前 言：
開(kāi)發(fā)出企業(yè)的有效客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識(shí)、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平，與客戶的關(guān)系保持的更長(zhǎng)久。這是每一位領(lǐng)導(dǎo)者都都必須要解決的問(wèn)題。在客戶開(kāi)發(fā)及服務(wù)問(wèn)題解決的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售人員的談判技巧尤為重要。如何更好地在談判過(guò)程中的陳述自己觀點(diǎn)，傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議的商務(wù)過(guò)程，這也是每一位領(lǐng)導(dǎo)者及業(yè)務(wù)員必須考慮的問(wèn)題。而個(gè)人的輝煌業(yè)績(jī)提高的同時(shí)，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)上升才是公司管理者關(guān)注的。在全球經(jīng)濟(jì)寒流之際如何管理好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，讓企業(yè)持盈保態(tài)并有效開(kāi)源節(jié)流成為所有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重中之重。作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷(xiāo)售計(jì)劃、分配銷(xiāo)售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、成本控制、部門(mén)協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最頭痛的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。
敬請(qǐng)帶著您的團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售難題，步入9月11-13日培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，與著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家何冰、薛躍武、王文良現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話！
課程要點(diǎn)：
《客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》 主講：何 冰（9月11日）
一、市場(chǎng)平臺(tái)MP——分析市場(chǎng)，選擇和確定目標(biāo)客戶
 專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程與市場(chǎng)細(xì)分
 市場(chǎng)雞分析法、雙三角分析法、RAD分析法、MAN分析法等
 十種具體的潛在客戶搜集方法
 客戶資料搜集與客戶檔案建立
 解決的問(wèn)題：從專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理角度，掌握選擇客戶的原則，合理規(guī)劃自己的客戶資源，改善日常的自我管理，提高工作的有效性，系統(tǒng)總結(jié)尋找、整理客戶的規(guī)律和方法。
二、工作平臺(tái)WP——掌握跟進(jìn)客戶、促成成交的技巧
 銷(xiāo)售流程管理于控制——精解客戶開(kāi)發(fā)中的關(guān)鍵問(wèn)題
 角色演練：誰(shuí)扼殺了這個(gè)合約？
 如何實(shí)施顧問(wèn)式銷(xiāo)售  通過(guò)銷(xiāo)售漏斗系統(tǒng)地管理客戶的開(kāi)發(fā)進(jìn)程
 解決的問(wèn)題：結(jié)合案例分析，理解跟進(jìn)客戶的關(guān)鍵點(diǎn)，了解客戶的需求，面對(duì)客戶的異議和拒絕，最終贏得客戶的認(rèn)可。
三、購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)BP——維護(hù)客戶關(guān)系，防止客戶流失
 客戶關(guān)系的本質(zhì)
 發(fā)展客戶關(guān)系的過(guò)程和階段
 如何做好客戶關(guān)系（客情）
 常用工具和技巧
 解決的問(wèn)題：為了贏得客戶的持續(xù)滿意和忠誠(chéng)，避免客戶流失，實(shí)現(xiàn)二次銷(xiāo)售和后續(xù)的合作，企業(yè)生存的使命就是要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值、交付價(jià)值，只有這樣才能保證企業(yè)立于不敗之地，永續(xù)經(jīng)營(yíng)。
《我為訂單狂-成功商務(wù)談判技巧》 主講：薛躍武（9月12日）
一、親身參與真實(shí)的談判領(lǐng)會(huì)總結(jié)出(談判練習(xí)之一)
 銷(xiāo)售談判原則
 有利的定位
 制定高目標(biāo)
 良好地運(yùn)用信息
 充分了解自己的優(yōu)勢(shì)
 滿足需求為先, 要求為次
 按照計(jì)劃讓步
二、感受談判高手之間的碰撞，領(lǐng)會(huì)談判原則的運(yùn)用
三、參與經(jīng)典的談判,談判中的讓步策略 (談判練習(xí)之二)
