2012宏觀調(diào)控下
逆勢創(chuàng)新營銷策略借鑒及營銷管理流程優(yōu)化
市場低迷 苦練內(nèi)功 蓄積力量
【會議時間】4月14-15（共2天）
【會議地點】中國•成都

【課程背景】
在剛剛過去的2011年，隨著中央一系列樓市調(diào)控措施落實到位，量價齊跌漸成樓市主基調(diào). 2012房企該如何應(yīng)對市場嚴(yán)冬的到來，很大程度上取決于企業(yè)的創(chuàng)新營銷策略及營銷管理流程優(yōu)化。在市場低迷時期做好營銷策劃，優(yōu)化管理流程、練好內(nèi)功、蓄積力量、快速回籠資金，穩(wěn)健的等待著中國房地產(chǎn)再一次復(fù)蘇時代的到來！本次研討會特邀國內(nèi)標(biāo)桿地產(chǎn)集團首席營銷師，通過國內(nèi)優(yōu)秀地產(chǎn)企業(yè)的案例研討，分享標(biāo)桿企業(yè)項目營銷策劃管理方面的執(zhí)行路徑與實踐操作經(jīng)驗，為房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略提供新思路和新方法。

【參會邀請】
1、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)董事長、總裁、總經(jīng)理、副總等決策層；
2、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)營銷總監(jiān)、策劃經(jīng)理、主管、銷售經(jīng)理等專業(yè)人士；
3、代理公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)等；

【內(nèi)容大綱】
第一部分 宏觀調(diào)控下逆勢創(chuàng)新營銷策略借鑒
一、 策略1：通過降價實現(xiàn)熱銷的關(guān)鍵路徑是什么
1．新開盤樓盤如何把握通過降價實現(xiàn)熱銷
1.1 如何積累客戶
1.2如何把握降價幅度
2．銷售中的樓盤如何把握通過降價實現(xiàn)快速去化的目的
2.1降價的時間節(jié)點的把握
2.2品牌發(fā)展商和非品牌發(fā)展商的做法有何不同
2.3目前市場上降價的新奇招數(shù)

二、策略2：通過非降價方式實現(xiàn)熱銷的關(guān)鍵路徑是什么
1．新開盤樓盤如何在不降價的前提下實現(xiàn)熱銷
1.1 如何分析目標(biāo)客戶，從而準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶群
1.2 如何針對退市、猶豫和觀望的客戶制定相應(yīng)的營銷策略
1.3 如何在短時間內(nèi)積累豐富的客戶資源
1.4 如何針對不同區(qū)域的客戶選擇正確的媒體通路
1.5 如何調(diào)整一房一價表，關(guān)鍵技巧有哪些，從而達到擠壓客戶實現(xiàn)全面飄紅
1.6 如何在開盤當(dāng)天實現(xiàn)高成交率
2. 銷售中的樓盤如何在不降價的前提下實現(xiàn)快速去化
2.1 如何升級、調(diào)整目標(biāo)客戶的來源
2.2 如何突破目標(biāo)的客戶區(qū)域性
2.3 如何調(diào)整廣告表現(xiàn)的調(diào)性
2.4 如何全面啟動渠道營銷，關(guān)鍵路徑是什么
2.5 現(xiàn)場銷售管理應(yīng)做哪些調(diào)整，提升哪些關(guān)鍵點
2.6 如何啟動渠道營銷
2.7如何全面升級銷售服務(wù)和物業(yè)管理服務(wù)

三、策略3：通過適度降價+產(chǎn)品創(chuàng)新實現(xiàn)熱銷關(guān)鍵路徑是什么
1．不增加成本的前提下，如何使產(chǎn)品創(chuàng)新
2．目前市場通過產(chǎn)品創(chuàng)新策略實現(xiàn)熱銷的案例

