營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天, 營(yíng)銷渠道的建立、大客戶的營(yíng)銷與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國(guó)企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問(wèn)題，例如制造商缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和調(diào)整把握能力、缺乏對(duì)分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間少、積極性不高等問(wèn)題困擾著制造商也困擾著各級(jí)經(jīng)銷商；同時(shí)大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來(lái)源；成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時(shí)企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的考核往往會(huì)更看重業(yè)績(jī)結(jié)果，使得銷售人員對(duì)于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點(diǎn)及提升銷售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的必經(jīng)路徑！為此特邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷領(lǐng)域頂級(jí)專家程廣見、尚豐與崔偉老師親授真經(jīng)，歡迎參加！

【課程大綱】
《大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》 主 講：程廣見 （8月28日 周五）
一、大客戶認(rèn)知
1、 什么是大客戶?核心客戶?
2、 客戶銷售分級(jí)的必要性與理論
3、 帕累托80/20法則
4、 關(guān)注大客戶采購(gòu)的要素
5、 大客戶銷售的六個(gè)步驟
6、 大客戶銷售漏斗
二、建立與大客戶的信任
1、 客戶關(guān)系營(yíng)銷
 客戶關(guān)系管理的定義
 關(guān)系管理的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)
 關(guān)系管理的重要性
 科特勒五種客戶關(guān)系類型
2、 提升大客戶的滿意度與忠誠(chéng)度
 客戶滿意與滿意度
 影響客戶滿意度的因素
 提升滿意度技巧
 客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系
 客戶關(guān)懷公式
3、 與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析
 幾種性格特征的客戶
 測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
 測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析
 與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法
 溝通環(huán)走模型
 溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)
三、挖掘大客戶深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)
1、 拜訪前如何確定問(wèn)題
2、 見面時(shí)如何提問(wèn) 3、 視頻研討：次序技術(shù)在銷售中的運(yùn)用
4、 說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
5、 力量型提問(wèn)的使用
6、 帶來(lái)銷售革命的SPIN
7、 特征與收益的區(qū)別
8、 如何展示產(chǎn)品收益
9、 角色扮演
四、大客戶銷售中的談判技巧
1、 如何創(chuàng)造雙贏？
 保持問(wèn)題的個(gè)人屬性
 有雙贏嗎？還是雙輸？
 案例研討：李小姐為何感覺不舒服？
2、 如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？
3、 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？
4、 如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
5、 N種實(shí)用談判策略
6、 談判中的人際關(guān)系把握
7、 談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)
五、專題討論:大客戶銷售回款管理
1、 賒銷的好處與弊端
a) 十大好處
b) 我們都是給銀行打工嗎？
c) 愛德華法則
2、 債務(wù)人種類與特征
3、 常見拖延借口與應(yīng)對(duì)策略
d) 控制區(qū)與影響區(qū)
e) 應(yīng)對(duì)步驟與技巧
4、 債權(quán)人的種類與特征
5、 實(shí)戰(zhàn)演練
《金牌營(yíng)銷建設(shè)團(tuán)隊(duì)與銷售人員激勵(lì)》 主 講：尚豐（8月29日 周六）
第一部分 銷售團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn)
1、 業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性大，難于管理
2、 報(bào)表管理難度大
3、 業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀(jì)律性差
4、 由于銷售獎(jiǎng)勵(lì)以金錢為主，業(yè)務(wù)人員重金錢
5、 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大
第二部分 怎樣組建現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)
