一、何謂戰(zhàn)術銷售TM(Tactical Selling®)？
坦率地說，面對大客戶，僅有卓越銷售技能還遠遠不夠，因為爭奪大客戶的競爭異常激烈！
我們還必須 精心選擇 目標客戶（確定可開發(fā)價值并決定是否繼續(xù)跟進）；同時，我們需要在銷售溝通中要充分展現(xiàn)企業(yè)的 競爭優(yōu)勢 和各種 增值利益（需要具體、實用的展示工具）；此外，我們還需要掌握向 多級別決策者 進行銷售的技術（因為大客戶的內(nèi)部決策流程往往比較復雜甚至異常復雜）……無疑，光有技術（銷售技術）是不夠的，攻克大客戶還有賴于各種戰(zhàn)術（策略）的運用與配合。

20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤!如何贏得大客戶的芳心？大客戶銷售戰(zhàn)術讓您如魚得水，輕松勝出！

課程概要（Outlines）

1、單元（一）：成功開發(fā)新客戶
開發(fā)新客戶的重要性和方法。
設定客戶開發(fā)目標，并制定計劃。
有效運用“電話拜訪”和“人員拜訪”。
獲得見面機會，并確定是否值得跟進。
應付擋駕者、語音郵件等拒絕。

2、單元（二）：巧妙獲得競爭優(yōu)勢
對公司、產(chǎn)品和服務做全方位競爭力分析。
制定競爭性展示方案。
確定自身長處與不足，并做到揚長避短。
克服競爭威脅，并把握發(fā)起競爭的最佳時機。
巧妙地與對手進行比較（TOP表）。

3、單元（三）：有效展示增值利益
確認公司、產(chǎn)品、服務的優(yōu)勢。
估算各種服務的價值。
確定各種資源價值。
運用IMPACT表來展示增值利益。

4、單元（四）：向多級別決策者銷售
識別決策者和影響者。
找出攔路虎并進行銷售。
運用“迷宮圖”向多級別決策者銷售。
制定向多級別決策者銷售的計劃。