大客戶（工業(yè)品）直銷是一門嚴謹?shù)目茖W，包括采購項目預測、客戶管理、資源調配等等，如何把銷售做得有條不紊，則是要通過項目管理的理念來提高。 你作為一名大客戶（工業(yè)品）的銷售主管，是否發(fā)現(xiàn)工作中會有如下情況：
客戶需求了解不到位，所得信息不足以分析我們是否去競標
技術支持人員調配不開，出現(xiàn)技術支持短缺
有時會因為發(fā)貨不及時而和售后服務部門發(fā)生口角，他們抱怨你“沒有事先通知”
當你需要高層關系支持時，你的高管正忙于其它“項目” “好用鋼用不到刀刃上”
當你的團隊同時爭取幾個項目時，你總覺得資源調配不開，經(jīng)常會在競標中失敗

上部 --- 項目運作概述與項目型銷售管理的誕生
第一章 項目管理相關知識簡述
1）我們通常對項目的定義
2）項目經(jīng)理應該關注什么
3）項目演進的幾個階段、項目運作過程概覽
4）項目成功的主要制約因素
5）項目的組織與結構
6）如何把項目中的行動落實到每個人

第二章 工業(yè)品采購催生銷售型銷售
1）相對于民用品，工業(yè)品采購的特點
2）工業(yè)品采購的階段劃分
3）工業(yè)品和消費品銷售的區(qū)別
4）工業(yè)品銷售的特征
5）面對工業(yè)品采購，我們怎樣做銷售
6）不放過任何市場機會 --- 項目型銷售管理
中部 --- 針對每一個市場機會，怎樣做好項目式銷售管理

第三章　銷售機會綜述 --- 全面了解你的客戶
1）客戶經(jīng)營狀況概述
2）真實銷售計劃描述
3）該采購項目為什么是客戶的緊迫問題

第四章　銷售機會評估 --- 是機會，要抓住；不是機會，放棄
1）全面分析項目，看看它真是一個機會嗎
2）我們是否要去參與競標，我們還應考慮哪些因素
3）項目決策組的構成和每個組員的需求分析
4）項目采購的階段式分割，在不同的階段，銷售員的任務是不同的

第五章　我們的方案 --- 是否真正解決客戶的問題
1）描述你的解決方案
2）方案為客戶提供的獨一無二的價值是什么
3）如果要用到合作伙伴，合作伙伴的價值所在

第六章　了解客戶真實的政治格局
1）客戶的組織架構：部門分工、職能范圍、匯報方式
2）正式的組織關系和非正式的組織關系
3）針對復雜的組織關系我們要如何應對
案例:關系布局的營銷理念

第七章　競爭態(tài)勢分析 --- 攻擊對手的薄弱環(huán)節(jié)
1）競爭對手都是誰，他們的優(yōu)劣勢描述
2）與對手相比，我們的優(yōu)劣勢又在哪里
3）進攻方案的合理性分析
案例:怎樣做一個成功的技術交流

第八章　逐步制定銷售策略 --- 爭取項目的成功之道
1）我們銷售目標的準確定義
2）我們競爭策略的詳細闡述
3）我方爭取項目的關鍵因素

第九章　行動計劃 --- 編制一套切實可行的實施方案
1）與每個采購小組成員的關系，我們應如何定位
2）統(tǒng)籌安排可調動的資源，發(fā)揮企業(yè)、合作伙伴、渠道的各自優(yōu)勢
3）明確行動計劃的關鍵環(huán)節(jié)
案例：怎樣與客戶高管溝通
下部 --- 項目式銷售招投標階段

第十章 做好項目型銷售的最后環(huán)節(jié) --- 招投標
1）招投標相關知識介紹
2）項目型銷售招投標中的實操細節(jié)
3）標書文件的追蹤管理及招標管理流程設計
4）招投執(zhí)行細節(jié)中的準備、唱標、與后續(xù)追蹤
案例:我所見到最嚴格的招標場面