課程簡(jiǎn)介:
在企業(yè)里，銷(xiāo)售技巧類(lèi)的課程如PSS、SPIN、KAM等被關(guān)注很多。而對(duì)銷(xiāo)售流程管理類(lèi)的課程關(guān)注較少。事實(shí)上，銷(xiāo)售流程管理是很重要的。銷(xiāo)售技巧提高的是銷(xiāo)售活動(dòng)的質(zhì)量，而銷(xiāo)售生產(chǎn)力的管理，改善的是銷(xiāo)售人員活動(dòng)的有效性。
我們認(rèn)為，銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成是一個(gè)自然而然的過(guò)程，是可以被清晰的流程來(lái)掌控的。把控好每一個(gè)環(huán)節(jié)，足以讓銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成成為一種必然，好比生產(chǎn)車(chē)間生產(chǎn)產(chǎn)品一樣�？吹那�，觸碰的到！
假如您有2間工廠(chǎng)，一間每月生產(chǎn)200個(gè)產(chǎn)品，另一間卻是100個(gè)，您能夠接受這個(gè)差異嗎？
同樣的，如果是兩個(gè)銷(xiāo)售組織、兩個(gè)銷(xiāo)售人員呢？
在不同業(yè)績(jī)的背后，正是銷(xiāo)售生產(chǎn)力管理的不同。

課程大綱：
一、績(jī)效達(dá)成因素和模式
?1.案例：他們的業(yè)績(jī)因何不同
?2.對(duì)各種影響因素的分析
?3.如何面對(duì)這些影響
二、銷(xiāo)售的平臺(tái)
?1.C.A.R模式
?2.績(jī)效和活動(dòng)的關(guān)系
?3.正確的銷(xiāo)售活動(dòng)曲線(xiàn)
?4.平臺(tái)思想和平臺(tái)的層面
三、新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
?1.目標(biāo)客戶(hù)到潛在客戶(hù)的轉(zhuǎn)化過(guò)程
?2.目標(biāo)客戶(hù)的來(lái)源
?3.如何衡量目標(biāo)客戶(hù)的價(jià)值
?4.新客戶(hù)開(kāi)發(fā)平臺(tái)管理指標(biāo)監(jiān)控
?5.新客戶(hù)開(kāi)發(fā)平臺(tái)能力素質(zhì)要求
四、熱客戶(hù)的跟蹤
?1.從潛在客戶(hù)到成交客戶(hù)的轉(zhuǎn)化過(guò)程
?2.定義你的銷(xiāo)售階段
?3.評(píng)估和分析成交熱度
?4.進(jìn)階中的戰(zhàn)術(shù)活動(dòng)
?5.熱客戶(hù)跟蹤平臺(tái)管理指標(biāo)監(jiān)控
?6.熱客戶(hù)跟蹤平臺(tái)能力素質(zhì)要求
五、老客戶(hù)的維護(hù)
?1.從成交客戶(hù)到忠誠(chéng)客戶(hù)
?2.客戶(hù)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)的原因
?3.全面發(fā)展與關(guān)鍵人物關(guān)系
?4.開(kāi)發(fā)客戶(hù)多層次需求
?5.建立您維護(hù)老客戶(hù)的活動(dòng)規(guī)范
?6.老客戶(hù)維護(hù)平臺(tái)管理指標(biāo)監(jiān)控
?7.老客戶(hù)維護(hù)平臺(tái)能力素質(zhì)要求
六、流程監(jiān)控和銷(xiāo)售計(jì)劃
?1.讓整體流程有效運(yùn)轉(zhuǎn)
?2.某公司銷(xiāo)售管理系統(tǒng)
?3.企業(yè)個(gè)案分析
?4.建立可行的銷(xiāo)售計(jì)劃