我們知道，正確的客戶談判策略是銷售成功的關(guān)鍵,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，客戶通常都會(huì)筑起三道防線，從外而內(nèi)依次為:“情感防線→邏輯防線→倫理防線”。其中邏輯防線是最難突破的，只有把客戶的性格“密碼”解開(kāi)，用高超的公關(guān)談判藝術(shù)才可對(duì)邏輯防線有殺傷力。談判是斗智斗勇的交鋒，如何在談判中具有更大的影響力，積累更多的勝利籌碼，是每個(gè)銷售人員所迫切需要的技能。
課程從客戶的性格，心理層面上進(jìn)行分析，讓銷售人員在和客戶談判的時(shí)候處于絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，解碼客戶的性格，從而幫助銷售人員在各種談判中無(wú)往不勝，為企業(yè)帶來(lái)更多的訂單和業(yè)務(wù)。
【課程大綱】
第一部分 性格的密碼――各有所好
1. 性別分類依據(jù)及性格識(shí)別
2. 性格密碼
 駕馭型——直接強(qiáng)勢(shì)冷酷——捉摸權(quán)的人
 分析型——冷靜回避平等——捉摸事的人
 平易型——熱心婉轉(zhuǎn)求全——捉摸己的人
 活潑型——熱情直接沖動(dòng)——捉摸錢的人
第二部分 性格解碼――營(yíng)銷之道
1. 投其所好：
 駕馭型――搞定老板、高層、強(qiáng)勢(shì)的人；
 分析型――搞定專家、政府、沉默的人；
 平易型――搞定副手、忠臣、和藹的人；
 表現(xiàn)型――搞定中層、寵臣、活躍的人；
2. 性格營(yíng)銷：商場(chǎng)中最終誰(shuí)主沉浮？
 商場(chǎng)不是強(qiáng)權(quán)霸天下
 專家總是有一席之地
 平易的人和者得天下
 活潑的人熱情化冰雪
第三部分 談判策略――斗智斗勇
1. 開(kāi)局策略：前期布局
 開(kāi)價(jià)策略、遛馬策略、不愿策略
 還價(jià)策略、集中精力、鉗子策略
2. 中期策略：守住優(yōu)勢(shì)
 請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對(duì)、服務(wù)貶值
 折中策略、拋球策略、禮尚往來(lái)
3. 后期策略：贏得忠誠(chéng)
第四部分 控制談判
1. 了解對(duì)方談判動(dòng)機(jī)
2. 壓力控制：傳統(tǒng)控制三種壓力
3. 力量控制：八種力量增強(qiáng)控制
4. 性格控制：四種性格長(zhǎng)期控制
5. 擺脫控制