面對風(fēng)云變幻的競爭格局
面對同質(zhì)嚴(yán)重的市場現(xiàn)實
工業(yè)品營銷，需贏在高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略
工業(yè)品營銷，需贏在實效實戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)
工業(yè)品營銷，需贏在精兵強將的執(zhí)行
中國唯一鍛造工業(yè)品營銷專業(yè)人才的特訓(xùn)基地
當(dāng)今中國工業(yè)品市場，產(chǎn)品同質(zhì)化、關(guān)系隱形化、價格透明化、招標(biāo)公開化、利潤微薄化；導(dǎo)致工業(yè)品企業(yè)普遍存在營銷戰(zhàn)略難以轉(zhuǎn)型；品牌難以提升；銷售模式難以突破；客戶關(guān)系難以維護(hù)；銷售管控難以規(guī)范；營銷團(tuán)隊難以穩(wěn)定；營銷團(tuán)隊氣勢低靡；企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問題…..


【課程特色】

 突破工業(yè)品營銷發(fā)展瓶頸
 搶占市場先機的戰(zhàn)略思維
 鍛造高瞻遠(yuǎn)矚的領(lǐng)軍人物
 引導(dǎo)工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略方向
 創(chuàng)建工業(yè)營銷的交流平臺
 中國唯一鍛造工業(yè)品營銷領(lǐng)軍人物的特訓(xùn)基地
 頒發(fā) “中國工業(yè)品營銷行業(yè)領(lǐng)袖總裁”高級研修證

模塊一：卡位戰(zhàn)略
一、卡位——開辟市場新藍(lán)海
1、客戶究竟在關(guān)注什么？
2、如果你創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，結(jié)果會是怎樣？
3、卡位，定位的再升華
4、應(yīng)用卡位戰(zhàn)略的三大前提
5、“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想

二、明確定位（領(lǐng)導(dǎo)者）
1、顛覆傳統(tǒng)，定位的新玩法
案例：海底烏龜與山烏龜?shù)膶Ρ?
2、建立區(qū)隔，給競爭對手設(shè)立安全線
案例：日本大金向開利微笑的資本
3、集中力量的優(yōu)勢效應(yīng)
案例：IBM曾經(jīng)的傷痛
4、明確定位的三重攻略
案例：諾基亞“科技以人為本”
5、定位的四個關(guān)鍵性問題
案例：緊箍咒，唐僧給孫悟空的防線

三、挖掘優(yōu)勢（差異化）
1、優(yōu)勢不僅僅是優(yōu)點
案例：湖南衛(wèi)視“超女”的成功
2、價值取向，發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢
案例：招商銀行的“因您而變”
3、WT原則，不要讓你的優(yōu)勢變成劣勢
案例：美國通用的最大敗點
3、創(chuàng)造優(yōu)勢戰(zhàn)略的六大步驟
案例：菲利普“讓我們做得更好”
4、如何建立你的優(yōu)勢組織
案例：白金漢的核心觀點

四、做到最好（聚焦）
1、做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
案例：喬.唐吉拉德的諫言
2、聚焦原理，找準(zhǔn)焦點
案例：你無法讓星星聚焦，卻可以讓企業(yè)聚焦
3、完美的外包裝，形象策略
4、換個方式給客戶介紹
案例：腦白金的宣言
5、變幻策略，唯一不變的是變化
案例：半杯水的寓意

五、建立團(tuán)隊（借力打力）
1、團(tuán)隊的三種定義
案例：溫州企業(yè)的轉(zhuǎn)型
2、團(tuán)隊，從領(lǐng)隊抓起
案例：杜邦的團(tuán)隊思維
3、不僅需要狼性團(tuán)隊，更加需要和諧團(tuán)隊
案例：TCL的最佳陣容
4、團(tuán)隊的沖突與績效
案例：惠普的解決方案
5、用新一代的語言激勵團(tuán)隊
案例：微軟的新方式

六、卡位戰(zhàn)略的三大形式
1、作精卡位
2、作準(zhǔn)卡位
案例：商務(wù)通的一線通
3、作活卡位
案例：海爾空調(diào)的“星級服務(wù)”


模塊二、組織營銷與團(tuán)隊管控
一、 組織營銷的四大體系
 組織營銷的流程設(shè)計
 組織營銷的角色分工
 組織營銷的信息管控
 組織營銷的人員管控
討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”

二、組織營銷與流程管理的四大原則
 控制過程比控制結(jié)果更重要；
 該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；
 預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；
 營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；
案例：“IBM---營銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點”

三、組織營銷與流程管理的“天龍八部”
 第一部：項目立項（10%）
 第二部：深度接觸（20%）
 第三部：方案設(shè)計 （25%）
 第四部： 技術(shù)交流 （30%）
 第五部：方案確認(rèn)（50%）
 第六部：項目評估（75%）
 第七部：商務(wù)談判（90%）
 第八部：簽訂合同（100%）
案例：”ABB --天龍七部”

四、項目性營銷的管理運用
 客戶經(jīng)理的自我工作評估
 如何正確評估客戶經(jīng)理的工作
 協(xié)助客戶經(jīng)理來促進(jìn)銷售項目性的推進(jìn)
 客戶經(jīng)理的團(tuán)隊合作
 技術(shù)與銷售人員之間的矛盾
案例：華為的項目管控

五、制定銷售目標(biāo)達(dá)成計劃
 制訂銷售目標(biāo)的方法
 如何利用項目性法制訂目標(biāo)達(dá)成計劃
 制定銷售行動計劃
 制訂階段行動策略
 制訂客戶推進(jìn)行動計劃
案例：銷售目標(biāo)達(dá)成的四個體系

