三、貴公司的經(jīng)銷(xiāo)商尋找方法
1. 行業(yè)雜志、專業(yè)會(huì)議有哪些？
2. 公司經(jīng)銷(xiāo)商的尋找方法是什么？哪種尋找方法比較好？
3. 在尋找經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)哪些問(wèn)題？
4. 公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商考察是否有標(biāo)準(zhǔn)？標(biāo)準(zhǔn)是什么？
5. 公司怎樣保證業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考察嚴(yán)格執(zhí)行公司的標(biāo)準(zhǔn)？
6. 現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議的要點(diǎn)
五、現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商的管理
1. 監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商的職能完成情況
2. 經(jīng)銷(xiāo)商完成各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)情況
3. 經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)用控管、通路分銷(xiāo)情況
六、經(jīng)銷(xiāo)商的直營(yíng)狀況：
1. 直營(yíng)店的數(shù)量、布局、結(jié)構(gòu)
2. KA店銷(xiāo)售占比
3. C級(jí)店的鋪貨情況
4. 直營(yíng)的銷(xiāo)售占比
七、監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商的職能完成情況
1. 制定并執(zhí)行年度目標(biāo)
2. 經(jīng)銷(xiāo)商的月報(bào)、季報(bào)情況
3. 對(duì)廠方的廣告費(fèi)用的控管情況
4. 市場(chǎng)調(diào)查的反饋情況
5. 產(chǎn)品的哪個(gè)單品在當(dāng)?shù)厥芘懦猓?
6. 市場(chǎng)維護(hù)情況
7. 執(zhí)行總公司的全局性促銷(xiāo)狀況
8. 當(dāng)?shù)氐氖酆蠓��?wù)情況
9. 當(dāng)?shù)仄放凭S護(hù)的情況
八、與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的技巧
1. 與大中型經(jīng)銷(xiāo)商的溝通
2. 與小經(jīng)銷(xiāo)商溝通與指導(dǎo)
九、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)
1. 經(jīng)銷(xiāo)商最需要什么？
2. 經(jīng)銷(xiāo)商最怕什么？
3. 怎樣激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商？
十、經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)