中國培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
| 北京 2010年11月26-28日 |
課程費用：3800元/人（含3天培訓(xùn)費、教材費、會務(wù)費、食宿自理）
培訓(xùn)目標
如何在大客戶管理中的準確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；
了解年度營銷計劃制定的全過程，學(xué)習(xí)有效實施計劃的管理方法，以及計劃過程管理到結(jié)果達成全過程的關(guān)鍵要素有哪些；
規(guī)范營銷團隊管理者的領(lǐng)導(dǎo)動作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績效的銷售團隊；
掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計分解銷售目標，掌握營銷團隊成員的選拔和培訓(xùn)與激勵。
課程詳情
第一部分 銷售團隊管理的難點
1、 業(yè)務(wù)人員流動性大，難于管理
2、 報表管理難度大
3、 業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀律性差
4、 由于銷售獎勵以金錢為主，業(yè)務(wù)人員重金錢
5、 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大
第二部分 怎樣組建現(xiàn)代銷售團隊
1、 招聘的誤區(qū)及招聘的科學(xué)方法
2、 銷售組織架構(gòu)A圖
3、 銷售組織架構(gòu)B圖
4、 銷售組織架構(gòu)C圖
第三部分 銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力
1、 管人的能力、管事的能力、管物的能力
2、 東西方兼顧的管理能力、跨行業(yè)借鑒能力
3、 理解公司戰(zhàn)略的能力
第四部分 銷售部業(yè)務(wù)人員必須具備的能力
1、 對行業(yè)市場的了解
2、 對目標細分市場的了解
3、 對本公司產(chǎn)品的了解
4、 找到使用該產(chǎn)品的消費者的需求和購買力
5、 找到該產(chǎn)品的特點
第五部分 制定銷售獎勵政策
1、 提成的悲劇及目標管理的獎勵制度的不足
2、 利潤獎勵法與考評法的局限；考薪不能養(yǎng)廉
第六部分 銷售經(jīng)理必須了解的銷售內(nèi)容
1、 了解銷售的三大通路
2、 了解銷售的六大組成部分
3、 了解銷售經(jīng)理的五重身份
第七部分 制定銷售激勵政策
1、 戴爾.卡耐基成功學(xué)
2、 拿破侖希爾成功學(xué)
3、 安東尼.羅賓——激發(fā)心靈潛能
4、 史蒂芬.柯維與金克拉
5、 派翠克.波特與魏特利
6、 敬業(yè)精神的培訓(xùn)（打麻將的故事）
7、 吃苦精神的培訓(xùn)（泰康保險公司的黃金12點）
第八部分 現(xiàn)代銷售會議管理
1、 現(xiàn)代會議管理的科學(xué)流程
2、 銷售早會的管理、銷售周會的管理與銷售月會的管理
3、 銷售頭腦風(fēng)暴會的管理與公司例會制度
第九部分 現(xiàn)代銷售團隊的表格管理
1、 日報表的處理、客戶資料表問題
2、 銷售經(jīng)理的月報表該如何做
3、 公司的年度銷售目標、費用預(yù)算如何編制
第十部分 如何處理業(yè)務(wù)人員的暗箱操作問題
1、 如何控管業(yè)務(wù)人員吃經(jīng)銷商的回扣
2、 如何控管業(yè)務(wù)人員吃本公司的回扣
3、 如何控管業(yè)務(wù)員大客戶的回扣
4、 如何恰到好處的控管業(yè)務(wù)主管吃下屬人員的回扣
《大客戶營銷》 主講：劉 凡（11月27日 周六）
第一單元：市場與競爭
1、什么是市場
2、重新定義營銷組合
3、市場與銷售
4、競爭對手分析
5、競爭的六個層次
6、大客戶競爭策略
第二單元：什么是大客戶
1、大客戶銷售獲勝前提
2、大單與大客戶
3、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別
4、大客戶市場環(huán)境的變遷及供應(yīng)商對于客戶的層次
6、客戶的購買心理
7、銷售人員的三個級別
8、超級銷售
9、為什么需要壓力推銷
第三單元：大客戶挖掘與購買分析
1、 四種客戶類型
2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來源
4、購買者分析
5、采購決策中的五種角色
6、客戶決策時關(guān)心的是什么？
第四單元：拜訪大客戶判定商機
1、拜訪的目的與拜訪的過程
2、開始接觸
3、專業(yè)地結(jié)束
4、拜訪后的跟進
5、有效判定商機
第五單元：有效控制大客戶銷售進程
1、專業(yè)地控制銷售進程
2、清楚你在銷售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通及處理異議
6、大客戶失控信號
第六單元：簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線
2、什么是談判？
3、衡量談判的三個標準
4、大客戶談判的五個階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
第七單元：服務(wù)營銷—維系大客戶
1、營銷與產(chǎn)品
2、服務(wù)的特征
3、服務(wù)營銷
4、重新定義營銷組合
5、長期競爭優(yōu)勢的取得
6、什么是忠誠客戶？
7、顧客滿意度
8、為什么服務(wù)營銷如此重要？
《年度營銷計劃指定與實施》 主 講：崔 偉（11月28日 周日）
第一部分 銷售團隊管理的難點
1、 業(yè)務(wù)人員流動性大，難于管理