1、 招聘的誤區(qū)
2、 招聘的科學(xué)方法
3、 銷售組織架構(gòu)A圖
4、 銷售組織架構(gòu)B圖
5、 銷售組織架構(gòu)C圖
第三部分 銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力
1、 管人的能力
2、 管事的能力
3、 管物的能力
4、 東西方兼顧的管理能力
5、 跨行業(yè)借鑒能力
6、 理解公司戰(zhàn)略的能力
第四部分 銷售部業(yè)務(wù)人員必須具備的能力
1、 對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的了解
2、 對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的了解
3、 對(duì)本公司產(chǎn)品的了解
4、 找到使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求和購(gòu)買力
5、 找到該產(chǎn)品的特點(diǎn)
第五部分 制定銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策
1、 提成的悲劇
2、 目標(biāo)管理的獎(jiǎng)勵(lì)制度的不足
3、 利潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì)法
4、 考評(píng)法的局限
5、 考薪不能養(yǎng)廉
第六部分 銷售經(jīng)理必須了解的銷售內(nèi)容 1、 了解銷售的三大通路
2、 了解銷售的六大組成部分
3、 了解銷售經(jīng)理的五重身份
第七部分 制定銷售激勵(lì)政策
1、 戴爾.卡耐基成功學(xué)
2、 拿破侖希爾成功學(xué)
3、 安東尼.羅賓——激發(fā)心靈潛能
4、 史蒂芬.柯維
5、 金克拉
6、 派翠克.波特
7、 魏特利
8、 敬業(yè)精神的培訓(xùn)（打麻將的故事）
9、 吃苦精神的培訓(xùn)（泰康保險(xiǎn)公司的黃金12點(diǎn)）
第八部分 現(xiàn)代銷售會(huì)議管理
1、 現(xiàn)代會(huì)議管理的科學(xué)流程
2、 銷售早會(huì)的管理
3、 銷售周會(huì)的管理
4、 銷售月會(huì)的管理
5、 銷售頭腦風(fēng)暴會(huì)的管理
6、 公司例會(huì)制度
第九部分 現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)的表格管理
1、 日?qǐng)?bào)表的處理
2、 客戶資料表問(wèn)題
3、 銷售經(jīng)理的月報(bào)表該如何做
4、 公司的年度銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算如何編制
第十部分 如何處理業(yè)務(wù)人員的暗箱操作問(wèn)題
1、 如何控管業(yè)務(wù)人員吃經(jīng)銷商的回扣
2、 如何控管業(yè)務(wù)人員吃本公司的回扣
3、 如何控管業(yè)務(wù)員大客戶的回扣
4、 如何恰到好處的控管業(yè)務(wù)主管吃下屬人員的回扣
《現(xiàn)代營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理》 主講：崔 偉（8月30日 周日）
一、定義渠道--如何抓住渠道營(yíng)銷之本？
1、 渠道的特征、原則和導(dǎo)向
2、 如何充分渠道的六項(xiàng)作用和利益？
3、 運(yùn)作渠道必須要解決的難題
二、渠道識(shí)別選擇--什么方式把東西賣出去最適合？
1、 識(shí)別各類渠道銷售結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)
2、 規(guī)劃和組合渠道的導(dǎo)向
3、 顧客采購(gòu)特點(diǎn)和渠道選擇
4、 渠道的經(jīng)濟(jì)驅(qū)使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
5、 衡量和評(píng)估渠道的先決、常規(guī)和最終指標(biāo)
6、 案例：中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇
三、渠道組織--我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工
1、 多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào)
2、 渠道營(yíng)銷的必要條件和部門職責(zé)
3、 渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務(wù)
四、渠道政策內(nèi)容和實(shí)例分享---運(yùn)行渠道的規(guī)則 1、 道層級(jí)管理制度和成本趨勢(shì)、渠道滿意因素
2、 制訂渠道政策的要點(diǎn)、框架和具體內(nèi)容
3、 政策規(guī)則維護(hù)：價(jià)格、竄貨和解決方案
4、 案例：某公司價(jià)格和規(guī)則維護(hù)條款詳細(xì)解讀
五、渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開發(fā)--渠道的規(guī)劃、評(píng)估、修訂和開發(fā)方法
1、 渠道體系評(píng)估：質(zhì)量，可控性和彈性
2、 渠道優(yōu)化改革計(jì)劃和招募操作要點(diǎn)
3、 自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法
4、 需要了解哪些數(shù)字
5、 渠道過(guò)濾器：輸入、約束和輸出
6、 案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？
7、 案例：二級(jí)市場(chǎng)開發(fā)實(shí)例中的問(wèn)題及解決
六、渠道趨勢(shì)--渠道的發(fā)展方向
1、 高科技對(duì)渠道的影響
2、 從物流到信息流
3、 電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)
4、 渠道趨勢(shì)和新興渠道