第一部分 如何尋找和把握行業(yè)的市場機(jī)會(huì)？
◆行業(yè)的巨大發(fā)展，帶來的巨大的市場需要，但不一定都適合每一個(gè)企業(yè)。如何正確捕捉和篩選本企業(yè)的市場機(jī)會(huì)，是市場拓展成功的前提。
※ 案例分析：19世紀(jì)90年代中期，通信行業(yè)的巨大市場蛋糕為各通信制造商提供了無比的商機(jī)，但華為能參與的卻非常有限，華為正確的選擇接入網(wǎng)和農(nóng)村市場，為自己今后的發(fā)展壯大打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
※ 華為電器對華為早期發(fā)展的重大貢獻(xiàn)
※ 華為合資公司在華為早期發(fā)展的意義和作用
◆如何把潛在的市場機(jī)會(huì)變成可參與的銷售項(xiàng)目。
※ 場細(xì)分告訴我們哪些是我們有競爭優(yōu)勢的區(qū)域，在整合公司優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，集中資源在確定的目標(biāo)市場上集中投入，銷售才有可能突破。
※ 案例分析：華為的海外市場戰(zhàn)略成功的背景，華為在伊拉克市場成功切入的啟示。
◆如何進(jìn)入新的行業(yè)客戶？
※ 行業(yè)客戶的最大特點(diǎn)是專業(yè)性很強(qiáng)，需求的個(gè)性明顯。提供一個(gè)有建設(shè)性的解決方案并能有機(jī)會(huì)與客戶的決策層充分溝通，是企業(yè)面臨的必須接受的挑戰(zhàn)。
※ 案例分析：華為如何利用邊際網(wǎng)、插花等市場策略進(jìn)入移動(dòng)的基站市場。

第二部分 透徹了解和把握客戶的需求
◆收集客戶資料并做組織分析
◆理清客戶的決策流程，掌握技術(shù)方案在決策的影響
◆客戶技術(shù)層性格特點(diǎn)及接觸方式
◆個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
◆潛在需求與明確需求
◆如何了解客戶的目標(biāo)和愿望、問題和挑戰(zhàn)
◆如何探詢客戶的解決方案、采購指標(biāo)

第三部分  精細(xì)的產(chǎn)品策劃和推廣實(shí)施，讓客戶快速接受你的產(chǎn)品◆先營后銷，減少銷售難度擴(kuò)大銷售規(guī)模
◆賣點(diǎn)分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處   
◆如何提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，F(xiàn)FAB技巧和方法演練（實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練）
◆不同區(qū)域特點(diǎn)的產(chǎn)品商務(wù)策略
◆技術(shù)牽引與方案展示，關(guān)注客戶技術(shù)層
◆實(shí)時(shí)應(yīng)用拓展手段：交流研討會(huì)、廣告展覽、高層論壇

第四部分 制定正確的產(chǎn)品競爭策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
◆合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處
◆產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領(lǐng)
◆如何幫助客戶分析和診斷問題
◆通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子
◆如何進(jìn)行有效暗示，把機(jī)會(huì)變成銷售項(xiàng)目
◆競爭對手優(yōu)劣勢分析工具和步驟 ◆產(chǎn)品競爭策略制定方法演練（實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練）

第五部分 團(tuán)隊(duì)運(yùn)做，共同贏取訂單
◆項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析
◆制定項(xiàng)目目標(biāo)與策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃
◆團(tuán)隊(duì)配合的關(guān)鍵要點(diǎn)和注意事項(xiàng)
◆華為的鐵三角營銷模式介紹