誰是談判高手8月25-26日.廣州
――采購與銷售人員共同走入，揭密談判的心路歷程


開課時間：2006年08月25 -26日
授課地點：廣州
課程費用：2200元/人（含授課、教材、午餐、證書、稅、茶點等費用）
適合對象:采購、物料、生產(chǎn)計劃人員企業(yè)銷售代表
課程背景
采購說："在所有的報價中，你們是價格最高的！" [ 潛臺詞：雖然性價比不錯，但價格一定有水分 ]
銷售說："我們已經(jīng)報的是最低價了，想著與你們初次合作，我才找領導特批了這個低價” 。 [ 潛臺詞：想嚇我！我經(jīng)常被采購嚇唬，上次就吃過采購的虧。我才沒有那么老實！ ]
采購說："如果你們不能降價20% ，我將選擇其他家"[ 潛臺詞：其實降10% 也能接受，先殺他一下再說 ]
銷售說："你饒了我們吧，怎么可能？"[ 潛臺詞：可以給你降 15% ，但也不能說降就降 ]
這樣的故事每天發(fā)生，你來我往，深藏不露，又暗藏殺機。

在這里：
采購與銷售人員共同走入課堂，現(xiàn)實的談判被“活生生”的移入課程中。角色演練，湯曉華評說，心理剖白將一一展示采購與銷售人員在談判過程中的 “ 心路歷程 ” 及各階段的微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓練中，看誰能駕馭這場激烈的談判。 誰是談判高手?

課程大綱
一、談判基本原則和常見錯誤
 基本原則
 什么是談判？
 談判結果
 談判金三角
 談判常見錯誤
 最容易犯的致命錯誤
 案例：采購李經(jīng)理通過談判“殺”了30%的價，但是他錯了。
二、談判六步法
第一步：準備談判
 基本框架確定的基礎
 如何明確你的 BATNA？
 如果你沒有BATNA？
 改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）
a ．如何改善我們的 BATNA？
b ．如何確定對方的 BATNA？
c ．如何削弱對方的 BATNA ？
 如何確定保留價格？
 如何確定頂線目標？
 如何評估可能達成協(xié)議的空間？
 如何確定現(xiàn)實目標？
 案例：他做了18年采購，但是他談判水平屬于“菜鳥”為什么？
 案例：采購應該怎么做？
 案例：銷售應該怎么做？
第二步：制訂戰(zhàn)略
 評估與改變談判性格
 如何改變談判性格？
 分析與選擇談判戰(zhàn)略
 供應商和采購定位的24種模式
 談判事項與價值評估
 通過交換創(chuàng)造價值
 策略選擇的情形
 評估彼此勢力
 哪些因素促使采購方強有勢力？
 哪些因素促使銷售方強有勢力？
 規(guī)劃談判次序
 規(guī)劃讓步方式
 規(guī)劃讓步原則
 策劃談判最初的五分鐘
 案例：八種讓步模式
 案例：你是梟嗎？
 案例：你怎么看？
 案例：采購應該怎么做？
 案例：銷售應該怎么做？
 模型：囚徒困境
第三步：開局
 開場
a、誰先開頭？
b、最初立場應定在哪？
c、你如何“回應”對方的最初立場？
 確定議程
 案例：采購應該怎么做？
 案例：銷售應該怎么做？

第四步：報價和接觸摸底
 報價/出價
a、誰先報價/出價？
b、先報價/出價的條件
c、后報價/出價的條件：
d、做一份最低報價/最高出價
e、示意圖
f、確定報價的起始點
g、何時決定不報價
 獲得信息
a、聆聽的層次
b、有效的還是無效的聽？
c、聽表現(xiàn)：
d、如何聽到真話？
e、如何有效的問：
f、談判中提問的五個作用
g、眼見為實嗎？
h、說，信息轉化
i、練習：FAB
 核實信息
a、 關注論點中的毛病
b、 讓對方說清真相的5個方法
 案例：20個報價策略與技巧
 案例：采購應該怎么做？
 案例：銷售應該怎么做？
第五步：討價還價
 相互讓步
 討論:為什么要讓步?
 相互讓步要點
 打破僵局
 為什么會產(chǎn)生僵局（deadlock or stalemate）
 如何處理僵局？
 第三方干預的形式
 向協(xié)議邁進
 向協(xié)議邁進，最常見的策略：
 向協(xié)議邁進，談判中的形體語言
 案例：討價還價的21個技巧
 案例：采購應該怎么做？
 案例：銷售應該怎么做？
第六步：收尾
 制定協(xié)議要點
 制定協(xié)議，如何拿出最終出價？
 制定協(xié)議，談判游戲
 保證協(xié)議的落實
 對談判進行總結
 結束談判的8個技巧
 案例：采購應該怎么做？
 案例：銷售應該怎么做？
三、實戰(zhàn)演練
 誰是談判高手？
 點評和分析
 檢討和制定改善計劃
 采購該如何改善？
銷售該如何改善？

