【課程大綱】

第一部分 大客戶銷售策略
第一講 大客戶銷售六大流程
 收集信息，客戶評估
 理清角色，建立關(guān)系
 技術(shù)交流，影響標(biāo)準(zhǔn)
 準(zhǔn)備文件，參加投標(biāo)
 商務(wù)談判，簽訂合同
 合同收款，售后服務(wù)
第二講 大客戶銷售五大策略
 客戶篩選策略
 關(guān)鍵人策略
 差異化策略
 向高層銷售策略
 反悔策略
第三講 大客戶銷售八大實戰(zhàn)技巧
 拜訪準(zhǔn)備——尋找潛在客戶
 成功的開場白——好的開始，成功的一半
 有效的提問——活學(xué)活用SPIN
 介紹產(chǎn)品——銷售陳述技巧
 介紹產(chǎn)品——使用FABE銷售模式
 介紹產(chǎn)品——產(chǎn)品演示建奇功
 防范和處理客戶異議——掃除最后一顆地雷
 獲得承諾——收場技巧
第四講 大客戶銷售談判技巧
第二部分 大客戶服務(wù)策略
第五講　提升大客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
第六講 建立大客戶服務(wù)的五步曲
 對顧客顯示積極態(tài)度
 建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系
 個性化服務(wù)
 確保你的顧客成為回頭客
 戰(zhàn)略性服務(wù)
第七講　大客戶的期望值管理
 提升服務(wù)的七把金鑰匙
 組建內(nèi)部團隊來達(dá)成服務(wù)
 塑造優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)文化
 如何正確面對大客戶的抱怨
 正確處理大客戶抱怨的補救策略
 角色扮演：處理大客戶的各種抱怨
 總結(jié)處理大客戶抱怨的話術(shù)
第八講 大客戶的個性化服務(wù)
 個性化服務(wù)是趨勢
 以客戶為導(dǎo)向，重新制定體制
 以需求為目標(biāo)，精心制定服務(wù)
 以溝通為紐帶，建立客戶資料
第九講 大客戶服務(wù)的創(chuàng)新
 服務(wù)創(chuàng)新概念
 服務(wù)如何創(chuàng)新