【課程大綱】

一：采購(gòu)談判綜述
什么是談判？
談判涉及的議題
影響談判及其結(jié)果的諸多因素
不同談判者的心理模式
談判的三大策略
談判的基本原則及特點(diǎn)
采購(gòu)談判的一般流程
二、如何建立你的談判戰(zhàn)略
談判戰(zhàn)略制定之五步曲
供應(yīng)環(huán)境分析
談判對(duì)手信息收集與分析
案例：某大學(xué)購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)交易談判
談判雙方的優(yōu)劣勢(shì)及實(shí)力的評(píng)估
如何設(shè)定你的期望值和目標(biāo)底線(xiàn)
交易雙方合作關(guān)系
組建談判團(tuán)隊(duì)
如何準(zhǔn)備你的BATNA
三、確定談判策略和進(jìn)行策劃
擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置
深入分析供應(yīng)商的建議書(shū)
分析價(jià)格和成本，了解價(jià)格和成本談判的要點(diǎn)
制定談判計(jì)劃和工作鏈
如何善用你的談判籌碼
確定合適的談判基調(diào)
如何選擇有利的開(kāi)場(chǎng)姿態(tài)

設(shè)計(jì)好你的談判方向
如何規(guī)劃你的表述與應(yīng)對(duì)方式
案例分析與討論
四,采購(gòu)議價(jià)的技巧與方法
各自的議價(jià)模型
影響價(jià)格的八大因素
常見(jiàn)的開(kāi)價(jià)的技巧
案例：開(kāi)價(jià)太低使瑞馳公司陷入被動(dòng)
了解并改變對(duì)方底價(jià)
常見(jiàn)的還價(jià)的技巧與方法
拉開(kāi)報(bào)價(jià)與底價(jià)的距離
不要輕易還價(jià)
案例討論
讓步的技巧與策略
掌握你手中的牌,通過(guò)交換實(shí)現(xiàn)讓步
將期望目標(biāo)堅(jiān)持到最后
讓步幅度要科學(xué)
引入“談判議題整合法”
案例：巧妙的讓步策略
五,談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用
常用的強(qiáng)硬策略
吃驚策略
積極的傾聽(tīng)
用提問(wèn)贏得主動(dòng)權(quán)

提問(wèn)的技巧與方法
案例：表述過(guò)多遭遇的尷尬
“沉錨理論”的運(yùn)用
黑白 臉策略
Yes,If的妙用
適當(dāng)?shù)氖褂贸聊?
六：打破談判僵局,迅速擺平憤怒的對(duì)手
陷入僵局的談判
打破僵局的策略
第三方干預(yù)的形式
創(chuàng)造性的思維
重構(gòu)談判框架，尋找解決方案
如何在僵持中保持強(qiáng)勢(shì)
七：全部談判成果用合同鎖定
任何時(shí)候都不可得意忘形透露底牌
讓對(duì)方保持尊嚴(yán),有贏的感覺(jué)
制定協(xié)議要點(diǎn)
制定協(xié)議，如何拿出最終出價(jià)？
保證協(xié)議的落實(shí)
達(dá)成共識(shí)立刻簽約
謹(jǐn)防合同中的陷阱
別讓誤解和歧義不加質(zhì)疑地過(guò)去
案例：合同中的誤解會(huì)回過(guò)頭來(lái)糾纏你
案例：交期約定太寬泛的結(jié)果