課程背景：
過(guò)去幾年，隨著國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本上升，人民幣對(duì)美元匯率上漲，特別是全球金融危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，國(guó)內(nèi)外貿(mào)加工型企業(yè)的訂單銳減，贏利大幅度減少，甚至于有的企業(yè)走到了生死邊緣——入不敷出、難以為繼、前景暗淡。在這種背景下，大量的外貿(mào)企業(yè)開(kāi)始謀求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——希望、正在或已經(jīng)啟動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷。
然而，習(xí)慣了接外貿(mào)訂單的企業(yè)，要想轉(zhuǎn)型做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)恐怕需要經(jīng)歷一個(gè)脫胎換骨的過(guò)程，甚至要付出巨額的“學(xué)費(fèi)”才可能在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)立足。
內(nèi)銷與外銷相比較，在許多方面存在著極大的差異。外銷的基本模式是“客戶＋訂單＋生產(chǎn)”。在這種模式下，企業(yè)基本上是按照客戶訂單的要求進(jìn)行打樣、生產(chǎn)、交貨的。因而企業(yè)的核心能力聚焦在原料采購(gòu)、生產(chǎn)加工及對(duì)重要客戶的維護(hù)上，其整體運(yùn)作對(duì)費(fèi)用、團(tuán)隊(duì)、策略的要求并不高。內(nèi)銷的基本模式是“市場(chǎng)需求＋產(chǎn)品組合＋價(jià)格組合+銷售渠道＋品牌打造＋團(tuán)隊(duì)執(zhí)行”。在這種模式下，企業(yè)要直接面對(duì)多變的消費(fèi)群體、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、渠道伙伴，因而企業(yè)的核心能力聚焦在產(chǎn)品組合、價(jià)格組合、渠道掌控、品牌建設(shè)和銷售團(tuán)隊(duì)打造上，其整體運(yùn)作要求是多層面的、精細(xì)化的和系統(tǒng)化的。外銷和內(nèi)銷迥然不同的運(yùn)作套路，對(duì)外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一種嚴(yán)峻的考驗(yàn)！這意味著，外貿(mào)企業(yè)在追求內(nèi)銷的過(guò)程中，必然有的會(huì)成功，有的會(huì)失敗。具體說(shuō)，外貿(mào)企業(yè)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，成與敗有以下六道門坎——能夠逾越者成功，不能夠逾越者失敗。
市場(chǎng)定位與產(chǎn)品組合
品牌建設(shè)與品牌發(fā)展
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展
銷售渠道開(kāi)發(fā)與管控
老板管理思維與個(gè)性
銷售政策設(shè)計(jì)與運(yùn)用

本課程的目標(biāo)是，幫助那些希望、正在或已經(jīng)啟動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的外貿(mào)企業(yè)的決策者更清晰地認(rèn)識(shí)開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)所在，并側(cè)重于分享和研討開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)可供選擇的思路、策略和核心方法，從而增加外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷成功的機(jī)會(huì)，并以此相應(yīng)減少內(nèi)銷失敗的風(fēng)險(xiǎn)。

課程大綱：
開(kāi)場(chǎng)部分：請(qǐng)君“對(duì)號(hào)入座”
★外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷的核心驅(qū)動(dòng)因素
★外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，既可能成功，也可能失敗
★成與敗，關(guān)鍵在于能否逾越6道門坎
門坎一：市場(chǎng)定位與產(chǎn)品組合
★市場(chǎng)有九個(gè)“方格”，選擇哪些“方格”為目標(biāo)更明智
★基于競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的目標(biāo)市場(chǎng)定位
★單一化產(chǎn)品和多樣化產(chǎn)品下的內(nèi)銷策略各不相同
★產(chǎn)品定義應(yīng)以客戶價(jià)值追求為導(dǎo)向，而不是以自我評(píng)價(jià)為導(dǎo)向
★產(chǎn)品規(guī)劃應(yīng)考慮的核心因素是：營(yíng)銷中的規(guī)模效應(yīng)
門坎二：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展
★內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)：應(yīng)該由什么樣的人構(gòu)成
★營(yíng)銷人員能力評(píng)估：性格、心態(tài)和技能都重要
★招聘“將才”時(shí)易犯的錯(cuò)誤與克服方法
★團(tuán)隊(duì)管理的基本思想：制度優(yōu)先，人才次之
★對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的授權(quán)、控權(quán)與激勵(lì)手段
門坎三：老板管理思維與個(gè)性
★英雄氣概和宏圖大志VS謹(jǐn)小慎微和隨機(jī)應(yīng)變
★在諳熟內(nèi)銷市場(chǎng)運(yùn)作之道的情況下，如何決策與管理
★內(nèi)銷過(guò)程中可能碰到的問(wèn)題與決策者習(xí)慣性思維
★正確定義老板在內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)中的角色和權(quán)力邊界
★發(fā)展內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)：“廟”與“和尚”都重要，但“廟”更為重要
門坎四：品牌定位與品牌建設(shè)
★沒(méi)有品牌，內(nèi)銷成功只是“臆想天開(kāi)”的事
★品牌建設(shè)的著力點(diǎn)有兩個(gè)：品牌美譽(yù)和品牌傳播
★品牌美譽(yù)操作技巧：老實(shí)人吃虧，厚臉皮者撿便宜
★品牌傳播操作技巧：大投入不一定效果好，實(shí)效是關(guān)鍵
★品牌是效應(yīng)來(lái)源于長(zhǎng)期積累，一鋤頭挖不出井來(lái)
★局部品牌優(yōu)勢(shì)VS全國(guó)品牌優(yōu)勢(shì)——有多少資源做多大計(jì)劃
門坎五：銷售渠道開(kāi)發(fā)與管控
★過(guò)去三十年，國(guó)內(nèi)銷售渠道一直在衍變之中
★渠道模式分類與選擇要點(diǎn)
★讓渠道商賺錢，不能流于空談
★沒(méi)有局部?jī)?yōu)勢(shì)，便不可能有全面優(yōu)勢(shì)
★經(jīng)銷商管理體系：打勝仗要有武器，畫方圓要有規(guī)矩
★成功的展會(huì)招商：噱頭+“報(bào)告文學(xué)”+“科幻小說(shuō)”
門坎六：銷售政策設(shè)計(jì)與運(yùn)用
★銷售政策的含義：讓人聽(tīng)你話、跟你走
★銷售政策的本質(zhì)：主導(dǎo)資源流向，獲得互利雙贏
★銷售政策設(shè)計(jì)：考驗(yàn)決策者和管理的系統(tǒng)智慧
★銷售政策的運(yùn)用藝術(shù)（上）：透明VS模糊
★銷售政策的運(yùn)用藝術(shù)（下）：強(qiáng)硬VS軟弱