中國培訓易(a10by9.cn)
人力資源公開課
中國培訓易（a10by9.cn）
| 北京 2020年3月11–13日 | 北京 2014年9月12-13日 二天 9：00-16：30 |
| 北京 2014年5月23-24日 |
課程費用：4280元/人（含資料費、授課費、發(fā)票）
培訓目標
通過實戰(zhàn)案例，使學員提高客戶服務(wù)意識、掌握客戶服務(wù)技巧、方法；
提高學員專業(yè)營銷意識,使學員掌握實用的銷售技巧與方法；
有效地管理與控制銷售流程，提升銷售實戰(zhàn)技能；
分享并總結(jié)銷售工作的金科玉律，如何做好客戶開發(fā)與管理工作；
全面提升營銷隊伍素質(zhì)與能力，構(gòu)建和運用高效營銷管理平臺；
如何做好客戶服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競爭力。
課程詳情
開發(fā)出企業(yè)的有效客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識、
提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平，與客戶的關(guān)系保持的更長久。這是每一位領(lǐng)導者
都都必須要解決的問題。在客戶開發(fā)及服務(wù)問題解決的基礎(chǔ)上，提高銷售人員的個人銷
售技巧尤為重要。個人的輝煌業(yè)績提高的同時，團隊的業(yè)績才能上升，這才是公司管理
者最關(guān)注的。
通過對客戶服務(wù)的全面了解，讓學員對企業(yè)本身的管理、市場定位和有價值的客戶、
渠道和產(chǎn)品信息進行系統(tǒng)的整合，利用企業(yè)的運營數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)做出正確的策略和決
策并提供市場分析的依據(jù)。
敬請帶著您的團隊和銷售難題，步入 3 月 12-13 日培訓現(xiàn)場，與中國著名
實戰(zhàn)派培訓專家何冰先生現(xiàn)場對話！
課程要點：
第一單元 專業(yè)基礎(chǔ)篇
1. 案例分析：水果店里的故事
2. 銷售的定義
3. 了解和熟悉你的客戶
4. 優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的基本能力
5. 優(yōu)秀銷售人員的十大主動工作方式
第二單元 銷售過程篇 談戀愛與做客戶為什么驚人的相似
（一）、相識階段
1. 客戶關(guān)系發(fā)展的三種境界
2. 了解中國人做生意的特點
3. 東西方人的比較
4. 建立信任的十大方法
5. 典型的進展有能哪些
（二）、相知階段
1. 這些意思到底啥意思？
2. 客戶需求的三個層次
3. 銷售的成功要素
4. 酒桌的規(guī)矩你懂多少
5. 聽懂對方的話外之音
6. 案例分析：深入挖掘客戶的需求
（三）、相愛階段
1. 客戶需要之窗：超越客戶的期望
2. 在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶
3. 關(guān)系深度經(jīng)營的主要方法
4. 客戶管理就是關(guān)系管理
5. 客戶資料收集與客戶檔案建立
6. 銷售心得感悟：You become one of them!
（四）、相守階段
1. 增量拓展，存量深耕
2. 客戶分類：評估客戶質(zhì)量(RAD 法)
3. 用心去經(jīng)營你的客戶。
4. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理循環(huán)
5. 如何改善服務(wù)質(zhì)量
6. 客戶的滿意（忠誠）
7. 提高客戶轉(zhuǎn)移成本的 17 種方法
8. 維系客情關(guān)系的感情帳戶
9. 進行客戶關(guān)系管理的十大要點
10. 經(jīng)典營銷工具：銷售漏斗
第三單元 實戰(zhàn)技能篇
（一）、培養(yǎng)良好的市場意識
1. 市場(marketing) 與銷售(sales)
2. 營銷的第一命題：誰是我們的客戶？（客戶選擇）
3. 地域及行業(yè)客戶普查
（二）、尋找目標客戶
1. 潛在客戶搜集方法
2. 客戶管理觀念：不是所有的客戶都同樣重要：20:80 法則
3. 雙三角分析法
4. 鎖定客戶—MAN 分析法
5. 確定 KEY MAN 關(guān)鍵人物
（三）、拜訪前的充分準備
1. 拜訪前的準備
2. 有力的證明
3. 準備即是裝備
（四）、塑造良好的職業(yè)形象
1. 我們沒有第二次機會創(chuàng)造第一印象
2. 塑造積極的個人形象
3. 哪些因素會讓別人印象深刻
4. 商務(wù)拜訪中的常用禮儀
（五）、客戶的拜訪與溝通
1. 案例分析與討論：買空調(diào)
2. 客戶的采購流程
3. 銷售的流程管理與控制
4. 四種不同的溝通
5. 銷售人員成長的四階段
6. 以問題為中心的銷售循環(huán)
7. 常見開場白
8. 溝通就是從說廢話開始
9. 找到共同話題
10. 平滑過渡，自然交流
11. 與客戶同步，取得客戶的認可
12. 學會問問題是最好的調(diào)查 —SPIN 是問問題最好的代表
（六）、銷售人員必備的識人術(shù)
1. 看人下菜碟：適應(yīng)不同性格的客戶
2. 觀人之術(shù)——孟子曰：存乎人者，莫良于眸子。
3. 人際風格測試與分析
4. 改善與不同類型人的溝通
5. 如何做到見人說人話、見鬼說鬼話
（七）、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1. FAB 在銷售過程中對客戶的影響
2. 呈現(xiàn)技巧與 FAB 策略
3. 顧問式銷售中的“利特優(yōu)”
4. 從這些角度構(gòu)想 FAB（SPACED）
5. 學會講故事
（八）、拒絕和異議處理
1. 什么是異議?