講師介紹
湯曉華
HR專業(yè)經(jīng)濟學碩士。CIPM、CISCM
美國采購管理協(xié)會、美國認證協(xié)會、全球談判協(xié)會CPP、CPPM高級培訓師，采購與供應方面的杰出專家，銳迪信息科技高級培訓師，他不僅熟悉美國和日本先進的管理模式與采購技術，更懂得如何運用國外先進的采購管理模式與采購技術，幫助中國企業(yè)增加贏利。國際采購與供應管理協(xié)會主席LeRoy H•Graw博士說：“我非常榮幸能和杰出的中國采購專家湯曉華并肩工作。”從國際跨國在華企業(yè)諸如：通用汽車、飛利浦、西門子，到國內中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、神威藥業(yè)，湯老師均為這些企業(yè)提供過內部咨詢與顧問。
曾在日資企業(yè)（世界500強）任職采購經(jīng)理，接受過日本最先進的采購和庫存管理教育。給企業(yè)設計采購系統(tǒng)和庫存控制方案方面有很多的經(jīng)驗。通Stephen設計的采購系統(tǒng)和庫存控制方案，企業(yè)有效的控制了采購成本，減少了腐敗和庫存，降低了呆滯，生產(chǎn)停線也得到了改善。

曾服務的客戶：
宇通客車、通用汽車公司、豐田汽車、福特汽車公司、東風汽車、一汽集團(包括15個整車廠)、北京吉普汽車、寧波吉利汽車、GE通用電氣公司、惠普、IBM、英特爾、摩托羅拉、西門子、東芝、可口可樂公司、沃爾馬特百貨公司、寶潔、愛默生電器、NEC(中國)有限公司、NOKIA、飛利浦、埃可森石油公司、默克、愛立信、杜邦、諾華制藥、貝爾、全州、聯(lián)合利華、施貴寶、強生、雀巢、松下、美國泛達集團大中華采購中心、西屋電氣(中國)有限公司、UT斯達康(中國)公司、日立(中國)有限公司、3M中國有限公司、第一制藥(中國)有限公司、美國史丹利公司、三星(中國)有限公司、東方通信、航天科技集團、千龍新聞網(wǎng)、中國煙草云南進出口有限公司、博時基金管理有限公司、紹興鋼鐵廠、天屹集團公司、中國化工進出口總公司、雅馬哈、星星集團、天益農(nóng)牧集團、TCL移動、TCL多媒體事業(yè)部、TCL空調器(中山)有限公司……


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【聯(lián)系方式】
Tel：020-82328755 88379606 Fax：82328755-810 E-mail：gfar001@gmail.com
聯(lián)系人：鄧小姐 24小時熱線：88379606
官方信息發(fā)布網(wǎng)站：
君遠管理咨詢網(wǎng): http://www.gfar.com
中用管理培訓網(wǎng): http://www.zoneuse.com
中華企業(yè)管理網(wǎng): http://www.guanli.org.cn
中華企業(yè)戰(zhàn)略網(wǎng): http://www.zhanlue.com.cn
周建管理研究網(wǎng): http://www.zhoujian.cn
21世紀企業(yè)文化網(wǎng): http://www.21culture.com

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【君遠咨詢.培訓事業(yè)部.公開管理培訓課程.報名回執(zhí)】

單位名稱（蓋章）________________________ 單位地址/郵編_________________________

經(jīng)辦人名稱________ 部門職位________ 電話_________ 傳真_________ 手機__________

我單位共_____人報名參加2006年8月25-26日.廣州.誰是談判高手.公開課

付款方式：□轉帳 □支票 □郵匯 總金額 ￥_______元， □需要安排住宿___晚___間

匯款資料: 戶 名：廣州君遠管理咨詢有限公司 開戶行：廣州市商業(yè)銀行東圃支行 帳 號：316-8091201-52

參加者姓名 性別 部門／職位 手機/E-MAIL

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本回執(zhí)可復印，請?zhí)钔滓陨闲畔�傳真至�?20-82328755-810，我們會有專人為您服務


君遠咨詢公司簡介
■ 廣州君遠管理咨詢有限公司（前身為君遠企業(yè)管理咨詢顧問中心）成立于2001年，系由多名長期從事企業(yè)管理研究與實踐的有志人士，整合各種企業(yè)管理資源，聯(lián)合相關學術機構、職能機構而組成
■ 君遠以企業(yè)戰(zhàn)略咨詢?yōu)楹诵�、以企業(yè)文化咨詢?yōu)橹С�，以人力資源管理咨詢和管理體系咨詢?yōu)榛�礎，以企業(yè)管理培訓和企業(yè)管理服務為補充，通過專業(yè)有效的服務，協(xié)助企業(yè)創(chuàng)造更大價值，致力于成長為業(yè)界最具客戶價值的管理咨詢機構
■ 作為企業(yè)靠得住的成長伙伴，君遠全力推動企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，成就強勢企業(yè)群體，并愿為推動企業(yè)經(jīng)營管理科學發(fā)展和社會進步而作出更多貢獻

君遠咨詢公司.培訓事業(yè)部簡介
■ 君遠管理咨詢公司.培訓事業(yè)部作為華南資深的咨詢培訓機構，多年來秉承“把握根本，創(chuàng)造價值”的服務理念，憑據(jù)其資深的管理服務經(jīng)驗及強大的管理資源整和能力，為企業(yè)提供全方位涵蓋管理技能、人力資源、市場銷售、財務投資和生產(chǎn)質量等各個體系的超值管理培訓課程
■ 君遠擁有涵蓋六大體系近百個高質量的管理課程，并不斷的根據(jù)客戶反饋及市場信息而推陳出新。君遠還可根據(jù)企業(yè)實際需求提供相應課程的內訓和咨詢服務

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