2、 報表管理難度大
3、 業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀律性差
4、 由于銷售獎勵以金錢為主，業(yè)務(wù)人員重金錢
5、 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大
第二部分 怎樣組建現(xiàn)代銷售團隊
1、 招聘的誤區(qū)及招聘的科學(xué)方法
2、 銷售組織架構(gòu)A圖
3、 銷售組織架構(gòu)B圖
4、 銷售組織架構(gòu)C圖
第三部分 銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力
1、 管人的能力、管事的能力、管物的能力
2、 東西方兼顧的管理能力、跨行業(yè)借鑒能力
3、 理解公司戰(zhàn)略的能力
第四部分 銷售部業(yè)務(wù)人員必須具備的能力
1、 對行業(yè)市場的了解
2、 對目標細分市場的了解
3、 對本公司產(chǎn)品的了解
4、 找到使用該產(chǎn)品的消費者的需求和購買力
5、 找到該產(chǎn)品的特點
第五部分 制定銷售獎勵政策
1、 提成的悲劇及目標管理的獎勵制度的不足
2、 利潤獎勵法與考評法的局限；考薪不能養(yǎng)廉
第六部分 銷售經(jīng)理必須了解的銷售內(nèi)容
1、 了解銷售的三大通路
2、 了解銷售的六大組成部分
3、 了解銷售經(jīng)理的五重身份
第七部分 制定銷售激勵政策
1、 戴爾.卡耐基成功學(xué)
2、 拿破侖希爾成功學(xué)
3、 安東尼.羅賓——激發(fā)心靈潛能
4、 史蒂芬.柯維與金克拉
5、 派翠克.波特與魏特利
6、 敬業(yè)精神的培訓(xùn)（打麻將的故事）
7、 吃苦精神的培訓(xùn)（泰康保險公司的黃金12點）
第八部分 現(xiàn)代銷售會議管理
1、 現(xiàn)代會議管理的科學(xué)流程
2、 銷售早會的管理、銷售周會的管理與銷售月會的管理
3、 銷售頭腦風(fēng)暴會的管理與公司例會制度
第九部分 現(xiàn)代銷售團隊的表格管理
1、 日報表的處理、客戶資料表問題
2、 銷售經(jīng)理的月報表該如何做
3、 公司的年度銷售目標、費用預(yù)算如何編制
第十部分 如何處理業(yè)務(wù)人員的暗箱操作問題
1、 如何控管業(yè)務(wù)人員吃經(jīng)銷商的回扣
2、 如何控管業(yè)務(wù)人員吃本公司的回扣
3、 如何控管業(yè)務(wù)員大客戶的回扣
4、 如何恰到好處的控管業(yè)務(wù)主管吃下屬人員的回扣
講師簡介
何冰 老師
MBA，曾任大型跨國公司大區(qū)經(jīng)理，有超過15年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗。熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理中存在的問題，擅長管理技能、營銷管理、個人發(fā)展等培訓(xùn)課程，授課風(fēng)格熱情、生動、幽默，能將西方先進的管理理念與中國的實際情況有機結(jié)合，具有極強的實用性。并常年為北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等高校企業(yè)家研修班授課，深受學(xué)員好評。曾為惠普、ABB、索尼、佳能、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、阿爾卡特、中外運、海南航空、建設(shè)銀行、招商銀行、太平洋保險、平安保險等上千余家企業(yè)提供過培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對象
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、各大區(qū)總監(jiān)等中高層管理者。
備 注
課程名稱：年度營銷計劃制定實施、大客戶營銷與營銷團隊管控實戰(zhàn)特訓(xùn)班
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報名確認函》。培訓(xùn)時間、地點、住宿等詳細信息請以《培訓(xùn)報名確認函》書面通知為準，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：www.a10by9.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：年度營銷計劃制定實施、大客戶營銷與營銷團隊管控實戰(zhàn)特訓(xùn)班 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
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參會人數(shù): 名 | |||||
參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機 | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時間 2024 年 月 日 □標準雙人間（ ）間 □標準單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費 □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費 □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費 □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費 | |||||