第一講 海外大客戶開發(fā)管理與維護(hù)
一、海外大客戶開發(fā)戰(zhàn)略探討
(一)海外大客戶開發(fā)中的聯(lián)盟戰(zhàn)略
(二)海外大客戶開發(fā)中的關(guān)鍵人員接觸戰(zhàn)略
1、接觸戰(zhàn)略目標(biāo)
2、關(guān)鍵人物分析
3、關(guān)鍵人物的關(guān)注要點及本身的任務(wù)分析
4、如何贏得關(guān)鍵人物的信任與支持
5、如何贏得最高決策者
(三)海外大客戶開發(fā)中的資源分配戰(zhàn)略
二、海外大客戶開發(fā)暨海外大客戶開發(fā)實戰(zhàn)策略因應(yīng)
(一)海外大客戶的采購與經(jīng)營策略分析暨大客戶決策
1、海外大客戶的經(jīng)銷層級分析
2、不同層級的大客戶的關(guān)注要點
3、不同經(jīng)銷層級對海外大客戶國際采購的影響
4、國別對大客戶的購買因素的影響
5、海外大客戶國際供應(yīng)鏈體系與采購策略探討
6、海外大客戶國際采購主要考慮的因素
7、參與海外大客戶采購的人員關(guān)系分析
8、客戶的決策類型
(二)大客戶的信息搜集與管理暨海外大客戶獲取
1、競爭對手的相關(guān)信息及對大客戶采購的影響
2、多樣化、多品種采購的大客戶采購分析
3、品種單一型批量型采購的大客戶的采購分析
4、海外大客戶數(shù)據(jù)庫建設(shè)與管理
5、大客戶開發(fā)中競爭策略與大客戶挖掘
6、海外大客戶貿(mào)易代表的應(yīng)對策略與大客戶分支機(jī)構(gòu)管理
7、面對大客戶談判應(yīng)注意的事項
(三)海外大客戶開發(fā)的策略探討
1、國際會展?fàn)I銷與海外大客戶會展開發(fā)
2、電子商務(wù)與海外大客戶開發(fā)
3、各國商會、行業(yè)工會與海外大客戶開發(fā)駐外
4、使團(tuán)、參贊、考察、媒體
三、海外大客戶的管理與維護(hù)
(四)客戶檔案與客戶關(guān)系管理
1、實用導(dǎo)向的客戶關(guān)系定義
2、層級客戶關(guān)系
3、客戶關(guān)系管理的維度及方法
4、提升客戶關(guān)系的表格化管理決策
(五)建立與大客戶的定期溝通機(jī)制
Ø客戶信息的反饋與客戶跟進(jìn)
(六)客戶管理中的總經(jīng)銷協(xié)議與單筆業(yè)務(wù)合同的關(guān)系處理
(七)如何使用協(xié)議和合同條款約束大客戶
(八)大客戶風(fēng)險分析、管理與防范
(九)如何建立大客戶業(yè)務(wù)中的保障機(jī)制
(十)大客戶國際結(jié)算業(yè)務(wù)中的融資管理與金融風(fēng)險規(guī)避
(十一)海外總經(jīng)銷與特別海外客戶的管理
(十二)如何處理海外總經(jīng)銷與特別客戶之間的矛盾

第二講 海外代理商與海外經(jīng)銷商的開發(fā)與管理
一、國際代理商管理
(一)尋找國際代理商的策略
1.國際代理的類型及其合作特點
2.國際代理的行業(yè)與產(chǎn)品特點
3.尋找潛在的、富有潛力的國際代理商的途徑
4.企業(yè)的品牌和產(chǎn)品線---確定國際代理商選擇的基礎(chǔ)
5.首次拜訪國際代理商或進(jìn)行首次溝通的策略
6.通過首次拜訪確定國際代理商的綜合實力和合作意愿的策略探討
(二)國際代理選擇的標(biāo)準(zhǔn)
1.國際代理選擇的總體思路
2.國際代理的流通實力認(rèn)證
3.國際代理的營銷意識判斷和綜合評估
4.國際代理的市場能力評估
5.國際代理的管理能力的綜合測定
6.如何確定國際代理的合作意愿
(三)影響到國際代理業(yè)務(wù)發(fā)展的因素
1.國際代理的國別特征對代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對
2.國際代理的代理層級對代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對
3.產(chǎn)品屬性和屬相發(fā)展對代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對
(四)國際代理選擇的評估策略
1.國際代理開發(fā)的注意事項
2.如何誘導(dǎo)實力充足的非行業(yè)代理進(jìn)入本行業(yè)
3.國際代理的評估與優(yōu)先選擇
4.國際代理選擇和評估的誤區(qū)
5.面隊潛在國際代理，外銷人員的工作要點和行為準(zhǔn)則
(五)與潛在國際代理進(jìn)行溝通的策略和技巧
1.拜訪計劃的制定、路徑選擇和應(yīng)注意的問題
2.面隊潛在國際代理，外銷人員的心態(tài)處理和個性走向
3.溝通的時間安排和時間策略
4.溝通的人員安排和策略
5.溝通的語言技巧和肢體語言的靈活運(yùn)用
6.傾聽，溝通的基石
7.正式的商務(wù)談判與計劃拜訪的相互協(xié)調(diào)及協(xié)調(diào)的策略
8.決戰(zhàn)終端的策略
9.促進(jìn)潛在國際代理合作意愿的洽談策略
(六)國際代理網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建
1.企業(yè)與國際代理的利益共同點和支撐點
2.國際代理網(wǎng)絡(luò)的布局和選擇
