時間：2006年11月16-17日
地點(diǎn)：上海
培訓(xùn)費(fèi)用：2800元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐、培訓(xùn)證書等）
主辦：上海百仕瑞企業(yè)管理顧問有限公司

產(chǎn)品賣出去了，企業(yè)賺錢了，業(yè)務(wù)很繁忙，生產(chǎn)加班加點(diǎn)，可是為什么利潤似乎沒有增長？
一方面，為爭取客戶訂單，企業(yè)需要越來越多地賒銷；另一方面，客戶拖欠帳款，占壓企業(yè)大量流動資金，呆帳、壞帳腐蝕著企業(yè)的利潤，使企業(yè)面臨巨大的商業(yè)風(fēng)險。如何做好應(yīng)收賬款的管理，事前管理與信用管理的標(biāo)準(zhǔn)建立才是正確的正確應(yīng)對之道。
本課程是講師十余年親身體會揣摩、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和理論匯煉之精華，為您建立應(yīng)收賬款與信用管理的指南！

課程受益
本課程通過標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范性做法的講解，企業(yè)成功案例分析和互動練習(xí)，使學(xué)員獲得如下收益：
了解信用銷售對企業(yè)業(yè)績和現(xiàn)金流的影響
明確基于信用銷售流程的整體信用風(fēng)險解決方案
掌握實(shí)用的信用風(fēng)險防范措施和實(shí)戰(zhàn)技能
熟悉客戶信用管理的規(guī)范化操作流程
案例教學(xué)，借鑒成功企業(yè)的信用管理經(jīng)驗(yàn)和管理表單制作
互動式學(xué)習(xí)，使學(xué)員員迅速掌握各種預(yù)防呆帳和催帳實(shí)戰(zhàn)技能
通過研討，解決企業(yè)可能面臨的特殊問題