六、 公司內(nèi)部的銷售管控
 銷售費用管理
 銷售費用失控原因分析
 建立“菜鳥”到“老鳥”的四個秘訣
 建立銷售手冊協(xié)助體系完成
 建立經(jīng)典案例庫來促進(jìn)項目性體系
案例：“丹佛斯的銷售手冊”


模塊三、品牌戰(zhàn)略與市場推廣
前言：工業(yè)品品牌推廣的七項基本原則
1、 目標(biāo)清晰
2、 一種聲音
3、 為品牌加分
4、 持之以恒
5、 自內(nèi)向外
6、 考慮成本
7、 誠信為本

中篇：工業(yè)品品牌傳播的七種武器
第一種武器：產(chǎn)品技術(shù)推廣
（1）技術(shù)交流會
（2）巡回展
（3）論壇
（4）競賽
研華案例討論

第二種武器：廣告
（1）廣告媒體的選擇
（2）廣告創(chuàng)意的方式
（3）幾種特殊的廣告?zhèn)鞑ナ侄?
（4）工業(yè)品廣告欣賞
（5）廣告效果評估

第三種武器：人員拜訪
人員拜訪中的品牌傳播策略：
（1）參觀考察策略
（2）產(chǎn)品展示策略
（3）核心賣點提煉
（4）品牌文化傳播策略

第四種武器：公共關(guān)系與事件營銷
定義
公共關(guān)系的典型操作模式
事件營銷
中集案例
特靈空調(diào)案例

第五種武器：體育營銷
三星體育營銷案例
低成本體育營銷

第六種武器：口碑營銷
口碑營銷的操作模式
口碑營銷的典型應(yīng)用案例

第七種武器：展會營銷
展會營銷的基本原則
展會營銷的策劃與組織
經(jīng)典展會營銷案例分析
第八種武器：事業(yè)關(guān)聯(lián)營銷
事業(yè)關(guān)聯(lián)營銷的概念

后篇：年度品牌傳播策略規(guī)劃與實施
1、 明確傳播目標(biāo)
2、 媒介與市場研究
3、 選擇針對不同群體的策略：設(shè)計院、業(yè)主、渠道
4、 進(jìn)行年度品牌傳播策略規(guī)劃
5、 傳播規(guī)劃的成本預(yù)算
6、傳播規(guī)劃的實施


模塊四：大客戶戰(zhàn)略營銷
一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶對美國施樂價值
大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵
大客戶營銷的最高法則是信任
分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值
戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價值
怎樣評估大客戶的價值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？

二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
•戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
•三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
•尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
•戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個層次
•如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟

三、提升大客戶價值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
•行業(yè)分析
•競爭對手分析
•需求分析
•個性化分析
•服務(wù)分析
•后臺支持
案例分析：中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型

四、與高層互動的秘訣
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
•分析關(guān)鍵人物與決策者
•關(guān)鍵人物影響圖
•關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
•怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
•高層人物的定義和特點/如何與關(guān)鍵人物溝通
•大客戶確認(rèn)計劃/關(guān)鍵人物影響圖
•怎樣向最高決策者銷售
討論分享• “七劍下天山”搞定高層

五、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺
前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
•內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別
•流程再造的概念和操作原則
•如何構(gòu)建大客戶營銷平臺
案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)

六、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶
•整合大客戶品牌的必要性
•大客戶品牌推廣八大招數(shù)
•必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
•是客戶品牌的整合實現(xiàn)了“價值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長，創(chuàng)造多贏
•結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
•品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶？


模塊五：項目性營銷與渠道管理
項目性銷售與流程管理

一、 項目性銷售流程是銷售控制方式
 項目性銷售流程的體系與架構(gòu)
 銷售漏斗是項目性銷售流程的基礎(chǔ)
 客戶關(guān)系管理是項目性銷售流程的體現(xiàn)
 項目性銷售流程是企業(yè)建立銷售標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)
二、找對人--- 分析客戶內(nèi)部采購流程
 分析客戶內(nèi)部的采購流程
 分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
 分析客戶內(nèi)部的五個角色
 找到關(guān)鍵決策人
三、說對話--- 發(fā)展關(guān)系，建立信任
 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
 四大死黨的建立與發(fā)展
 忠誠客戶有四鬼是如何形成的
四、做對事----4P問問題技巧
 銷售中確定客戶需求的技巧
 有效問問題的五個關(guān)鍵
 需求調(diào)查提問四步驟
 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
五、項目性銷售分析與管理
 如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段？
 如何分析與診斷銷售狀態(tài)？
 如何利用輔助工具促進(jìn)項目流程的推進(jìn)？
 如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？

渠道拓展與管理

一 、進(jìn)行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵
 •渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計
 •渠道層級的設(shè)計
 •渠道成分的設(shè)計
 •渠道職能的設(shè)計
 •渠道的評估系統(tǒng)
 •案例分享：方正的渠道建設(shè)

二、分銷商開拓篇
 擬定分銷策略
 挑選與審核分銷商
 識別分銷商

三、 分銷商管理篇
 對分銷商的管理
 對渠道的扶植與發(fā)展
 典型的渠道沖突與價格
 提升溝通能力促進(jìn)市場份額

四、如何與分銷商建立伙伴關(guān)系
 管理分銷商的五條原則
 供應(yīng)商的銷售人員所需的技能
 分銷商的銷售人員所需的技能
 如何為分銷商的業(yè)務(wù)增值
 改善分銷商關(guān)系的有效途徑