【課程背景】
當(dāng)今中國工業(yè)品市場，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，工業(yè)產(chǎn)品營銷又具有項目成交周期較長,項目銷售金額偏大，非常重視售后服務(wù)等復(fù)雜營銷特質(zhì)。面對不斷變化的市場環(huán)境，工業(yè)企業(yè)該如何制定清晰的營銷發(fā)展戰(zhàn)略？同質(zhì)化導(dǎo)致利潤微薄，如何用低成本打造自主品牌？如何去開發(fā)并維護(hù)我們的大客戶？分工不明確，項目團隊該如何協(xié)調(diào)管控？外地客戶的維護(hù)成本越來越高，我們該怎樣利用當(dāng)?shù)氐年P(guān)系拓展管理渠道商？企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問題。傳統(tǒng)大眾化的營銷課程已無法有針對性的解決工業(yè)品營銷面臨的諸多困境。為此，十年來專注于工業(yè)品營銷研究的工業(yè)品營銷研究院秉持“挖掘行業(yè)深度、引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向、改善營銷管理模式、提升企業(yè)競爭力”的經(jīng)營理念，力邀全國資深工業(yè)品營銷專家,采用經(jīng)典工業(yè)品營銷案例專業(yè)教學(xué)模式，提供最濃縮的“中國工業(yè)品營銷行業(yè)領(lǐng)袖總裁班”，以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、系統(tǒng)、實效”的系統(tǒng)化營銷精品課程。致力于鍛造一批高素質(zhì)、高能力, 懂管理,懂戰(zhàn)略的卓越工業(yè)品營銷領(lǐng)軍人，為中國工業(yè)品營銷管理者創(chuàng)造開闊的學(xué)習(xí)交流平臺。從而為提升中國工業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做一份貢獻(xiàn)。

【課程模塊】五門工業(yè)品營銷核心課程組建
一、卡位戰(zhàn)略 --營銷戰(zhàn)略騰飛的利劍
模塊
一 卡位——開辟市場新藍(lán)海
1、如果你創(chuàng)造新游戲規(guī)則，結(jié)果會怎樣？
2、“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想
明確定位（NO.1）
1、建立區(qū)隔，給競爭對手設(shè)立安全線
2、集中力量的優(yōu)勢效應(yīng) 模
塊
二 挖掘優(yōu)勢（差異化）
1、優(yōu)勢不僅僅是優(yōu)點
2、創(chuàng)造優(yōu)勢戰(zhàn)略的六大步驟
做到最好（聚焦）
1、做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
2、聚焦原理，找準(zhǔn)焦點
模塊三 建立團隊（借力打力）
1、團隊的沖突與績效
2、用新一代的語言激勵團隊 模
塊
四 卡位在現(xiàn)代商業(yè)中的應(yīng)用
1、AP公司的完美蛻變
2、鎮(zhèn)江西門子的卡位策略
二、品牌戰(zhàn)略與市場推廣 - 快速推廣的七種武器
模
塊
一 工業(yè)品品牌傳播的七種武器
第一種武器：產(chǎn)品技術(shù)推廣
1.技術(shù)交流會 2.巡回展
第二種武器：廣告
1.廣告媒體的選擇 2.廣告創(chuàng)意的方式 模
塊
二 第三種武器：人員拜訪
1.參觀考察策略 2.產(chǎn)品展示策略
第四種武器：公共關(guān)系與事件營銷
第五種武器：體育營銷
第六種武器：口碑營銷
模
塊
三 第七種武器：展會營銷
1.展會營銷的基本原則
2.展會營銷的策劃與組織 模
塊
四 年度品牌傳播策略規(guī)劃與實施
1.媒介與市場研究
2.選擇針對不同群體的策略：設(shè)計院、業(yè)主、渠道
三、大客戶戰(zhàn)略營銷 - 開山劈石的四大寶典
模塊
一 大客戶戰(zhàn)略營銷
1.大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
2.提升大客戶價值的六步規(guī)劃
3.實施營銷策略的新4P 模
塊
二 大客戶的組織規(guī)劃與管理
1.大客戶的組織管理結(jié)構(gòu)
2.大客戶管理一個服務(wù)團隊
3.大客戶銷售推進(jìn)的天龍八部
模塊
三 大客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
1.提升大客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2.建立大客戶服務(wù)的五步曲
3.建立大客戶的滿意服務(wù)體系 模
塊
四 大客戶銷售策略
1.知自是銷售的第一步----大客戶需要銷售顧問
2.知彼是了解需求的關(guān)鍵—三種大客戶的銷售策略
3.說對話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
四、項目性營銷與團隊管控 - 營銷管控的天龍八部
模
塊
一 項目性營銷的新模式——“四度理論”
1.項目性銷售與快消品之間的五大特征；
2.項目型營銷的新規(guī)則—四度理論； 模
塊
二 如何有效的找對關(guān)鍵人——“十五真言”
1.分析客戶內(nèi)部的六個角色；
2.找到關(guān)鍵決策人物
模
塊
三 項目性營銷的有效推進(jìn)—--“天龍八部”
1.項目立項2.客戶拜訪
3.初步方案4.技術(shù)交流
5.需求確認(rèn)6.項目評估
7.商務(wù)談判8.簽約成交 模
塊
四 項目性銷售成功的關(guān)鍵—“九字訣”
找對人
說對話
做對事
五、渠道模式與拓展策略 - 借力打力的五種模式
模塊一 渠道策略篇
1.全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場
2.進(jìn)行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵 模塊二 分銷商開拓篇
1.第一步挑選與審核分銷商
2.第二步達(dá)成合作關(guān)系
模塊三 分銷商管理篇
1.對分銷商的管理
2.對渠道的扶植與發(fā)展
3.典型的渠道沖突與價格 模塊四 渠道服務(wù)篇
1.渠道的服務(wù)
2.渠道對企業(yè)績效的分析
3.如何與分銷商建立伙伴關(guān)系
六.【師資介紹】（工業(yè)品領(lǐng)域頂級專家）
丁興良（2月4日白天9：00-17：00
2月4日晚上18：00-20：00）
2月5日白天9：00-17：00） 狄振鵬（2月5日晚上18:00—20:00
2月6日白天9:00-17:00）
工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人；國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人；項目性銷售與管理資深顧問；中歐國際工商管理學(xué)院EMBA；IMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問。17年營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷。14年研究工業(yè)品營銷背景。7年專注于工業(yè)品培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷. 清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、高層管理培訓(xùn)特聘講師。曾任全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson & Johnson銷售經(jīng)理，凱泉水泵資深銷售經(jīng)理，英維思集團銷售副總經(jīng)理。服務(wù)過國內(nèi)數(shù)百家企業(yè)，深受客戶好評！ 工商管理博士、中國科學(xué)院研究員。歷任國際金融集團高級營銷經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理，麥肯錫管理咨詢項目推廣經(jīng)理等，上海社會科學(xué)院高級顧問、上海交大管理學(xué)院培訓(xùn)中心培訓(xùn)師、復(fù)旦大學(xué)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院泰復(fù)學(xué)習(xí)中心培訓(xùn)師、中國人民大學(xué)商學(xué)院客座教授，清華大學(xué)研究院客座教授，新加坡中華總商會管理學(xué)院授權(quán)講師、江蘇省生產(chǎn)力培訓(xùn)學(xué)院教授。擅長于行銷、服務(wù)技能和管理模式訓(xùn)練，培訓(xùn)經(jīng)驗5000多小時，效果卓著，深受好評。