2. 客戶提出異議意味著什么
3. 客戶拒絕的十大原因與對策
4. 處理反對意見：LSCPA 異議處理技巧
5. 有效的引導技巧
（九）、大客戶開發(fā)的關(guān)鍵點
1. 大客戶開發(fā)流程
2. 大客戶銷售的特點
3. 大客戶銷售的關(guān)鍵
4. 客戶決策模式和流程
5. 客戶分析表——堅固的堡壘是從內(nèi)部突破的
6. 做好大客戶銷售的七個條件
（十）、臨門一腳與促成成交
1. 臨門一腳: 感知和識別購買信號
2. 要求生意
3. 購買信號：客戶的投石問路
4. 成交時的心理
5. 促成成交的技巧
第四單元 銷售案例篇
1. 經(jīng)典案例分析一：怎么樣才能將產(chǎn)品做進去，至少與競爭對手平分秋色？
2. 經(jīng)典案例分析二：我們的競爭策略及行動計劃
3. 經(jīng)典案例分析三：小 A 的困惑
4. 經(jīng)典案例分析四：難搞的 B 客戶
5. 經(jīng)典案例分析五：打一場人民的戰(zhàn)爭
6. 經(jīng)典案例分析六：誰扼殺了這個合約？
7. 經(jīng)典案例分析七：張瑞祥的單子丟了嗎？
第五單元：銷售悟道篇
1. 構(gòu)建業(yè)務(wù)管理平臺
2. 推薦書目
3. 培訓的結(jié)束是學習的開始
講師簡介
何先生 老師
中國培訓行業(yè)出道最早的實戰(zhàn)派培訓專家。
清華大學繼續(xù)教育學院教授會成員，北京大學、清華大學、中國人民大學、上海
交大、復(fù)旦大學、浙江大學、西南財經(jīng)大學等高校企業(yè)家研修班、總裁班客座教
授，何先生開發(fā)的管理與營銷課程是在實際操作和研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合國內(nèi)外各
類企業(yè)的真實案例，專為企業(yè)拓展國內(nèi)市場而開發(fā)、設(shè)計的，深受企業(yè)和學員的
好評，課程滿意度穩(wěn)居 4.5 分以上（5 分制），成為近十五年來最受歡迎的培訓
師之一。
工作經(jīng)歷
何先生現(xiàn)任博思嘉業(yè)培訓總監(jiān)，北京大學企業(yè)家研修班，清華大學職業(yè)經(jīng)理
訓練中心教授會成員，一汽豐田特邀講師，曾任某知名大型跨國公司(德國)華南
區(qū)市場經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職位，有豐富的企業(yè)管理和培訓經(jīng)驗，熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)
營管理中存在的問題。
授課風格
授課風格熱情、生動、幽默，能將西方先進的管理理念與中國的實際情況有
機結(jié)合，將理論性、實踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。具
有極強的實用性，深受企業(yè)和學員的好評。
主講課程
《MTP-中高層管理人員綜合技能提升》、《部門主管、經(jīng)理全面管理技能提
升》、 《職業(yè)經(jīng)理人核心技能修煉》、《塑造管理高手：目標、計劃與管理》、 《從專
業(yè)/技術(shù)人才走向管理精英》、《高效管理溝通技巧》、《銷售實戰(zhàn)技能訓練》、 《客
戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》等。
五、曾經(jīng)服務(wù)的客戶
何老師近年服務(wù)過的客戶主要來自計算機、通信、金融、證券、保險、消費
品、生物工程、建筑、醫(yī)藥、貿(mào)易、房地產(chǎn)、服務(wù)和零售等多個行業(yè)，包括：HP、
ABB、SONY、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、阿爾卡特、搜狐、中外運、東
方航空、海南航空、中國銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、約克、科勒、飛利浦、DHL、
中化、中海油、中化建、海南航空、聯(lián)想集團、北大方正、清華紫光、清華同方、
用友軟件、時代集團、大田集團、賽特集團、三一重工、中國國藥集團、北京醫(yī)
藥集團、同仁堂醫(yī)藥等近千家企業(yè)。
課程對象
銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售代表以及與業(yè)務(wù)崗位相關(guān)的員工
備 注
課程名稱：客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認，并于開課前發(fā)出《培訓報名確認函》。培訓時間、地點、住宿等詳細信息請以《培訓報名確認函》書面通知為準，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：a10by9.cn（中國培訓易）
課程名稱：客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會人數(shù): 名 | |||||
參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機 | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時間 2024 年 月 日 □標準雙人間（ ）間 □標準單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓費 □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費 □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費 □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓咨詢服務(wù)費 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓費 | |||||