● 課程背景
企業(yè)在進行國際市場拓展的過程中，最大的難點就在于如何使用目前有限的企業(yè)資源進行國際市場開發(fā)和拓展。顯然，國內(nèi)傳統(tǒng)的營銷手段大多不太適合于中小企業(yè)的國際市場營銷。如何打開國際市場營銷的大門，尤其是對于那些剛剛進入國際市場領域進行運營的中小企業(yè)而言，找到一些切實可行的、卓有成效的、投入相對較低的、風險相對較小的國際市場營銷策略就成為企業(yè)不得不考慮的問題。國際市場環(huán)境的復雜程度遠遠超出了國內(nèi)市場。中小企業(yè)面對的潛在國際客戶群體千差萬別，個性不一，如何應對和進行國際商務談判也成為國際市場開發(fā)的重要制約因素。如何開發(fā)更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單后,如何規(guī)避各種的風險?.........
而隨著大量中國企業(yè)走向國際市場，又越來越多地遭遇國外受到的反傾銷、特保措施調查，而且近年來越演越烈，涉及的行業(yè)也越來越多。從紡織、機械、輕工到食品、家具，涵蓋了幾個主要出口行業(yè)。要如何有效避免，以及如何應對，正是本課程的另一重點。

● 課程大綱
第一天上午 ( 9:00am-12:00am )
第一講、 出口市場營銷模式及相應的出口營銷步驟
1) 產(chǎn)品、市場及顧客科學分析 2) 如何了解產(chǎn)品屬性及行業(yè)特征
3) 明確目標市場，了解相關數(shù)據(jù)及趨勢
4) 實施SWOT分析，明確產(chǎn)品、市場及顧客現(xiàn)狀
5) 客戶分析的“五力模型” 6) 出口營銷前作何準備
7) 出口營銷的FABI模式及FUD現(xiàn)象 8) 出口營銷的PERFECT模式
9) 了解MAN法則在出口營銷中的應用
10) 如何通過不同經(jīng)銷模式發(fā)覺當?shù)厣虣C
11) 通過案例實際分析策劃過程
12) 出口企業(yè)的跨國營銷策略和國際配送機制的建立與維護
第二講、開發(fā)國際客戶實戰(zhàn)技巧及案例分析
1) 進出口業(yè)務的四大環(huán)節(jié)分析和外貿(mào)企業(yè)的核心優(yōu)勢挖掘
2) 國際貿(mào)易客戶的開發(fā)、挖掘與維護策略
3) 不同國家或地區(qū)的客戶的溝通策略和應注意的問題
4) 面對不同層次的客戶所采取的不同的應對措施和挖掘策略
5) 外貿(mào)人員對企業(yè)商品屬性的分析和因此產(chǎn)生的對出口業(yè)務的影響
6) 國際市場營銷和海外市場拓展的策略與技巧
7) 進出口企業(yè)的展會策略和目前我國進出口企業(yè)參展的誤區(qū)（如何通過參展獲得有效的客戶、挖掘競爭對手的客戶、防止客戶的流失）
8) 電子商務與國際客戶開發(fā)以及目前企業(yè)的業(yè)務人員通過電子商務進行客戶開發(fā)的誤區(qū)
9) 出口營銷中如何策劃廣告及營業(yè)推廣
10) 與國際客戶溝通的方法和策略
11) 如何將客戶的意向發(fā)展成為現(xiàn)實的定單？

第一天下午( 1:00pm-5:00pm )
第三講、國際貿(mào)易貨款結算的處理技巧
1) 國際結算工具和結算方式的選擇策略
2) 傳統(tǒng)結算方式的現(xiàn)實實踐（D/P結算方式的奉獻透視和風險規(guī)避）
3) O/A結算方式使用中應注意的問題和策略探討
4) 五花八門的結算新方式
5) 巧用福費廷業(yè)務防止遠期結算業(yè)務或分期付款業(yè)務的國際風險
6) 如何使用不同結算方式控制客戶及業(yè)務進程
7) 信用證業(yè)務的正常操作和目前存在的問題
8) 膽大心細，合理利用信用證條款成功完成業(yè)務
9) 國際信用證詐騙和詐騙風險的規(guī)避
10) 信用證的軟條款以及對出口企業(yè)的危害
11) 識別信用證軟條款的策略和技巧
12) 審證與審單
第四講 出口企業(yè)應對反傾銷的策略綜述及相應的操作技巧
1) 對策 2) 政府策略 3) 利益集團
4) 跨國并購 5) 借力打力
6) 國際供應鏈與本土化 7) 產(chǎn)品等級向上延伸
8) 積極參與東道國公會或行會 9) 積極參與東道國的社會和經(jīng)濟活動
10) 第三地和避稅地策略 11) 技巧
12) 靈活運用價格策略和反傾銷的海關估價方法進行報價
13) 制定均勻的市場開發(fā)戰(zhàn)略，老鼠搬家
14) 合理利用東道國的反傾銷數(shù)量指標
15) 應訴要反應敏捷、敢于反抗
16) 集體作戰(zhàn)，切忌單兵上陣
17) 慎重選擇律師（商務部的兩要兩不要）
18) 認真對待問卷調查
19) 替代國的選擇和考量
第二天上午 ( 9:00pm – 12:00am )
第五講 國際反傾銷的臨時調查與臨時反傾銷
1) 臨時調查與臨時反傾銷理論預警
2) 危害
3) 對臨時反傾銷措施的應對應注意的問題
4) 臨時反傾銷的后果和如何利用臨時反傾銷削弱最終反傾銷
5) 臨時反傾銷調查期間的企業(yè)出口策略
第六講 反傾銷稅率計算與企業(yè)如何降低反傾銷稅率
1) 反傾銷稅率所涉及到的幾個價值概念
2) 傾銷幅度核算
3) 產(chǎn)品正常價值計算
4) 出口價格核算
5) EP與CEP核算
6) SG與A的核算
7)企業(yè)財務報表和出口商品物流明晰
第七講 美國的反傾銷問卷調查和相應的應對策略
1) 我國企業(yè)應訴問卷時的問題
2) 我國現(xiàn)行財務制度與國際財務制度矛盾
3) 問卷填寫事例舉證及因此而導出的問卷填制策略

第二天下午 ( 1:00pm – 5:00pm )
第八講 應訴成功的出口企業(yè)在未來出口貿(mào)易中的策略探討
1) 國際經(jīng)驗綜述 2) 我國企業(yè)的對策
3) 他山之石
第九講 應訴失敗的出口企業(yè)在未來出口貿(mào)易中的策略探討
1) 第三地與避稅地 2) 聯(lián)營
3) 跨并 4) 帖牌
5) 多元化 6) 經(jīng)銷網(wǎng)絡
7) 借力打力 8) 原產(chǎn)地規(guī)則
9) 供應鏈 10) 利益集團
第十講 建立企業(yè)應對和處理反傾銷的戰(zhàn)略和機制
1) 預警機制 2) 業(yè)務機制
3) 法律機制 4) 財務機制
5) 生產(chǎn)與技術機制 6) 決策機智