中國(guó)培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷公開(kāi)課
中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）
| 大連 2010年12月14日-15日 |
課程費(fèi)用：3200元/人（含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票）
培訓(xùn)目標(biāo)
☉ 解讀客戶購(gòu)買決策的六個(gè)階段 – 需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變
☉ 識(shí)別客戶組織體系的三類人員 – 接納者、影響者、權(quán)力者，有效實(shí)施目標(biāo)滲透
☉ 根據(jù)買方購(gòu)買階段不同調(diào)整銷售關(guān)鍵動(dòng)作，找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事
☉ 摸清買方評(píng)估選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，化解供需差異，在貨比三家中勝出
☉ 分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定克服自身弱點(diǎn)的策略，并壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
☉ 在項(xiàng)目實(shí)施中預(yù)防和消除買方的突變，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機(jī)會(huì)
課程詳情
☉ 從需求到購(gòu)買 – 大客戶決策心理分析
☉ 價(jià)格異議真相 – 銷售行為的三大誤區(qū)
☉ 客戶購(gòu)買決策的六個(gè)階段及特征
2．客戶切入 – 聚焦三類關(guān)鍵人員
☉ 接納者 – 采購(gòu)執(zhí)行者、信息提供者
☉ 影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
☉ 權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者
☉ 制定客戶切入路徑 – 目標(biāo)與策略
3．需求認(rèn)知 – 發(fā)掘購(gòu)買的需求度
☉ 揭示和擴(kuò)展客戶問(wèn)題、困難和不滿
☉ 識(shí)別客戶從需求到?jīng)Q定購(gòu)買的信號(hào)
☉ 提供解決方案，取得客戶認(rèn)同
4．評(píng)估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度
☉ 客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估和選擇供應(yīng)商？
☉ 為何失去客戶 – 供需方匹配度分析
☉ 影響客戶購(gòu)買決策準(zhǔn)則的四種策略
☉ 填補(bǔ)供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
5．銷售競(jìng)爭(zhēng)地位分析
☉ 競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)V型分析及對(duì)策
☉ 處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三大原則
☉ 區(qū)分客戶購(gòu)買決策的軟硬準(zhǔn)則
☉ 軟、硬準(zhǔn)則下的不同銷售路徑
6．消除顧慮 – 建立客戶的信任度
☉ 客戶為何難下決定 – 負(fù)面后果效應(yīng)
☉ 顧慮的早期預(yù)警信號(hào)及存在的跡象
☉ 處理客戶顧慮的八條戒律
7．執(zhí)行階段 – 消除項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)度
☉ 客戶學(xué)習(xí)曲線 – 付出與結(jié)果不同步
☉ 新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征
☉ 學(xué)習(xí)期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風(fēng)險(xiǎn)期
☉ 如何預(yù)防和消除客戶“動(dòng)力下降”
8．改變階段 – 維護(hù)雙方的關(guān)系度
☉ 導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素
☉ 客戶分類與區(qū)域管理模式
☉ 客戶關(guān)系維護(hù)與二次開(kāi)發(fā)策略
講師簡(jiǎn)介
王鑒 老師
☉ 原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理
☉ IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
☉ IPTS國(guó)際培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)“中國(guó)十大培訓(xùn)師”
☉ 中國(guó)管理培訓(xùn)年會(huì)“2008年度十大杰出講師”
☉ 中國(guó)《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師
☉ 南大商學(xué)院MBA核心課程班專家講師
☉ 上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授
☉ 澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）
■ 從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，精于顧問(wèn)式銷售、大客戶管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。專業(yè)化銷售系列課程入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強(qiáng)公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問(wèn)。
■ 部分客戶
艾默生電氣（美國(guó)）、三星電子（韓國(guó)）、三菱重工（中日合資）、立邦涂料（日本）、富士通通信技術(shù)（日本）、亞洲物產(chǎn)（香港）、福伊特造紙（德國(guó)）、TUV南德意志集團(tuán)（德國(guó)）、西門蒂克服飾（法國(guó)）、AL精益企業(yè)（法國(guó)）、瑞可利廣告（日本）、美的商用空調(diào)、中國(guó)電信、招商銀行、FESCO北京外服、南方物流企業(yè)集團(tuán)、任仕達(dá)人力資源（荷蘭）、東軟集團(tuán)等上百家知名企業(yè)。
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對(duì)象
用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對(duì)銷售體系認(rèn)知的各類營(yíng)銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。
備 注
課程名稱：大客戶銷售策略——客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開(kāi)課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：a10by9.cn（中國(guó)培訓(xùn)易）
課程名稱：大客戶銷售策略——客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
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公司地址 | | 郵編 | | ||
參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請(qǐng)選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開(kāi)戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開(kāi)戶行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開(kāi)課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2025 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||