【課程背景】
采購人天天面對的就是談判，供應商要求漲價、供應商不接受承兌匯票、供應商質量問題糾纏不清、需求部門要求的交貨期總是“急！急！急！”、領導總是要求貨比三家、對供應商的價格砍來砍去，不知是否到“底”。。。所有的問題都需要談判去解決。
毫無疑問，好的談判技巧會助您破解這些難題。那么如何準備一場談判、如何洞察談判的情勢和布局、如何識別環(huán)環(huán)相扣的談判玄機、如何破解談判僵局、如何與不同的人進行談判呢？本次培訓通過大量的案例與您一起體會一個個成功的談判案例！價格已壓無可壓，供應商越來越不合作，您如何實現降低成本的要求？
【課程大綱】

第一部分 有趣的談判理論讓您掌握談判的真諦
 囚徒困境談判
 PRAM談判
 從公平理論中尋找如何實現雙贏
 從黑箱理論中尋找談判點
 如何構筑雙贏的談判
 零和談判與變和談判
案例練習——如何讓對手感覺到“贏”
第二部分 尋找談判籌碼增加致勝力量
 買賣雙方力量對比分析
 買方的供應商策略和供應商的顧客策略是什么
 知己知彼
 己方市場地位分析
 供應商市場地位分析
 己方產品分析
 供應品市場分析
 主宰談判桌的兩條線
 雙方對談判的“訴求”分析
 如何創(chuàng)造“訴求”
案例練習——挖掘“巴拉巴拉”致勝密碼
第三部分 談判的八個步驟讓您步步為贏
1． 如何制造對己有利的態(tài)勢
2． 如何制定戰(zhàn)術
3． 如何進行前置談判
4． 如何制定預案
5． 如何出牌
6． 如何讓步
7． 如何檢討談判成果
8． 如何談判收尾
案例練習——談判步驟的設立
第四部分 談判五環(huán)布局讓您運籌帷幄
1．有備無患
 地點準備
 時間準備
 進程準備
 方案準備
 如何使用談判底線
 如何設定談判議題
2．如何識別影子決策
3．如何組成談判團隊
4．如何設置談判環(huán)境
5．以人為本
 日本人談判風格
 美國人談判風格
 歐洲人談判風格
 中國人談判風格
案例練習——用五環(huán)布局為一場談判布陣
第五部分 洞察成本結構把價格砍到“底”
 供應商的6大成本結構
 供應商是如何定價的
 如何測算供應商底價
 如何測算“盈虧平衡點”探明供應商利潤情況
 何時采取“變動成本法”拿到真正的“最低價”
 “標準成本”——讓供應商不得不服的砍價目標
案例練習——供應商成本結構分析
第六部分 談判桌上的玄機
1、 如何妙用語言的藝術
 語言表達的玄機
 如何從傾聽中尋找玄機
 如何發(fā)問的玄機
 Yes,If的妙用
2、 讓步的藝術
 一步到位戰(zhàn)術
 切香腸戰(zhàn)術
3、 談判節(jié)奏的掌控
 沉默的妙用
 小結的妙用
 “黑臉”、“白臉”角色
4、 以退為進
 以理服人技巧
 以勢壓人技巧
 以情動人技巧
 以禮誘人技巧
5、 電話談判技巧
案例：一場技巧取勝的談判
第八部分 全部談判成果用合同鎖定
 百試不爽的十句箴言
 不斷談判，不斷總結
 價格條款的風險控制
 交期條款的風險控制
 質量條款的風險控制
 合同執(zhí)行的風險控制


【授課形式】案例研討、故事分享、角色演練、心理測試、小組討論、管理模擬等形式的互動式，輕松活潑，要求學員參與。