第二部分 營銷管理流程優(yōu)化
一、營銷策劃流程管理
1.1 程序文件
營銷部在房地產(chǎn)的各部門中是非常重要的業(yè)務(wù)部門，那么營銷口和其他
部門的關(guān)系，還有內(nèi)部管理的機制應(yīng)該是什么樣科學(xué)流程，有助于工作
效率的提高，人員精簡，達到降低成本的目的
 獲取土地之前我們應(yīng)該做哪些事情，通過什么樣的流程來做最后的決策
（文件：<項目投資決策評估管理程序>）
 在項目實施過程中怎樣進行權(quán)責(zé)劃分，崗位配置如何設(shè)置，例如設(shè)計輸入條件
的審核過程中，需要哪些環(huán)節(jié)，對結(jié)果負(fù)責(zé)人的是誰
（文件：<項目定位及營銷策劃管理程序>）
 在項目推廣過程涉及很多營銷費用的管理，小到售樓處的紙杯大到銷售代理費
用的核算，科學(xué)的審批過程是怎樣的
（文件：<項目營銷推廣計劃及費用管理程序>）
 價格體系設(shè)計過程中需要哪些環(huán)節(jié)的認(rèn)可，包括價格調(diào)整過程中要經(jīng)過哪些流
程，避免出現(xiàn)誤差
（文件：〈價格體系制定及調(diào)整管理程序>
 廣告及制做供應(yīng)商在選擇中經(jīng)過哪些流程，會避免工作人員的疏漏
（文件：<廣告及制作供應(yīng)商選擇及信息管理程序>）
1.2作業(yè)指導(dǎo)書
怎樣快速的培養(yǎng)營銷專業(yè)人才，就是作業(yè)指導(dǎo)書所起的作用，把有經(jīng)驗的專業(yè)人才所掌握的知識標(biāo)準(zhǔn)化，模板化，系統(tǒng)化
 如果進行市場調(diào)研的造作細(xì)節(jié)（模板：<市場調(diào)研作業(yè)指導(dǎo)書>）
 項目前期定位需要哪些書據(jù)，從那里獲取
（模板：<項目定位及推廣策劃報告作業(yè)指導(dǎo)書>）
 營銷需要給設(shè)計部輸入哪些數(shù)據(jù)，例如：概念設(shè)計輸入條件模板實，施方案設(shè)計輸入條件模板，銷售示范區(qū)設(shè)計輸入條件模板，樣板間設(shè)計輸入條件模板，景觀設(shè)計輸入條件模板（模板：<產(chǎn)品前期設(shè)計輸入條件作業(yè)指導(dǎo)書>）
 開盤前哪些細(xì)節(jié)的工作（工作清單：<開盤前準(zhǔn)備工作作業(yè)指導(dǎo)書>）

二、銷售流程管理
市場不好的時候，銷售現(xiàn)場的管理，售中流程的清晰，銷售員動作的規(guī)
范就顯的非常重要，一個管理清晰，流程精簡，銷售個人能力得到最大
程度的發(fā)揮，對一個樓盤的銷售業(yè)績起著決定性的作用
2.1 程序文件
2.1.1 規(guī)范銷售代表的行為規(guī)范，包括形體儀態(tài)、儀表儀容、服務(wù)語言等的規(guī)范
（文件：<現(xiàn)場客戶接待禮儀規(guī)范>）
2.1.2 現(xiàn)場客戶到訪接待制度、電話接聽管理制度、客戶簽訂合同和辦理按揭管理
制度、銷售員獎勵制度及相關(guān)的表格等等
（文件：<現(xiàn)場銷售制度管理程序>）
2.1.3 售中控制，包括認(rèn)購和合同簽訂階段處理認(rèn)購變更、撻定、特殊折扣的申請、催繳樓款等高效流程是怎樣的
（文件：<現(xiàn)場銷售控制管理程序>）
2.1.3 如何評估代理商的銷售業(yè)績，如何獎罰代理商（文件<代理商管理評估程序>
2.2 作業(yè)指導(dǎo)書
2.2.1 如何迎接客戶、如何介紹樓盤情況、如何看樣板房、如何購買淺談等操作細(xì)節(jié)集合優(yōu)秀銷售員的經(jīng)驗。（模板：<銷售接待作業(yè)指導(dǎo)書>）
2.2.2 銷售總結(jié)對調(diào)整下個階段的策略至關(guān)重要（模板<銷售總結(jié)編制作業(yè)指導(dǎo)書>）
2.2.3 購房合同的管理細(xì)則：（模板：<購房合同管理作業(yè)指導(dǎo)書>）
2.2.5 客戶在簽署文件中需要注意的事項及審核細(xì)節(jié)是什么：（模板：<客戶簽署文件及審核細(xì)則>）

【專家介紹】焱老師
深圳著名房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人，國內(nèi)知名房地產(chǎn)營銷專家，曾任某地產(chǎn)集團首席營銷師，在公司營銷管理體系的建設(shè)與執(zhí)行方面作出突出貢獻。具有多年操盤經(jīng)歷，在品牌管理、項目前期定位策劃、項目營銷策劃（包括廣告策劃）、銷售管理、商業(yè)項目策劃及招商、客戶關(guān)系管理等方面積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。同時在產(chǎn)品創(chuàng)新、市場敏銳度、團隊管理方面表現(xiàn)出卓越才能。在上海市場低迷時期，調(diào)整推廣策略，創(chuàng)新營銷模式，在上海乃至全國市場掀起了“渠道為王”的全新營銷理念，使金地上海項目在沒有降價反到提價的情況下，2個項目全部銷售率達到85%，在行內(nèi)被譽為創(chuàng)造上海地產(chǎn)營銷神話。