《大戶客營銷》 主 講：劉 凡 （4月24日）
 第一單元：市場與競爭
1、什么是市場
2、重新定義營銷組合
3、市場與銷售
4、競爭對手分析
5、競爭的六個層次
6、大客戶競爭策略
 第二單元：什么是大客戶
1、大客戶銷售獲勝前提
2、大單與大客戶
3、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別
4、大客戶市場環(huán)境的變遷
5、供應(yīng)商對于客戶的層次
6、客戶的購買心理
7、銷售人員的三個級別
8、超級銷售
9、為什么需要壓力推銷
 第三單元：大客戶挖掘與購買分析
1、 四種客戶類型
2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來源
4、購買者分析
5、采購決策中的五種角色
6、客戶決策時關(guān)心的是什么？
 第四單元：拜訪大客戶判定商機(jī)
1、拜訪的目的與拜訪的過程 3、開始接觸
4、專業(yè)地結(jié)束
5、拜訪后的跟進(jìn)
6、有效判定商機(jī)
 第五單元：有效控制大客戶銷售進(jìn)程
1、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程
2、清楚你在銷售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通
5、處理異議
6、大客戶失控信號
 第六單元：簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線
2、什么是談判？
3、衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)
4、大客戶談判的五個階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
 第七單元：服務(wù)營銷—維系大客戶
1、營銷與產(chǎn)品
2、服務(wù)的特征
3、服務(wù)營銷
4、重新定義營銷組合
5、長期競爭優(yōu)勢的取得
6、什么是忠誠客戶？
7、顧客滿意度
8、為什么服務(wù)營銷如此重要？

《金牌營銷建設(shè)團(tuán)隊(duì)與掌控》 主 講：尚 豐（4月25日）
第一部分 營銷團(tuán)隊(duì)管理者的個人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
1、規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動作
2、優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個人素質(zhì)體現(xiàn)
3、優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個人角色定位
4、如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動作
a) 問題手冊化——讓方法自行復(fù)制
b) 問題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長
5、如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
a)營銷團(tuán)隊(duì)成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
b)四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式
c)案例：“買西瓜學(xué)”分析不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下的員工參與性及積極性
第二部分 營銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃
1、銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題及原因分析
a)最令領(lǐng)導(dǎo)者頭疼的5個問題
b)針對營銷隊(duì)伍的管理體系的設(shè)計(jì)不當(dāng)
c)針對市場銷售過程中的管理控制不夠
d)針對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位
e)系統(tǒng)解決銷售隊(duì)伍問題的思路
2、有效的系統(tǒng)規(guī)劃
a)營銷團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)與分解
b)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理
c)銷售組織與職能界定
第三部分 如何對營銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的斟選
1、杰克•韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
2、如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”——避免資源浪費(fèi)
3、如何用“工作小時計(jì)量法”測算銷售隊(duì)伍人數(shù)
4、如何選擇有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子”
5、自信力——便于和客戶建立陌生關(guān)系
6、領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
7、影響力——能夠與客戶共同推進(jìn)銷售進(jìn)程
8、取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅
9、總結(jié)：是為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己
第四部分 營銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理
1、你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
2、如何防范誠信危機(jī)
3、如何消除營銷團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙
4、如何讓營銷團(tuán)隊(duì)成員參與決策
5、如何用授權(quán)推動團(tuán)隊(duì)向前跑
第五部分 營銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制
1、組合一流團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)能夠“成形”
2、控制銷售人員日常活動的管理表格的設(shè)計(jì)
3、如何通過報(bào)表發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售人員工作中的問題
4、如何加強(qiáng)對優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)成員的管理
5、合理樹立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
6、如何消除營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”
第六部分 營銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵
1、營銷團(tuán)隊(duì)獲得最佳業(yè)績的“三板斧”
a)了解“培訓(xùn)、訓(xùn)練、指導(dǎo)”的區(qū)別與聯(lián)系
b)如何對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效培訓(xùn)
c)如何對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合理的訓(xùn)練與輔導(dǎo)
d)如何針對業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練
2、目前營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中的問題
a)意識問題——學(xué)而知不足，習(xí)而知差距
b)體系問題——“理解”但無法“執(zhí)行”
c)把原本的“主動引導(dǎo)”變?yōu)楹笃诘摹氨粍討?yīng)付”“培訓(xùn)
d)架子”起來了，感覺很美好，但“相見不如懷念”
只學(xué)習(xí)，少復(fù)習(xí)，不練習(xí)
3、如何通過培訓(xùn)幫助下屬解決問題——解決下屬問題的四大“萬法則”
4、如何解決下屬不知道如何讓客戶認(rèn)同自己的“五級臺階”
5、營銷團(tuán)隊(duì)成員的合理激勵
6、如何有效激勵營銷團(tuán)隊(duì)成員
a)業(yè)績競賽來激勵銷售—如何做到“少花成本多辦事”
b)有效防止惡性的業(yè)績競爭
c)如何激勵無提升機(jī)會的員工
d)通過適度授權(quán)進(jìn)行激勵
e)巧用責(zé)備（負(fù)面強(qiáng)化）
f)尋找榜樣的力量

《現(xiàn)代營銷渠道建設(shè)與管理》 主講：崔 偉（4月26日）
一、定義渠道--如何抓住渠道營銷之本？
1、 渠道的特征、原則和導(dǎo)向
2、 如何充分渠道的六項(xiàng)作用和利益？
3、 運(yùn)作渠道必須要解決的難題
二、渠道識別選擇--什么方式把東西賣出去最適合？
1、 識別各類渠道銷售結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)
2、 規(guī)劃和組合渠道的導(dǎo)向
3、 顧客采購特點(diǎn)和渠道選擇
4、 渠道的經(jīng)濟(jì)驅(qū)使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
5、 衡量和評估渠道的先決、常規(guī)和最終指標(biāo)
6、 案例：中國市場消費(fèi)品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇
三、渠道組織--我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工
1、 多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào)
2、 渠道營銷的必要條件和部門職責(zé)
3、 渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務(wù)
四、渠道政策內(nèi)容和實(shí)例分享---運(yùn)行渠道的規(guī)則 1、 道層級管理制度和成本趨勢
2、 制訂渠道政策的要點(diǎn)、框架和具體內(nèi)容
3、 渠道滿意因素
4、 政策規(guī)則維護(hù)：價格、竄貨和解決方案
5、 案例：某公司價格和規(guī)則維護(hù)條款詳細(xì)解讀
五、渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開發(fā)--渠道的規(guī)劃、評估、修訂和開發(fā)方法
1、 渠道體系評估：質(zhì)量，可控性和彈性
2、 渠道優(yōu)化改革計(jì)劃和招募操作要點(diǎn)
3、 自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法
4、 需要了解哪些數(shù)字
5、 渠道過濾器：輸入、約束和輸出
6、 案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？
7、 案例：二級市場開發(fā)實(shí)例中的問題及解決
六、渠道趨勢--渠道的發(fā)展方向
1、 高科技對渠道的影響
2、 從物流到信息流
3、 電子商務(wù)對傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)
4、 渠道趨勢和新興渠道