3.國際代理網(wǎng)絡(luò)的引導(dǎo)和培養(yǎng)---中間市場和終端市場都需要教育和培養(yǎng)
4.國際代理網(wǎng)絡(luò)的控制---切忌為他人做嫁衣
5.企業(yè)外銷人員與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系和協(xié)調(diào)發(fā)展
(七)國際代理的糾紛與沖突管理
1.常見的國際代理糾紛與沖突綜述
2.各種不同糾紛的解決策略
3.海外總代理與特約代理或普通代理的糾紛與管理
4.制造商品牌代理與OEM代理之間的沖突與糾紛管理
(八)面對國際代理管理，外銷人員的自我管理
1.自我廣告牌管理
2.外銷人員特別是派駐人員的走動管理
3.提升策劃意識
4.作好國際代理的溝通工作和服務(wù)
5.掌握國際代理的動向和網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建狀況
二、海外經(jīng)銷商與總經(jīng)銷商管理
(一)海外總經(jīng)銷商的選擇和管理策略
1.海外總經(jīng)銷商的選擇
2.如何簽定總經(jīng)銷商協(xié)議從而刺激總經(jīng)銷商做市場拓展而不是成為運(yùn)氣進(jìn)口商
3.售后服務(wù)協(xié)議的簽定
4.如何管理海外總經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),完成公司銷售計劃
5.經(jīng)銷商的表格化管理模式（經(jīng)銷商管理的五類表格）
6.對經(jīng)銷商的廣告牌管理和走動管理
(二)海外市場經(jīng)銷商的激勵措施
1.海外市場經(jīng)銷商究竟關(guān)注什么？
2.聯(lián)合品牌的激勵措施和具體的運(yùn)用
3.自主品牌使用和OEM品牌在激勵措施上的不同對待和具體操作
4.短期貿(mào)易融資激勵及相應(yīng)的風(fēng)險規(guī)避措施
5.對品牌經(jīng)銷商/采購商的支付方式激勵措施與相應(yīng)的風(fēng)險規(guī)避措施
6.海外經(jīng)銷商執(zhí)行特定的貿(mào)易功能后的價格折扣激勵
7.非付費(fèi)的營業(yè)推廣設(shè)計和推廣協(xié)助
8.對特定經(jīng)銷商的廣告支援
9.就地聯(lián)合出展與展會免費(fèi)/折價樣品提供
10.聯(lián)合商品陳列與陳列免費(fèi)/折價樣品提供
(三)化解海外經(jīng)銷商之間的沖突
1.同地海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)沖突分析
2.機(jī)械設(shè)備的大客戶（總經(jīng)銷商）與特定經(jīng)銷商的沖突分析
3.海外經(jīng)銷商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案
(四)經(jīng)銷商的管理與經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營
1.企業(yè)外銷人員進(jìn)行國際代理管理的27條軍規(guī)
2.經(jīng)銷管道管理的誤區(qū)和正確的應(yīng)對之策
3.國際代理管理的ABC分類法和帕累托原則
4.國際代理管理的動態(tài)法則
5.國際代理業(yè)績管理
6.巡視管理（走動管理）---積極參與國際代理的市場運(yùn)營管理
7.予警機(jī)制管理---防范國際代理市場丟失和壞帳
8.積極構(gòu)建國際代理網(wǎng)絡(luò)并參與網(wǎng)絡(luò)策劃和實際運(yùn)作
9.國際代理關(guān)系管理---處理代理關(guān)系的原則和策略
10.提高對營銷人員對國際代理的服務(wù)意識、參與意識、策劃意識

第三講 海外經(jīng)銷商激勵措施暨海外渠道忠誠度建設(shè)與維護(hù)
一、海外市場經(jīng)銷商、代理商的激勵措施暨激勵差異性分析
1、海外市場經(jīng)銷商、海外代理商究竟關(guān)注什么？
2、聯(lián)合品牌的激勵措施和具體的運(yùn)用
3、自主品牌使用和OEM品牌在激勵措施上的不同對待和具體操作
4、短期貿(mào)易融資激勵及相應(yīng)的風(fēng)險規(guī)避措施
5、對品牌經(jīng)銷商/采購商/代理商的支付方式激勵措施與相應(yīng)的風(fēng)險規(guī)避措施
6、海外經(jīng)銷商/代理商執(zhí)行特定的貿(mào)易功能后的價格折扣激勵
7、非付費(fèi)的營業(yè)推廣設(shè)計和推廣協(xié)助
8、對特定經(jīng)銷商/代理商的廣告支持
9、就地聯(lián)合出展與展會免費(fèi)/折價樣品提供
10、聯(lián)合商品陳列與陳列免費(fèi)/折價樣品提供
二、海外渠道激勵措施與忠誠度建設(shè)與維護(hù)
1.成本激勵
2.銷售遞增激勵
3.市場拓展激勵
4.貿(mào)易功能激勵
5.對廠商品牌推廣的激勵措施
6.跟進(jìn)管理與跟進(jìn)激勵
7.投訴與抱怨動機(jī)分析暨相應(yīng)的處理應(yīng)對
8.投訴抱怨的解決之道
9.利益忠誠（縱向沖突與橫向沖突）
10.轉(zhuǎn)換成本與跳槽成本
11.忠誠度建設(shè)與維護(hù)