序言與開場
◆ 外銷企業(yè)做內銷的核心驅動因素
◆ 外銷與內銷的戰(zhàn)略與營銷差異
◆ 外銷與內銷的策略與技巧運用差異
◆ 外銷與內銷的團隊建設與跟單操作差異
◆ 外銷企業(yè)轉內銷的“五弱”與內銷企業(yè)的“五強”
◆ 外銷企業(yè)做內銷，失敗的根源探討

第一講：產品組合與戰(zhàn)略定位
通過理論講解和企業(yè)實際案例進行對比解析研討,使學習者對本企業(yè)做內銷所涉及的
產品定位、市場定位、價格定位、渠道定位和品牌定位有清晰的認識,并且能夠基于
所在行業(yè)現狀設計出有效的國內市場營銷模式。
1、內外銷營銷模式和營銷布局有何不同
2、外銷與內銷經營模式對比及獲利商業(yè)模式差異分析
3、思維模式的轉變是做好轉內銷的前提
4、現有產品選擇內銷營銷模所面臨的問題
5、在國內營銷“眼球經濟”環(huán)境下：
6、如何基于現有外銷產品特點設計符合企業(yè)的戰(zhàn)略營銷策略
7、如何基于市場需求和競爭需要來進行產品定位
8、如何基于行業(yè)競爭和客戶心理來進行價格定位
9、如何基于行業(yè)市場、競爭現狀及發(fā)展趨勢來進行渠道定位
10、如何以客戶價值追求為導向來進行品牌定位
11、培育國內終端用戶的習慣，外銷企業(yè)應如何做？
11、外貿進出口公司、生產性出口企業(yè)、加工貿易企業(yè)在轉內銷時的戰(zhàn)略定位與產
品組合差異
12、如何在內銷的“眼球經濟”中吸引終端用戶的眼球
營銷模式：邏輯越簡單越有效，越復雜越無效

第二講：企業(yè)管理思維與風格
管理層和決策層在建設內銷團隊時應該把重點放在“謀勢”、“建制”、“育人”
三個關鍵方面，以此吸引、管理和培養(yǎng)內銷人才。而不是偏頗地寄希望于找到德才
兼?zhèn)涞摹澳苋恕薄?
1、英雄氣概和宏圖大志VS謹小慎微和隨機應變
2、外銷管理層（決策層）與內銷管理層（決策層）的差異
3、內銷決策中的“李云龍”和“龍文章”
4、外貿進出口公司、生產性出口企業(yè)、加工貿易企業(yè)轉內銷時的決策層分析
5、在不諳熟內銷市場運作之道的情況下，如何進行決策與管理
6、在決策者精力不夠用的情況下，如何進行決策與管理
7、內銷過程中可能碰到的問題與決策者習慣性思維
8、正確定義決策者（老板）在內銷團隊管理中的角色和權力邊界
9、發(fā)展內銷團隊：“廟”與“和尚”都重要，但“廟”更為重要
10、如何正確理解“廣告把產品賣出去，促銷員的工作是一次又一次的把商品擺上
貨架”

第三講：營銷團隊建設與管理
使學習者確切地知道外銷企業(yè)轉內銷時究竟需要什么樣內銷人才？與原先就做內銷
的企業(yè)相比，出口轉內銷的外銷企業(yè)在內銷人側選擇上有什么側重？內銷人才從哪
里來？如何評估內銷人才的性格、心態(tài)和專業(yè)能力？如何管理內銷人才（使他們在
組織約束和自我約束下不斷成長，并因此而使公司的內銷業(yè)績得以不斷成長）？
1、以訂單為中心的外向型團隊向內外銷兼顧的策略性團隊轉型
2、內銷團隊應該由怎樣一些人構成
3、機制設計與激勵兼容在內外銷兩方面的拓展
4、“治軍先治將”——內銷團隊的“三駕馬車”
5、外銷中層管理者與內銷中策管理者的工作性質差異
6、內銷管理者來源：內部轉型VS外部空降
7、內銷執(zhí)行者來源：外銷業(yè)務人員（外銷與跟單）與內銷業(yè)務人員（策劃與銷售）
的差異
8、內銷人員能力評估：性格、心態(tài)和技能都重要
9、招聘“將才”時易犯的錯誤與克服方法
10、內銷團隊管理的基本思想：制度優(yōu)先，人才次之
11、對內銷團隊的授權與管控
12、內銷員工的績效考聘與外銷績效考聘的不同
13、外貿進出口公司、生產性出口企業(yè)、加工貿易企業(yè)轉內銷時的團隊建設側重

