課程簡介:
在企業(yè)里，銷售技巧類的課程如PSS、SPIN、KAM等被關注很多。而對銷售流程管理類的課程關注較少。事實上，銷售流程管理是很重要的。銷售技巧提高的是銷售活動的質量，而銷售生產力的管理，改善的是銷售人員活動的有效性。
我們認為，銷售目標的達成是一個自然而然的過程，是可以被清晰的流程來掌控的。把控好每一個環(huán)節(jié)，足以讓銷售目標的達成成為一種必然，好比生產車間生產產品一樣�？吹那�，觸碰的到！
假如您有2間工廠，一間每月生產200個產品，另一間卻是100個，您能夠接受這個差異嗎？
同樣的，如果是兩個銷售組織、兩個銷售人員呢？
在不同業(yè)績的背后，正是銷售生產力管理的不同。

課程大綱：
一、績效達成因素和模式
?1.案例：他們的業(yè)績因何不同
?2.對各種影響因素的分析
?3.如何面對這些影響
二、銷售的平臺
?1.C.A.R模式
?2.績效和活動的關系
?3.正確的銷售活動曲線
?4.平臺思想和平臺的層面
三、新客戶的開發(fā)
?1.目標客戶到潛在客戶的轉化過程
?2.目標客戶的來源
?3.如何衡量目標客戶的價值
?4.新客戶開發(fā)平臺管理指標監(jiān)控
?5.新客戶開發(fā)平臺能力素質要求
四、熱客戶的跟蹤
?1.從潛在客戶到成交客戶的轉化過程
?2.定義你的銷售階段
?3.評估和分析成交熱度
?4.進階中的戰(zhàn)術活動
?5.熱客戶跟蹤平臺管理指標監(jiān)控
?6.熱客戶跟蹤平臺能力素質要求
五、老客戶的維護
?1.從成交客戶到忠誠客戶
?2.客戶繼續(xù)購買的原因
?3.全面發(fā)展與關鍵人物關系
?4.開發(fā)客戶多層次需求
?5.建立您維護老客戶的活動規(guī)范
?6.老客戶維護平臺管理指標監(jiān)控
?7.老客戶維護平臺能力素質要求
六、流程監(jiān)控和銷售計劃
?1.讓整體流程有效運轉
?2.某公司銷售管理系統(tǒng)
?3.企業(yè)個案分析
?4.建立可行的銷售計劃