時間：二天
課程內容：
一、電話銷售成功的五大定律
二、電話銷售管理
1、制度管理
★ KPI 結合業(yè)務記錄審核
★ 打電話時間段安排在黃金段（9：30---16：00）
★ 電話人員沒有干擾（電腦應放在公共辦公區(qū)）
2、氛圍激勵
★ 施加管理壓力（每日、每周KPI檢查）
★ 激發(fā)撥打興趣（領頭羊、報單提醒）
★ 電話分析（通關測驗及小組診斷）
3、目標設定
★ 電話銷售管理
★ 掌握數(shù)字
★ 每月、每天的電話量
★ 每月的成交量
★ 電話成交比例
★ 電話進程比例
4、關系管理
★ 設計電話銷售準備表
★ 電話進度與客戶分級區(qū)分
★ 目標顧客方便查詢
★ 你重視每天的電話記錄嗎？
★ 你知道如何進行數(shù)據(jù)分析嗎？
★ 懂得如何運用標準的銷售流程和業(yè)務活動量操作手冊嗎？
三、倍增電話銷售吸引力的四大要點
★ 增強你的親和力
★ 站在客戶的立場
★ 背景知識與專業(yè)能力
★ 誠實守信
四、電話銷售前心態(tài)調整
★ 將心比心，理解顧客的拒絕
★ 是情緒拒絕你 不是客戶拒絕你
★ 量變出質變
五、客戶心理分析
★ 你說的，任何話，目標客戶都會反對
★ 目標客戶說的任何話，都是真實的
★ 沒有不感興趣的目標客戶，只有讓人不感興趣的講解
★ 逃離痛苦與追求快樂
★ 從眾與服強
★ 期望與眾不同 真理：大部份客戶在電話內容中都不說真話
★ 習慣性懶惰
★ 害怕買錯
六、客戶決策與購買八大循環(huán)（重點）
★ 電話銷售決策與購買循環(huán)
★ 以客戶為中心的電話銷售循環(huán)
七、電話中應注意的溝通技巧
★ 增強感染力
★ 建立和諧關系
★ 提問的技巧
★ 傾聽的技巧
★ 表達同理心和確認
★ 適應客戶性格類型
八、標準電話行銷流程及技巧
1、 繞障礙 目的:找到說話算數(shù)的人
★ 用大的來頭提高通話的重要性
★ 假設為客戶的朋友（最好知道客戶的姓）
★ 以最終客戶的身份
★ 以轉介紹客戶的身份
★ 用免費服務的說詞吸引對方
★ 用假設已和負責人談過且其較感興趣約時間約見，要求轉接
★ 用給負責人寄宣傳資料、發(fā)email為由要求提供負責人姓名
★ 直截了當說明目的，并指出其競爭對手都已做了我們的業(yè)務，指出其加入的重要性
★ 通過以提供廣告建議為由找到對方的廣告負責人
★ 以調查員的身份
★ 多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。
★ 隨便轉一個分機再問（不按0轉人工）
2、 開場白 目的: 引發(fā)興趣、建立親和感
★ 自信的態(tài)度儲備
★ 微笑
★ 語氣肯定
★ 心由相生
★ 多次練習
★ 多聽自己的錄音
★ 檢查一下，你有沒有如下的現(xiàn)象
★ 用詞充滿了“可能”、“好象”等不確定的用詞；
★ 說話聲調微弱顫抖；
★ 不太敢介紹自己和公司；
★ 在介紹產(chǎn)品時畏縮不前；
★ 總喜歡問：“不知您有沒有興趣”；
★ 習慣說“參考看看”；
★ 只要客戶質疑或拒絕就立刻退縮放棄；
★ 開場技巧
★ 新的
★ 解決方案、計劃
★ 惟一的
★ 配合促銷
★ 熱銷氣氛
★ 假設對方有興趣
★ 以問結尾
★ 話題行銷
3、穩(wěn)定對方情緒
★ 保持笑容
★ 始終熱情
★ 討教不說教
★ 贊美對方
★ 用心傾聽
★ 主動認錯
★ 少說不字
★ 樂于助人
4、銷售說明
目的：了解產(chǎn)品
★ 句型
★ 舉例
★ 比擬描繪
★ 條理說明
★ 費用極小化
★ 利益極大化
5、處理異議
★ 消除疑慮 產(chǎn)生欲望
★ 準備好所有可能的回答
★ 價格 功能 時機
★ 售后服務 競爭需求
★ 認同+贊美+反問
★ 不要用“但是、可是”
★ 轉移目標
6、激發(fā)購買欲望
★ 聚焦痛苦
★ 第三者影響力
★ 勾勒美好景象
7、促成
★ 確定信心
★ 采取行動
★ 假設式結案
★ 引導式結案
★ 選擇式結案
★ 漸進式結案
★ 心錨式結案
8、承諾和保證
★ 放心承諾
★ 避免反悔
★ 表達謝意
★ 保證交易滿意
★ 保證售后服務
★ 適時贊美客戶
★ 感激客戶犧牲時間
★ 表示愿意及時提供幫助
九、如何保證訓練的效果
★ 流程為主線
★ 話術為藍本
★ 重復再重復
★ 聲心語配合
★ 習慣成自然