【第一天上午】
一、營銷渠道概述
1、營銷渠道的概念與功能
2、目前營銷渠道發(fā)展面臨的問題
3、營銷渠道的結(jié)構(gòu)
4、設(shè)計(jì)一個渠道系統(tǒng)的四個步驟
5、選擇銷售渠道的經(jīng)濟(jì)性分析
6、科特勒5種渠道客戶關(guān)系分類
二、渠道管理決策
1、渠道管理的概念
2、選擇渠道成員
3、培訓(xùn)渠道成員
4、激勵渠道成員
5、評價(jià)渠道成員
6、渠道改進(jìn)安排
7、小組討論：二、三線市場渠道管理的特點(diǎn)


【第一天下午】
三、渠道動力模型與現(xiàn)存問題管理
1、渠道開發(fā)的拉力與推力
2、四種渠道動力模型描述
3、渠道動力模型的演變
4、案例分享：渠道動力模型在工業(yè)品行業(yè)的運(yùn)用
5、渠道竄貨產(chǎn)生的原因與解決方法
6、渠道沖突管理方法
7、小組討論：目前渠道存在的問題
四、渠道商分類管理與特殊渠道的開發(fā)
1、渠道客戶細(xì)分的攻守模型與營銷團(tuán)隊(duì)績效考核KPI指標(biāo)
2、4種談判對手性格分析與個性應(yīng)對策略
3、優(yōu)勢銷售談判的流程
4、視頻研討：次序技術(shù)在談判中的運(yùn)用
5、大客戶銷售技巧
6、政府公關(guān)技巧
7、案例分析討論：N種談判策略的實(shí)際運(yùn)用

【第二天上午】
五、指導(dǎo)代理商銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展階段管理對策
1、坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時(shí)代的終結(jié)
2、高效銷售團(tuán)隊(duì)的金字塔模型
3、三種銷售團(tuán)隊(duì)類型
4、銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
5、銷售隊(duì)伍發(fā)展的四個階段
6、銷售團(tuán)隊(duì)沖突管理
7、面對下屬的低績效應(yīng)對方法—輔導(dǎo)與激勵
8、視頻研討：如何激勵下屬達(dá)到更高的業(yè)績？
六、提高渠道商滿意度與忠誠度的技巧
1、影響客戶滿意度的因素
2、提高客戶滿意度的技巧
3、客戶忠誠的價(jià)值
4、提高客戶忠誠度的技巧

【第二天下午】
5、客戶流失的六個原因
6、案例分享：如何提升渠道客戶的忠誠度
七、渠道信用管理
1、經(jīng)濟(jì)危機(jī)中企業(yè)新的利潤增長點(diǎn)——信用管理
2、營銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析
3、信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備
4、了解對手：如果你是債務(wù)人？
5、工業(yè)品銷售中的4種債務(wù)人與3種收款人
6、渠道商常見拖延借口分析及應(yīng)對策略
7、實(shí)戰(zhàn)演練：渠道貨款必收技巧