模塊一、銷售信息 商務情報
 看哈佛案例電影《教父》學信息收集
 得信息者贏銷售，得情報者得天下！
 客戶定位：誰是我們的準客戶
 以客戶為中心的信息收集途徑與道德考慮
 如何追蹤、鎖定準客戶
 情報價值的分析與使用
 游戲：尋找現(xiàn)場的一位驢友 模塊二、電話銷售
 電話使用說明書
 聲音的舞臺－看你如何來（銷售）表演
 電話銷售中NLP的使用
 找對人辦對事：如何突破秘書關
 電話銷售的28個細節(jié)
 電話溝通與其他銷售行為的配合
 案例：DELL電話直銷員的一天
模塊三、面對面的銷售
 看哈佛案例電影《貓鼠游戲》學好感建立
 如何規(guī)劃一個好的開場
 通過握手、換名片即引起興趣話題
 面對面銷售的關鍵行為與步驟
 禮儀與細節(jié)
 如何應對拜訪中遇到的拒絕
 角色扮演 ：銷售－客戶 模塊四、問話－銷售的核心
 了解式的問題、針對式的問題、封閉式的問題
 開放式的問題、澄清式的問題、征詢式的問題
 服務式的問題、探問式的問題、行為式的問題
 暗示式的問題、參照式的問題、逼迫式的問題
 挖掘式的問題、引導式的問題、連接式的問題
 糾錯式的問題、分檔式的問題、重述式的問題
 分組訓練
模塊五、客戶心理分析
 看哈佛案例電影《戀愛專家》學心理分析
 個人、職位、企業(yè)三張表格看需求
 客戶無聲語言背后的12個潛意識
 物質(zhì)需求、信息需求、情感需求、精神需求
 基于客戶心理的客戶說服公式－1P理論
 點燃消費者購買的原動力
 角色扮演 ：猜猜他想啥？ 模塊六、因人而異的溝通策略
 看哈佛案例電影《肖申克的救贖》學溝通技巧
 五毒俱全的銷售員三教九流的客戶群
 人、情、事、故－中國式的溝通核心
 分析型、支配型、表達型、和藹型人的溝通
 九型人格溝通中的白金定律
 銷售之父帕特森的客戶溝通表演訓練
 案例：中國算卦師培訓班的溝通術
模塊七、價格談判技巧
 看哈佛案例電影《討價還價》學價格談判
 一方要求必須降價否則拒絕采購怎么辦
 報價方法與價格解釋技巧
 向脫衣舞娘學讓步策略
 如何創(chuàng)造剩余價值，如何不談而勝
 突破僵局、談判博弈、蠶食策略
 案例：由當期學員提供針對性更強 模塊八、維持客情關系處理客戶的反對
 五百強企業(yè)案例：香草冰激凌與汽車發(fā)動故障
 客戶關系維系的重要性
 人與人的親密關系、企業(yè)與企業(yè)的合作
 客戶維系中的有效行為
 四種客戶關系評述
 處理客戶常見異議的話術匯編
 角色扮演：處理客戶異議的行為和步驟
模塊九、締結的技巧
 看《水滸傳》片斷學西門慶的締結技巧
 傳銷公司、保險公司的締結術
 先跟隨再帶領技巧的使用
 處理客戶僵持與拖延的對策
 根據(jù)締結情境，選擇合適的締結方式
 設計達成最短的締結路線促成的五個步驟
 訓練：產(chǎn)品締結實例 模塊十、如何把客戶變成我們的業(yè)務員
 Moment of Truth最新客服理論的操作
 如何做客戶滿意度的提升
 向宗教學習把客戶變成信徒，把信徒變成銷售
 如何利用客戶口碑傳遞的三個規(guī)律
 如何使客戶與他人閑談中引起關于我們的話題
 如何讓客戶做滿意口碑的傳播
 案例：浮士德的冷餐會
【課程內(nèi)容】一個從陌生到朋友最后成為忠誠客戶的歷程