第四講：品牌建設與傳播
通過國內外成功企業(yè)在品牌建設方面的案例分享，使學習者了解建設內銷品牌的竅
門和方法，并結合學習者所在企業(yè)的實際情況，給出務實的、花錢少見效快的品牌
傳播原則和技巧。
1、外銷為什么少有品牌建設？內銷為什么是品牌的天下？
2、內外銷品牌建設、傳播及內涵差異
3、沒有品牌，內銷成功近乎“臆想天開”
4、品牌的作用：不同的產品需要不同的品牌塑造方式，不同的市場需要不同的品
牌塑造方式
5、品牌建設的著力點有兩個：品牌美譽和品牌傳播
6、品牌美譽操作技巧之一：老實人吃虧，厚臉皮者撿便宜
7、品牌美譽操作技巧之二：內銷客戶群與外銷客戶群對品牌認知的差異
8、品牌傳播操作技巧之一：中小企業(yè)應遵循的基本原則
9、品牌傳播操作技巧之二：重復、再重復、不斷重復
10、品牌傳播操作技巧之三：內銷品牌的傳播真的與文化內涵和歷史傳承相關嗎？
11、品牌傳播操作技巧之四：內銷品牌傳播的廣告效應和內銷廣告的“5S”策略
12、品牌傳播操作技巧之五：學會“講故事”、學會“打官司”
13、品牌傳播操作技巧之六：外向型企業(yè)搶占國內市場的品牌與品牌授權戰(zhàn)略
14、品牌效應來源于長期積累，一鋤頭挖不出一口井來
15、地方品牌VS全國品牌——有多少資源做多大計劃

第五講：銷售渠道開發(fā)與管控
通過分享一部分外貿企業(yè)做內銷的渠道建設案例來說明，應該如何選擇渠道模式？
如何通過先在有限的渠道領域取得優(yōu)勢和建立杠桿效應，進而撬動和達到全面的目
標市場。
1、決戰(zhàn)終端、渠道為王
2、得渠道者得“天下”——原因，以及內銷渠道開發(fā)應關注的要點
3、內銷渠道與外銷渠道的異同
4、善于利用渠道商的一切資源做市場
5、渠道模式分類與選擇渠道應注意的關鍵事項
“讓渠道賺錢”是永衡真理
6、從區(qū)位渠道優(yōu)勢到整合渠道優(yōu)勢
7、自建渠道與借位渠道
8、如何直達終端？
9、渠道管理的學問與內銷中的“店大欺廠”
10、成功招商的不二法門：“噱頭”+“報告文學”+“科幻小說”

第六講：銷售政策設計與運用
通過成功企業(yè)在設計和運用銷售政策方面的案例分享，使學習者了解做國內市場將
會涉及哪些銷售政策，以及外貿企業(yè)在做內銷的起步階段應該側重于運用哪些銷售
政策來最大化地使自身在交易過程中占據主動，并最大化的利用合作商的資金、網
絡、關系和智慧來實現廠商共贏。
1、外銷的出口與內銷的銷售有何異同
案例分享：銷售政策設計與運用
2、銷售政策的含義：讓人聽你話、跟你走
3、銷售政策的本質：主導資源流向，達到各取所需
4、銷售政策設計：考驗決策者和管理者的系統智慧
5、內銷起步階段的銷售政策設計藝術及案例分享
銷售政策的運用之一：透明VS模糊
銷售政策的運用之二：強硬VS軟弱

第七講：不同性質外向型企業(yè)“出口轉內銷”的相關轉型籌劃
金融危機將外向型企業(yè)逼入死角，轉型已成必然之事。然而不同類型的外向型企業(yè)
其轉型和實施“出口轉內銷”時所碰到和亟待解決的問題有存在很大差異。不同企
業(yè)所應采取的不同策略和應注意的問題也成了企業(yè)不得不考慮的事項。
1、三資企業(yè)轉型政策與轉型模式
2、加工貿易企業(yè)轉型政策與轉型模式
3、一般貿易企業(yè)轉型政策與轉型模式
4、綜合政策與相關規(guī)定及轉型處理方式
5、內購內銷、內購外銷、進口內銷、出口轉內銷在不同企業(yè)模式轉型中的處理策略
6、轉型過程中的稅務、關務、外匯與賬務處理
7、轉型業(yè)務與轉內銷業(yè)務的操作流程與內控管理
8、轉型業(yè)務與轉內銷業(yè)務中的關、稅、帳、倉、法的處理
9、轉型業(yè)務、轉內銷業(yè)務中的外包業(yè)務籌劃
10、加工貿易轉型與轉內銷的稅務籌劃
11、轉型過程中的并購、重組與整合

第八講：“出口轉內銷”國家新政解析和外向型企業(yè)的應對策略
盡管國際市場冷風勁吹，可國內支持外向型企業(yè)實施戰(zhàn)略轉型的政策卻好戲連臺，
利好政策越來越多。兩會，財政，金融，外匯，商務，國稅，海關等等。各地方政
府也多出奇招，引導外向型企業(yè)盡快實施轉型。
1、支持“出口轉內銷”的財政政策與“拉動內需”
2、外匯監(jiān)管政策的變革及對企業(yè)“出口轉內銷”的支持
3、央行有哪些支持外向型企業(yè)實施“出口轉內銷”的金融政策？
4、商務部有關擔保業(yè)務的發(fā)展將如何影響到中小企業(yè)的“出口轉內銷”？
5、增值稅轉型變革的核心要素及將對企業(yè)的“出口轉內銷”產生怎樣的影響？
6、海關有哪些鼓勵企業(yè)實施“出口轉內銷”的政策？
7、加工貿易內銷緩稅政策和補稅降息對企業(yè)“出口轉內銷”有何意義和影響？
8、企業(yè)實施“出口轉內銷”戰(zhàn)略時，應如何利用海關的保稅、減免稅和特殊監(jiān)管區(qū)
域政策？同時兼顧內外銷的整合？
9、外銷企業(yè)如何利用國家隊“出口轉內銷”的臨時性支持措施打擊內銷競爭對手？