課程大綱
一、企業(yè)賒銷的常見誤區(qū)和整體解決方案
目前有些企業(yè)的賒銷為何會失敗
中國的賒銷環(huán)境
企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險
賒銷的費(fèi)用
以新的視角去看待賒銷問題
信用管理職能設(shè)置上的誤區(qū)
企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析
客戶的延遲付款對企業(yè)銷售的影響
賒銷業(yè)務(wù)流程
雙鏈條全過程控制方案
案例教學(xué)：某民營醫(yī)藥企業(yè)信用風(fēng)險診斷方案和診斷方法
二、信用管理部門設(shè)立和建立信用管理體系
信用管理的地位和作用
信用管理職能的確定和分配
職能設(shè)置
人員配備
建立信用管理管理體系的步驟和內(nèi)容
案例教學(xué)：三家知名IT企業(yè)在構(gòu)建信貸部門上的差異和原因分析（案例分析）
案例教學(xué)：某大型企業(yè)建立信用管理體系的基本思路
三、征信調(diào)查與客戶信用管理
選擇新客戶時，如何確定其合法身份。
分銷商的風(fēng)險識別要點(diǎn)
大客戶的風(fēng)險識別要點(diǎn)
對客戶實(shí)施征信調(diào)查的時機(jī)
對客戶進(jìn)行信用調(diào)查的技巧
獲取客戶信用資料的三種途徑：直接法、公共渠道法和專業(yè)機(jī)構(gòu)法
信用調(diào)查行業(yè)現(xiàn)狀及調(diào)查公司的選擇
如何解讀調(diào)查調(diào)查報告
客戶發(fā)生經(jīng)營危機(jī)的異常征兆
客戶信用資料的識別與更新
客戶初選法
客戶數(shù)量的合理控制
如何對客戶進(jìn)行分級管理
案例教學(xué)：某企業(yè)的客戶分類方法
四、客戶信用和價值評估
對客戶進(jìn)行信用評估的方法：5C分析法、特征分析法、風(fēng)險因素法
三個層次的評估模型
信用等級評估模型
模型的主要指標(biāo)
權(quán)數(shù)的設(shè)置
評分方法和評分標(biāo)準(zhǔn)的確定
客戶價值和交易風(fēng)險評估模型
評估模型的使用
案例教學(xué)：上海某合資企業(yè)的信用評估模型
五、授信程序與客戶信用額度控制
確定信用額度的四種常用方法：營運(yùn)資產(chǎn)法、銷售量法、回款額法、心理速算法。
如何確定信用期限
典型授信流程設(shè)計(jì)
內(nèi)部額度控制方法及授信流程
定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程
信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷方法
授信管理流程的相關(guān)文件范本：額度申請表、額度確認(rèn)函、拒絕函、額度調(diào)查表等
案例教學(xué)：某外資企業(yè)的信用限額計(jì)算方法
六、信用政策的編制
信用政策的內(nèi)容
信用額度的使用
信用期限的使用
現(xiàn)金折扣使用
結(jié)算回扣使用條件
發(fā)貨控制辦法
典型信用政策類型與實(shí)施
不同類型客戶的信用政策
分銷商信用政策要點(diǎn)
大客戶信用政策要點(diǎn)
新客戶信用政策要點(diǎn)
老客戶信用政策要點(diǎn)
導(dǎo)致企業(yè)信用政策失靈的錯誤觀念
信用政策范本1：一般企業(yè)的信用政策
信用政策范本2： 某外資醫(yī)藥企業(yè)的信用政策要點(diǎn)
案例分析：某大型消費(fèi)品公司的信用政策樣本分析
七、帳期內(nèi)的信用管理和應(yīng)收帳款的監(jiān)控
銷售、財務(wù)和信控部門各負(fù)其責(zé)、密切配合
嚴(yán)格賒銷文件和合同管理，建立證據(jù)鏈
發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作
庫存管理、送貨和發(fā)貨控制
帳單管理系統(tǒng)
A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收帳款處于合理水平
A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理
DSO法：影響DSO的因素、計(jì)算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
RPM過程監(jiān)控法
對帳制度
A/R會議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒
處理客戶投訴和爭議貨款
A/R監(jiān)控報告：應(yīng)收帳款跟蹤報告、帳齡報告、DSO報告
應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng)
練習(xí)：企業(yè)在信用管理方面的考核指標(biāo)設(shè)計(jì)
八、收帳政策
收帳職責(zé)：發(fā)揮業(yè)務(wù)人員回收貨款的作用
收帳原則
收帳人員的特質(zhì)
債務(wù)分析技術(shù)的應(yīng)用
制定合理的收帳政策：收帳政策與客戶關(guān)系
收帳程序：一般收帳程序、特殊收帳程序、十步收帳法
貨款回收進(jìn)度表
收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度
九、常規(guī)催帳技巧
客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對
客戶的付款習(xí)慣和心理
如何防止客戶的延遲付款
電話收帳技巧
收帳信的寫法
如何面訪
收帳禮儀
收帳心理
增加收帳效果的方法
銷售人員應(yīng)掌握的基本收帳技巧
電話收帳角色演練
收帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等
練習(xí)：催帳技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
十、不良帳款的催收技巧
要善于找到債務(wù)人的“弱點(diǎn)”進(jìn)攻
“威懾”并不是去“違法追帳”
勝訴并不意味追回欠款
“等待”不會收回欠款
“妥協(xié)和果斷”是避免損失擴(kuò)大的必要策略
組合追帳策略
針對不同類型企業(yè)的追帳技巧
不同追帳階段技巧
不同追帳方式的注意事項(xiàng)
怎樣利用第三方代理追帳
訴訟方式追帳的基本原則和方法
對付呆帳的十種討債技巧
案例分析：各種實(shí)戰(zhàn)討債案例分析
十一、合同和結(jié)算風(fēng)險防范
注意新合同法的變化之處
合同簽訂的主要注意事項(xiàng)
合同條款審查要點(diǎn)
標(biāo)準(zhǔn)合同與履約注意事項(xiàng)手冊的使用
合同跟蹤管理要點(diǎn)
債權(quán)文件的管理要點(diǎn)
典型的票據(jù)欺詐手段
票據(jù)風(fēng)險防范技巧
選擇合適的結(jié)算方式
案例討論：某企業(yè)在合同簽訂和合同管理方面的經(jīng)驗(yàn)
十二、收帳必須掌握的法律常識
誰簽字的合同有效？——合同無效和可撤消
合同履行地在哪兒？——約定不明確的條款如何界定權(quán)利義務(wù)
主張違約金還是實(shí)際損失賠償——違約責(zé)任
畸形公司種種——公司設(shè)立的條件
如何繞過公司的有限責(zé)任？
這種事你真是不應(yīng)該做的！——違法與犯罪
追帳中常用的幾條罪名——刑法
證據(jù)就是一切——民事程序法
支付令和訴前保全——民事程序法
法條沖突——法律基本架構(gòu)和層階
常見擔(dān)保方法的使用注意事項(xiàng)，包括：定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等。
練習(xí)：催帳法律常識測試
銀行信息：
收款單位：上海百仕瑞企業(yè)管理顧問有限公司
開戶銀行：工商銀行上海延安西路支行
開戶帳號：1001278609016931584

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