【第一天上午】
一、銷售數(shù)據(jù)分析很重要
1、測試你的數(shù)據(jù)敏感度：你的洞察力？
2、這個(gè)管理者到底偷換了什么概念？
（1）視頻：請假
3、銷售數(shù)據(jù)分析三類常見問題
4、銷售數(shù)據(jù)分析模型
二、銷售數(shù)據(jù)分析的視野
1、市場空間運(yùn)作框架如何影響銷售結(jié)果
（1）傳統(tǒng)的觀念的弊端
（2）寶潔的領(lǐng)先概念：市場是如何運(yùn)作的
（3）寶潔如何考核銷售人員--銷售部的三大指標(biāo)
2、剖析過程性指標(biāo)：覆蓋
（1）何謂覆蓋？
（2）案例：覆蓋率計(jì)算
（3）覆蓋率的三種分類
（4）網(wǎng)點(diǎn)覆蓋數(shù)據(jù)表格類型
（5）寶潔網(wǎng)點(diǎn)拓展案例：數(shù)據(jù)從來不能單獨(dú)地看
3、剖析過程性指標(biāo)：分銷
（1）何謂分銷？
（2）分銷：分銷率計(jì)算
（3）寶潔產(chǎn)品分銷數(shù)據(jù)表格類型
（4）寶潔SKU分銷推進(jìn)案例：數(shù)據(jù)分析要抓住生意重點(diǎn)

4、深究過程性指標(biāo)：單店產(chǎn)出
（1）為什么單店產(chǎn)出這么重要？
（2）單店產(chǎn)出數(shù)據(jù)類型表格
（3）寶潔門店管理量化8要素
5、什么是銷售視野：要從“我的立場”到“你的立場”
（1）案例：寶潔賣進(jìn)新品時(shí)如何考慮
6、以終為始，為實(shí)現(xiàn)銷售增長而分析
（1）如何尋求獲取內(nèi)部支持的動(dòng)力
（2）案例：衡量零售商競爭力KPI變動(dòng)對銷售的影響
（3）案例：寶潔的零售客戶需求金字塔模型
（4）如何尋求獲取外部支持的動(dòng)力
7、小結(jié)：提高數(shù)據(jù)分析的高度、廣度和深度
三、銷售數(shù)據(jù)分析的結(jié)構(gòu)
1、兩類數(shù)據(jù)的不同來源和作用
（1）硬數(shù)據(jù)
（2）軟數(shù)據(jù)
2、優(yōu)化數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的原則：
（1）三變一不變
3、優(yōu)化基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)
（1）價(jià)值被低估的報(bào)表體系
（2）報(bào)表體系vs.過程指標(biāo)體系vs.數(shù)據(jù)清單
（3）案例：優(yōu)化銷售報(bào)表體系的6大報(bào)表
4、復(fù)雜數(shù)據(jù)的第一步工作：整理數(shù)據(jù)清單
（1）為何數(shù)據(jù)清單如此重要？
5、整理數(shù)據(jù)清單的五個(gè)實(shí)用工具
（1）案例：整理OC數(shù)據(jù)清單

【第一天下午】
四、銷售數(shù)據(jù)分析的方法
1、處理數(shù)據(jù)的方法與思路
（1）討論：人是視覺動(dòng)物，您的數(shù)據(jù)處理方式對嗎？
（2）5類常見數(shù)據(jù)分析方法
2、對比分析方法
（1）成分對比
（2）項(xiàng)類對比
（3）時(shí)間序列對比
（4）頻率對比
（5）相關(guān)性對比
（6）五種對比方法總結(jié)
（7）應(yīng)用案例：銷售中的高效對比
3、統(tǒng)計(jì)分析
（1）80/20分析
（2）矩陣分析法
（3）應(yīng)用案例：分類的市場表現(xiàn)與前景分析
4、相關(guān)性分析
（1）形式相關(guān)vs.因果相關(guān)
（2）應(yīng)用案例：省區(qū)銷量變化的相關(guān)因素分析

5、時(shí)間序列分析
（1）時(shí)間趨勢
（2）基本對比關(guān)系
（3）應(yīng)用案例：銷售預(yù)測
6、流程-結(jié)構(gòu)分析
（1）應(yīng)用案例：銷售增長來源
7、小結(jié)
（1）案例：數(shù)據(jù)分析方法結(jié)合練習(xí)
（2）5大方法的比較
【第二天上午】
五、銷售數(shù)據(jù)分析洞察
1、洞察力：數(shù)據(jù)還是見解？
（1）五種洞察力途徑
2、獲得洞察的途徑1-差異分析
（1）典型應(yīng)用-診斷問題
（2）差異分析的關(guān)鍵：層層分析
3、獲得洞察的途徑2-象限分析
（1）典型應(yīng)用-發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
（2）象限分析的步驟
4、獲得洞察的途徑3：相關(guān)性分析
（1）尋找相關(guān)因素的線索
5、得洞察的途徑4：五個(gè)為什么
6、獲得洞察的途徑5：獲取第一手資料
7、小結(jié)：
（1）案例：寶潔實(shí)戰(zhàn)案例：加一輛車還是兩輛車

【第二天下午】
六、銷售數(shù)據(jù)分析實(shí)戰(zhàn)（此章節(jié)根據(jù)學(xué)員實(shí)際情況，選取其中2-3點(diǎn)講解）
1、分析模型與模板的力量
（1）案例：定位問題的SAWS 3＋X＋1模型
① 練習(xí)1-6
（2）在工作中應(yīng)用數(shù)據(jù)分析模型
（3）思考：這個(gè)課程中，哪些內(nèi)容可以轉(zhuǎn)化為模型？
2、綜合練習(xí)：生意回顧中的銷售數(shù)據(jù)分析
（1）案例：U&L公司2008年南區(qū)大客戶生意回顧
（2）經(jīng)驗(yàn)分享：生意回顧數(shù)據(jù)中的分層分析
3、綜合練習(xí)：銷售預(yù)測
（1）案例：U&L公司C4團(tuán)隊(duì)2008年生意計(jì)劃
（2）寶潔從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享：提高預(yù)測可靠性的原則

4、綜合練習(xí)：零售渠道生意評估中的數(shù)據(jù)分析
（1）案例：某重點(diǎn)零售客戶的品項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)分析
（2）寶潔從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享：現(xiàn)代渠道數(shù)據(jù)的分析維度
5、綜合練習(xí)：區(qū)域生意拓展中的數(shù)據(jù)分析
（1）案例：SD啤酒公司區(qū)域銷售策略案例
（2）寶潔從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享：區(qū)域生意分析中的拓展全景評估
6、綜合練習(xí)：經(jīng)銷商客戶管理的典型應(yīng)用分析
（1）案例：SD啤酒公司經(jīng)銷商客戶經(jīng)營評估
（2）寶潔從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享：定位經(jīng)銷商的經(jīng)營問題
七、銷售數(shù)據(jù)分析實(shí)戰(zhàn)
1、銷售數(shù)據(jù)分析的四個(gè)原則
2、總結(jié)你的收獲