【第一天上午】
一、大客戶有哪些特點(diǎn)？
二、大客戶銷售策略發(fā)生了哪些變化
1、從單純的產(chǎn)品推廣到以客戶為中心的關(guān)系營(yíng)銷
2、更看重經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)的傳遞
3、更看重為客戶帶來(lái)的價(jià)值和收益
4、從單純的商品交易到價(jià)值的交換
5、合作伙伴關(guān)系的建立
三、銷售的三種方法
1、交易型銷售
2、解決方案銷售
3、顧問(wèn)式銷售
四、成為一個(gè)成功的大客戶銷售經(jīng)理的寶典—“科學(xué)”+“藝術(shù)”
1、“科學(xué)”：
（1）正確的策略
（2）客戶管理流程和工具
2、“藝術(shù)”：
（1）態(tài)度：責(zé)任心、執(zhí)著、勤奮
（2）相關(guān)技能：策略性思維、溝通、判斷力、解決問(wèn)題的能力和管理能力
五、我們?cè)诖罂蛻翡N售過(guò)程中遇到的挑戰(zhàn)是什么？ 是什么原因造成的？

【第一天下午】
六、贏得大客戶穩(wěn)定的銷售回報(bào)的4大步驟
1、充分了解客戶信息
2、深入細(xì)致地分析
3、制定有效策略確保穩(wěn)定的銷售項(xiàng)目
4、管理好銷售流程，扎實(shí)執(zhí)行銷售計(jì)劃
七、充分了解客戶信息
1、什么是充分的信息
（1）客戶信息
①了解客戶的愿景，價(jià)值觀
②了解短期，中、長(zhǎng)期目標(biāo)和實(shí)施策略
③了解客戶的財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算
④客戶的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
⑤客戶在其所處行業(yè)的市場(chǎng)地位
⑥客戶的生意受什么政策法規(guī)的影響
⑦客戶主要挑戰(zhàn)和根源
⑧客戶的組織結(jié)構(gòu)
⑨客戶的采購(gòu)決策流程
⑩關(guān)鍵人物的背景和關(guān)系
客戶的當(dāng)前需求

（2） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
①誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
②他們的產(chǎn)品或解決方案是什么？
③客戶的哪些部門使用他們的產(chǎn)品和解決方案
④他們每年花費(fèi)了客戶多少預(yù)算
⑤他們和客戶的關(guān)系
⑥他們?cè)诳蛻糁械牟呗?
2、我們?nèi)绾稳カ@得這些信息
（1）充分利用公開(kāi)信息源：網(wǎng)站、新聞報(bào)道、上市公司信息披露
（2）客戶訪談
①掌握提問(wèn)的方法了解細(xì)節(jié)，事實(shí)
②引導(dǎo)：歸類、梳理、提煉客戶提供的信息
③確認(rèn)：雙方獲得共識(shí)
④客戶訪談和實(shí)例練習(xí)
（3）從你在客戶中的朋友那里得到
3、案例分析與點(diǎn)評(píng)
4、工具分享
（1）客戶信息模板
（2）個(gè)人提高計(jì)劃
八、深入細(xì)致地分析
1、分析什么
（1）有哪些客戶的挑戰(zhàn)和我們有關(guān)聯(lián)
（2）客戶需求及價(jià)值分析

①驅(qū)動(dòng)客戶的需求是什么：隱性、顯性
②驅(qū)動(dòng)力：外在動(dòng)力和內(nèi)在動(dòng)力
③價(jià)值：人、公司
（3）人的分析
①關(guān)鍵人物之間的組織關(guān)系
②和我們的關(guān)系
③他們各自的風(fēng)格
（4）競(jìng)爭(zhēng)分析：SWOT
2、結(jié)果呈現(xiàn)
（1）客戶需求及相應(yīng)的價(jià)值提煉
（2）客戶關(guān)鍵人物檔案
（3）我們的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)
（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)
（5）我們的解決方案或者產(chǎn)品匹配
（6）我們的客戶機(jī)會(huì)匯總
3、案例分享及點(diǎn)評(píng)
4、工具分享
（1）關(guān)鍵決策人物關(guān)系分析
（2）客戶需求提煉
（3）競(jìng)爭(zhēng)分析
（4）解決方案或者產(chǎn)品和客戶價(jià)值的匹配
（5）客戶機(jī)會(huì)匯總：時(shí)間、銷售回報(bào)
九、作業(yè)
1、選擇你的一個(gè)大客戶，依據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容和所提供的工具， 填寫客戶信息，并做出分析報(bào)告
2、個(gè)人提高計(jì)劃


【第二天上午】
十、同學(xué)作業(yè)分享及點(diǎn)評(píng)
十一、制定有效的大客戶銷售策略確保穩(wěn)定的銷售項(xiàng)目
1、制定我們?cè)诖罂蛻糁械匿N售目標(biāo)：我們?cè)谶@個(gè)客戶中短期和中、長(zhǎng)期目標(biāo)
2、根據(jù)前一天的客戶信息和研究分析確定具體的銷售項(xiàng)目及目標(biāo)
3、針對(duì)具體的項(xiàng)目制訂策略
（1）客戶關(guān)鍵人物的策略
（2）競(jìng)爭(zhēng)策略
（3）產(chǎn)品或者解決方案的銷售策略
（4）抵御風(fēng)險(xiǎn)的策略
4、資源匹配：投入產(chǎn)出的評(píng)估
5、確定目標(biāo)和策略：根據(jù)資源投入和產(chǎn)出的匹配，審核我們的目標(biāo)并確定
6、案例分享
7、工具分享
（1）目標(biāo)、策略及行動(dòng)計(jì)劃模板
（2）解決方案匹配及銷售機(jī)會(huì)模板
8、練習(xí)：根據(jù)第一天的作業(yè)，及我們分享的工具制定該大客戶的銷售策略





































【第二天下午】
十二、管理好銷售流程、扎實(shí)執(zhí)行銷售計(jì)劃
1、為什么需要完善的銷售管理流程？
（1）對(duì)管理者：
①控制，管理執(zhí)行的需要：保證生意的健康，穩(wěn)定
②協(xié)助員工達(dá)成目標(biāo)
（2）對(duì)員工：
①提高銷售效率
②調(diào)配自己的時(shí)間，精力以確保達(dá)
2、具體步驟
（1）確定可實(shí)現(xiàn)的行動(dòng)計(jì)劃
①目標(biāo)
②關(guān)鍵行動(dòng)
③負(fù)責(zé)人、支持者
④時(shí)間
（2）明確責(zé)任
（3）定期檢查，確保按計(jì)劃執(zhí)行
3、關(guān)鍵成功因素：
（1）責(zé)任性：對(duì)客戶、對(duì)公司、對(duì)老板
（2）很強(qiáng)的溝通能力
①和客戶的溝通：影響客戶認(rèn)同你的解決方案及為他們帶來(lái)的價(jià)值
②內(nèi)部的溝通：協(xié)調(diào)公司內(nèi)部的資源確保項(xiàng)目的售前、售中、售后的執(zhí)行
（3）解決問(wèn)題的能力
（4）調(diào)動(dòng)資源的能力
（5）檢查你的工作：確保項(xiàng)目按計(jì)劃執(zhí)行
十三、培訓(xùn)總結(jié)
十四、作業(yè)