● 背景
許多公司策略轉型：由以產品為中心的銷售，轉為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。產品有形，向客戶說清楚不難，解決方案復雜，周期長，不易評估，一線銷售人員犯難了：顧問式銷售好是好，但如何做起？
必需從知識、態(tài)度、技能方面全面提升，成為客戶信賴的業(yè)務顧問和咨詢者，才能順利地使銷售人員從產品銷售向“顧問式銷售”轉型。那么，什么樣的知識、態(tài)度和技能，才能促成“顧問式銷售”呢？這需要指導、學習、訓練。

● 授課方式:交互式教學，并結合案例分析、令學員印象深刻。

● 課程大綱
一、實施銷售的環(huán)境
（1）市場因素的方向盤 （2）銷售人員的職責與心態(tài)
（3）市場營銷基本原理

二、大客戶采購過程分析
（1）客戶組織中的十個角色 （2）銷售人員的孤島求生
（3）大客戶采購特征

三、大客戶類型與銷售對策
（1）三種類型的大客戶 （2）應的銷售流程
（3）銷售隊伍再造

四、顧問式銷售技巧（一）
（1）對產品的全新認識 ——FAB產品陳述法則
（2）對客戶的完整理解

五、顧問式銷售技巧（二）
（1）商業(yè)銷售模式的核心
（2）銷售人員與客戶之間的互相影響
（3）銷售人員風格的認識

六、顧問式銷售技巧（三）— SPIN 銷售要點
（1）開發(fā)客戶需求的提問技巧
——背景問題
——難點問題
——暗示問題
——需求效益問題
（2）SPIN問題的錘煉
（3）對客戶異議的防范與處理
（4）對進展的理解和技巧

七、支持大客戶銷售的營銷
（1）營銷對銷售的支持
（2）ROI模式分析
（3）提案書模版的參考

八、大客戶銷售談判中的主要問題
（1）銷售與談判的區(qū)別
（2）談判的時機
（3）談判的四種策略

九、大客戶售后服務要點
（1）大客戶關注的問題
（2）客戶服務類型
（3）客戶服務的影響意義