大客戶（Key Account/KA，又被稱為重點(diǎn)客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等），是指企業(yè)所轄地域內(nèi)采購(gòu)其產(chǎn)品量較大的客戶。甚至在大部分的企業(yè)里，20%的大客戶貢獻(xiàn)給企業(yè)80%的利潤(rùn)，因此企業(yè)必須要高度重視這些高價(jià)值的客戶。
而在當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境里，您也許無(wú)法再用哪些傳統(tǒng)的或是過時(shí)的推銷方法去開拓客戶。您的營(yíng)銷方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系。如何在銷售和項(xiàng)目開展過程中，隨著營(yíng)銷活動(dòng)的延續(xù)，透過客戶的各個(gè)層面，與不同部門和層次的人員進(jìn)行溝通，弄清他們的真實(shí)需求（理性的和感性的），與他們搞好并保持友好的關(guān)系。弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對(duì)項(xiàng)目的影響，根據(jù)具體的情況和態(tài)勢(shì)，制訂可行的行動(dòng)方案，才能取得理想的效果。
本課程不是一門基礎(chǔ)的銷售技巧課程，而是從如何把握和處理人際關(guān)系的角度上，達(dá)到逐步滲透到客戶企業(yè)內(nèi)部，各個(gè)擊破實(shí)現(xiàn)銷售。

一、大客戶營(yíng)銷的核心概念
大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)
大客戶營(yíng)銷的過程是怎樣的
客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的
大客戶營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能
二、大客戶營(yíng)銷過程中主要考慮的因素
大客戶營(yíng)銷人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤
如何解決客戶的理性和感性的需求
營(yíng)銷成功的三部曲
三、不同的人在采購(gòu)時(shí)會(huì)有不同的想法需求，探測(cè)需要的方法和工具
如何自然地導(dǎo)入與客戶內(nèi)部不同人的溝通
掌握幫助和引導(dǎo)客戶需求的方法
如何避免主觀判斷、錯(cuò)判客戶的形勢(shì)
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
掌握獲得客戶資料和情報(bào)的技巧
四、如何“找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事”
找到項(xiàng)目的線人和突破口
怎樣做線人的具體工作
了解客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，客戶要解決什么問題
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍
搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理，強(qiáng)調(diào)哪些因素
五、如何始終讓自己處于有力的銷售位置
在錯(cuò)綜復(fù)雜的形勢(shì)中如何客觀地分析項(xiàng)目現(xiàn)狀
有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
分析影響銷售的重要要素
分析現(xiàn)狀的工具和策略
如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估
建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段
六、怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系
決策層與人脈關(guān)系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
決策過程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換
應(yīng)對(duì)的行動(dòng)策略和方案
七、歸納和總結(jié)銷售的進(jìn)程，采取正確的行動(dòng)
確定主題拜訪的脈絡(luò)
了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動(dòng)方案
將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立銷售的里程碑
銷售目標(biāo)和過程及進(jìn)度工具表
對(duì)大客戶營(yíng)銷人員的最終有效建議
八、總結(jié)與收尾
■ 結(jié)合課程，制訂企業(yè)目前銷售行動(dòng)計(jì)劃，將理念化為動(dòng)作