 讓步的精要
 讓步的原則
 讓步常犯的錯(cuò)誤
 銷(xiāo)售談判的三個(gè)層面概述
 銷(xiāo)售談判的競(jìng)爭(zhēng)性
 提出要求
 定出交換條件
 銷(xiāo)售談判的合作性
四、參與經(jīng)典的談判，領(lǐng)悟?qū)⒄勁性瓌t體現(xiàn)到實(shí)際的商務(wù)談判中(談判練習(xí)之三)  開(kāi)放式提問(wèn)
 測(cè)試及總結(jié)
 有附帶條件的提議
 需要, 要求及談判條件
五、參與經(jīng)典的談判，感受談判的創(chuàng)造性源于客戶需求的發(fā)現(xiàn) (談判練習(xí)之四)
 需要及要求的特點(diǎn)及區(qū)別
 談判條件及其種類
 銷(xiāo)售談判的創(chuàng)造性
 營(yíng)造談判創(chuàng)造性的步驟
 客戶的需求種類
 創(chuàng)造性的原則
六、進(jìn)而實(shí)現(xiàn)本課程的目標(biāo)：
 對(duì)談判在您的個(gè)人及事業(yè)方面產(chǎn)生的作
用有新的領(lǐng)悟
 清楚了解商務(wù)談判中運(yùn)用的工具
 談判模式
 更加清楚地領(lǐng)會(huì)策略性讓步的精要
 能夠?qū)λ�有銷(xiāo)售談判進(jìn)行系統(tǒng)地計(jì)劃
《金牌營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)團(tuán)隊(duì)與銷(xiāo)售人員激勵(lì)》 主講：王文良（9月13日）
第一部分 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn)
業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性大，難于管理
報(bào)表管理難度大
業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀(jì)律性差
由于銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)以金錢(qián)為主，業(yè)務(wù)人員重金錢(qián)
業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大
第二部分 怎樣組建現(xiàn)代銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
招聘的誤區(qū)
招聘的科學(xué)方法
銷(xiāo)售組織架構(gòu)A圖
銷(xiāo)售組織架構(gòu)B圖
銷(xiāo)售組織架構(gòu)C圖
第三部分 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力
管人的能力
管事的能力
管物的能力
東西方兼顧的管理能力
跨行業(yè)借鑒能力
理解公司戰(zhàn)略的能力
第四部分 銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)人員必須具備的能力
對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的了解
對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的了解
對(duì)本公司產(chǎn)品的了解
找到使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求和購(gòu)買(mǎi)力
找到該產(chǎn)品的特點(diǎn)
第五部分 制定銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策
提成的悲劇
目標(biāo)管理的獎(jiǎng)勵(lì)制度的不足
利潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì)法
考評(píng)法的局限
考薪不能養(yǎng)廉 第六部分 銷(xiāo)售經(jīng)理必須了解的銷(xiāo)售內(nèi)容
了解銷(xiāo)售的三大通路
了解銷(xiāo)售的六大組成部分
了解銷(xiāo)售經(jīng)理的五重身份
第七部分 制定銷(xiāo)售激勵(lì)政策
戴爾.卡耐基成功學(xué)
拿破侖希爾成功學(xué)
安東尼.羅賓——激發(fā)心靈潛能
史蒂芬.柯維
金克拉
派翠克.波特
魏特利
敬業(yè)精神的培訓(xùn)（打麻將的故事）
吃苦精神的培訓(xùn)（泰康保險(xiǎn)公司的黃金12點(diǎn)）
第八部分 現(xiàn)代銷(xiāo)售會(huì)議管理
現(xiàn)代會(huì)議管理的科學(xué)流程
銷(xiāo)售早會(huì)的管理
銷(xiāo)售周會(huì)的管理
銷(xiāo)售月會(huì)的管理
銷(xiāo)售頭腦風(fēng)暴會(huì)的管理
公司例會(huì)制度
第九部分 現(xiàn)代銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的表格管理
日?qǐng)?bào)表的處理
客戶資料表問(wèn)題
銷(xiāo)售經(jīng)理的月報(bào)表該如何做
公司的年度銷(xiāo)售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算如何編制
第十部分 如何處理業(yè)務(wù)人員的暗箱操作問(wèn)題
如何控管業(yè)務(wù)人員吃經(jīng)銷(xiāo)商的回扣
如何控管業(yè)務(wù)人員吃本公司的回扣
如何控管業(yè)務(wù)員大客戶的回扣
如何恰到好處的控管業(yè)務(wù)主管吃下屬人員的回扣