中國培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
| 北京 2011年4月21日-4月22日 | 上海 2011年4月15日-4月16日 |
課程費(fèi)用：2800元/人（（含課程費(fèi)、飲用水、午餐、參考資料等））
培訓(xùn)目標(biāo)
1、 根據(jù)買賣關(guān)系構(gòu)建有效的談判策略
2、運(yùn)用談判力場模型分析談判引力
3、談判風(fēng)格測試
4、掌握五種說服方法
5、掌握開價(jià)與還價(jià)技術(shù)
6、“BATNA”評(píng)估模型
7、用“解構(gòu)法”估算對(duì)方底價(jià)
8、運(yùn)用博弈論進(jìn)行策略分析
9、“決策樹”和“沉錨效應(yīng)”
10、尋找差異創(chuàng)造價(jià)值
課程詳情
模塊1;談判概論
1.1.談判的位置：談判對(duì)公司利潤的杠桿作用
1.2.什么是談判？
實(shí)戰(zhàn)案例：TTI清洗機(jī)管架停供漲價(jià)風(fēng)波的化解
1.3.如何談判？談判的道、場、局、勢、術(shù)
1.4.談判的四個(gè)特征
實(shí)戰(zhàn)案例：華為VS某國副總統(tǒng)的商務(wù)談判
1.5 博弈論與談判
模塊2：供求關(guān)系格局與談判策略
2.1供應(yīng)商眼中的客戶
2.2客戶眼中的供應(yīng)商
2.3十六種買賣關(guān)系匹配
模型應(yīng)用：供應(yīng)商與買手關(guān)系矩陣
資料分享：飛利浦供應(yīng)商管理方格
2.4 不同買賣關(guān)系下的談判策略
模型應(yīng)用：囚徒困境與采購
模塊3：談判中的人性
3.1談判風(fēng)格測試
心理測試：您的談判風(fēng)格
3.2風(fēng)格與談判策略匹配
3.3人的非理性與談判策略
角色演練：采購總監(jiān)VS銷售總監(jiān)
模塊4：談判中的“力學(xué)”
4.1 成交區(qū)預(yù)測
模型應(yīng)用：ZOPA
4.2談判的底線探測
模型應(yīng)用：BATNA
4.3談判力場構(gòu)圖
模型應(yīng)用：談判中的拔河分析
角色扮演：錫線緊急采購
實(shí)戰(zhàn)案例：錫線緊急采購拆招
模塊5：說服的藝術(shù)
5.1 鬼谷子的說服術(shù)
5.2說服的原理
模型應(yīng)用：ACE模型
5.3五種說服的方法
角色扮演：說服方法的應(yīng)用
實(shí)戰(zhàn)案例：說服、壓服、信服－飛利浦免檢與質(zhì)量成本索賠機(jī)制（NQC）推行紀(jì)實(shí)
模塊6：構(gòu)建雙贏的空間
6.1拔河－〉拉纖
模型應(yīng)用：雙贏交易矩陣
6.2如何在談判中創(chuàng)造價(jià)值：
原理應(yīng)用：差異就是價(jià)值
案例分享：十個(gè)差異創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)典案例
6.3如何從談判中索取價(jià)值：
案例分析：框架協(xié)議設(shè)計(jì)與簽訂
6.4破解囚徒困境
模型應(yīng)用：博弈中雙贏
博弈游戲：供應(yīng)商與客戶的對(duì)賭
實(shí)戰(zhàn)案例：為中船重工支招－少量多批的供應(yīng)環(huán)境中如何雙贏？
模塊7：談判程序與執(zhí)行
7.1信息挖掘與分析
模型應(yīng)用：從報(bào)價(jià)中分析供應(yīng)商的底價(jià)
7.2時(shí)機(jī)的選擇
原理應(yīng)用：時(shí)機(jī)的分析
7.3議程設(shè)計(jì)：
原理應(yīng)用：議程的有機(jī)互生原理
7.4 開局：
案例分享：聯(lián)想集團(tuán)并購IBM筆記本談判關(guān)鍵細(xì)節(jié)
7.5 出價(jià)
原理應(yīng)用：首先出價(jià)者虧嗎？錨定策略
案例演練：原材料報(bào)價(jià)與談判－1
7.6還價(jià)
原理應(yīng)用：如何應(yīng)對(duì)出價(jià)
案例演練：原材料報(bào)價(jià)與談判－2
7.7成交
成交原理：異議處理十招
7.8實(shí)施
原理應(yīng)用：應(yīng)該為了成功實(shí)施而努力！
實(shí)戰(zhàn)案例：小家電巨頭價(jià)值億元的采購敗筆（砍價(jià)成功，虧損利潤）
案例演練“路考”：三方購銷談判（懸念式僵局破解題，全員參與實(shí)戰(zhàn)演習(xí)）
模塊8：總結(jié)----談判高手的必備素質(zhì)
8.1案例心得分享
8.2談判高手的決勝心經(jīng)
8.3課程總結(jié)
講師簡介
孫老師 老師
清華MBA,工學(xué)雙學(xué)士，資深商務(wù)談判教練，戰(zhàn)略顧問，原華為投標(biāo)辦主任及飛利浦全球戰(zhàn)略采購主管，ITC商務(wù)談判課程講師。在孫老師職業(yè)生涯中，曾作為華為首席談判代表主持了許多重大項(xiàng)目的商務(wù)談判，以飛利浦戰(zhàn)略采購主管身份主持過全球重大采購談判。多年的實(shí)踐積淀，帶來了孫老師對(duì)買賣雙方博弈策略的深刻理解。從事專業(yè)講師工作以來，孫老師結(jié)合自己的談判實(shí)踐，對(duì)談判理論前沿進(jìn)行了認(rèn)真的探索，進(jìn)一步提高了對(duì)談判藝術(shù)的理解與把握。曾為上海交大MBA課程班、中海油、中船重工、美的集團(tuán)等知名單位講授商務(wù)談判課程，孫老師的課程以深刻的案例分析，旁征博引的知識(shí)傳授，邏輯嚴(yán)密的理論體系，豐富多彩的訓(xùn)練方式，受到學(xué)員好評(píng)。
課程對(duì)象
企業(yè)經(jīng)理、采購部、供應(yīng)鏈部、銷售經(jīng)理、市場部、財(cái)務(wù)部、銷售人員等
備 注
課程名稱：基于價(jià)值創(chuàng)造的雙贏商務(wù)談判技巧
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：www.a10by9.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：基于價(jià)值創(chuàng)造的雙贏商務(wù)談判技巧 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
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參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||