第1天 信用管理與控制體系

引言——為什么要進行客戶信用管理?

一、信用管理體系

- 應收款管理的命脈

- 客戶信用管理與企業(yè)資金周轉(zhuǎn)危機

- 客戶信用管理問題產(chǎn)生的成本

- 信用控制與市場銷售的權(quán)衡

- 信用管理的第一步-——建立有效的信用管理體系

二、事前風險防范——客戶資信管理

- 客戶信息收集

- 信息風險控制

- 專業(yè)資信調(diào)查的運用

- 客戶信用信息的風險預警

- 建立信用分析模型

- 客戶信用評級與動態(tài)監(jiān)控

- 總量監(jiān)控

- 賬齡控制

- DSO考評

- 應收款管理信息系統(tǒng)

- 應收賬款不良原因分析

三、事中風險控制——規(guī)范賒銷管理

- 信用營銷戰(zhàn)略

- 賒銷管理規(guī)范

- 合同風險管理、結(jié)算風險防范

- 賬款結(jié)算知識

- 付款工具分析——支票、本票、匯票等的比較

- 票據(jù)風險的防范

- 債權(quán)保障

四、 事后降低風險——賬款回收管理

- 應收賬款的系統(tǒng)管理

- 賬款催收的方法和技巧

- 信函催收技巧

- 電話催收技巧

- 面訪催收技巧

- 不同類型客戶的催收技巧

- 欠款分析

- 拖欠賬款追收

- 保障債權(quán)與擔保的使用

- 信用服務和風險轉(zhuǎn)移工具
第2天 控制體系中的客戶信用管理

五、全程信用管理模式中的客戶信用管理

- 信用風險產(chǎn)生的根本原因

- 控制信用風險的6個主要環(huán)節(jié)

- 信用管理職能的設置

- 客戶信用管理——關鍵環(huán)節(jié)

- 涉及的部門與人員——職責劃分及溝通協(xié)調(diào)

六、客戶信用資料的收集與管理

- 基本原則

- 怎樣搜集客戶信用資料

- 從企業(yè)內(nèi)部搜集客戶信息的方法

- 從與客戶的交流中搜集信息的方法

- 從公共信息渠道獲得客戶信息的方法

- 怎樣利用專業(yè)機構(gòu)的資信調(diào)查服務

- 常見偏誤分析

- 客戶數(shù)據(jù)庫的建立和維護

- 新客戶的合法身份的識別

- 法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識別要點

- 明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容

- 如何獲取和核實客戶的注冊資料

- 一般風險識別

- 定性信息和資料

- 定量信息和資料

- 歷史信用記錄

七、客戶信用分析與評估

- 信用風險評估方法

- 定性評估法

- 定量評估法：評估模型法

- 綜合評估法

- 信用評估模型：如何事先判斷客戶的付款能力

- 影響客戶資信狀況的因素確定：信用評估的4大方面

- 具體選擇信用評估指標

- 制定指標的打分標準

- 平衡不同指標之間的重要性

- 對評估結(jié)果的理解和應用

- 制定不同信用等級的信用政策

- 客戶信用評估流程設計

- 特征分析技術(shù)架構(gòu)

- ATT法建立指標體系

- AHP法計算各指標權(quán)值

- TOPSIS法計算各客戶的信用分數(shù)并排序

- 制定或修改信用級別設置條件

- 采用聚類分析決定客戶級別

- 客戶的選擇與維護

- 對客戶進行資信評級

- 客戶的分類管理

- 定期對客戶進行資信調(diào)查，調(diào)整信用等級

第3天 信用控制技巧與工具

八、難賬催收技巧與案例

- 識別客戶拖欠賬款的征兆

- 常見的拖延手法及對策

- 如何借助外力催收賬款

- 賬款催收的實戰(zhàn)案例分析

九、合理使用風險回避的工具——保障收款安全

- 如何在合同中準確定義付款條款

- 目前流行付款工具及相應風險控制點

- 常用的付款條款及支付工具

- 債權(quán)保障的方法

- 完善的流程與恰當?shù)墓ぞ吆侠泶钆?


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　　 —托納貿(mào)易(上海)有限公司 銷售總監(jiān)

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　　 —上海協(xié)承昌化工有限公司 財務總監(jiān)
頒發(fā)證書頒發(fā)《上海財經(jīng)大學“有效的應收賬款管理－信用控制”結(jié)業(yè)證書》