課程介紹：
如果您正從事技術產(chǎn)品銷售，并且也接觸過基本銷售技巧，您可能會有這樣的疑問：銷售技術產(chǎn)品、工業(yè)產(chǎn)品與銷售簡單產(chǎn)品一樣嗎？應該使用什么銷售技巧？那些以銷售見長的500強公司采用什么銷售技術？
顧問式銷售技巧，與職業(yè)銷售技巧（PSS）相比，雖然都是銷售技巧，但是更適合于從事工業(yè)技術產(chǎn)品、針對行業(yè)大客戶的、需要解決方案為主的銷售工程師。
一個普通的職業(yè)銷售員或者技術人員，怎么才能成長為一個受客戶歡迎的銷售工程師呢？我如何面對非常理智、集體決策的大客戶？如何說服技術和財務決策者？如何尋找關鍵人物？客戶愿意告訴我他的需求嗎？客戶愿意聽取并考慮我的解決方案嗎？
我在銷售第一線工作過十余年，在接觸顧問式銷售技術之前，也面臨一樣的困惑。而且越是面對重要的、理智決策的客戶、銷售高端產(chǎn)品，越是困惑。直到接觸到SPIN銷售技巧，才逐漸解開這些難點。SPIN是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從多個知名企業(yè)中成功的銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出針對大客戶銷售的一些有效的銷售方法，而逐漸發(fā)展成為SPIN的銷售模式。我們所熟知的施樂與IBM都是這項研究的贊助者。當今SPIN的方法已被財富500強企業(yè)中的大多數(shù)，作為培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員的高級課程。
在最近八年的銷售培訓工作中，我積累了來自多個行業(yè)的1000多個使用顧問式銷售技術SPIN的案例，從中再次為您提煉出六大最精華的策劃方法匯總，為學員解決實際使用SPIN技術中可能遇到的問題。通過本課程您可以掌握與傳統(tǒng)的PSS有較大不同的高級專業(yè)技巧�？赡苷�是這一點，決定您在難度較大的大生意、行業(yè)客戶高度參與的銷售中的成與敗。
核心理念之一：不僅是銷售產(chǎn)品/服務，更是為客戶解決問題。
核心理念之二：以客戶為中心，就是以客戶的問題為中心。
培訓大綱：
第一部分 贏得復雜的銷售
1. 解開兩個黑箱：采購流程和銷售步驟
2. 兩大關鍵密鑰
3. 對基本技巧的質疑和解疑
4. 技術產(chǎn)品銷售與普通銷售的差別
5. 客戶如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員？
6. 您的角色轉變：從銷售員到顧問

第二部分 客戶的采購決策循環(huán)
1. 正面需求與反面問題
2. 客戶購買決策的六大步驟
3. 采購的三種方式… 決策過程各不同
4. 采購的決策團隊（GDM）… 五個問題找到關鍵人物：關系銷售

第三部分 SPIN銷售初步
1． 客戶的三類問題對應兩種需求
2． 大生意與開發(fā)客戶的明確需求
3． 用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求
4． 什么是價值百萬的SPIN？：背景S、難點P、影響I與需求-利益問題N
5． 為什么要SPIN？

第四部分 SPIN銷售進階
1． 把握：S的高風險與低風險
2． 把握：P的高風險與低風險
3． 把握：I的高風險與低風險
4． 把握：N的高風險與低風險
5． SPIN與提問的方式的關系——開放好還是封閉好？主動思考與被動接受

第五部分 顧問式銷售的步驟與技巧
1. 關鍵是策劃SPIN
關鍵中的關鍵：如何發(fā)現(xiàn)難題？(討論)
1) 重新審視FAB與SPIN的關系：客戶的難題要與我們產(chǎn)品/公司的什么相關？
2) 為什么要理解客戶的業(yè)務目標和現(xiàn)狀？
3) 重點關注客戶哪些方面的現(xiàn)狀？
4)為什么要關注客戶內(nèi)外部變化？
5)為什么要理解客戶的客戶？
6)為什么要理解客戶的業(yè)務流程？
2. 重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接
3. 基于客戶決策步驟的銷售

客戶的決策過程 銷售步驟 技巧
1.）認識問題與需求 計劃準備 制定提問的SPIN 策略
2.）分析并考慮解決 接觸探詢 核實背景S再試探難點P
3.）設計標準 確定需求 沖擊影響I再確定需求-利益N
4.）選擇評估 介紹說服 建議方案的FAB與化解拒絕
5.）購買決定 達成交易 購買信號，同意樓梯，善于沉默
6.）實施評估 鞏固跟進 構筑關系的金字塔

結束語 銳化我們的能力
1. 如何在實踐中提高？
2. 培訓結束后給您的建議
3. 價值連城的十句話
（* 代表備選內(nèi)容）
【培訓方式】專家講解、案例分析、現(xiàn)場演練、師生互動、培訓游戲、視頻研討等.