培訓(xùn)方式：課堂授課，并結(jié)合案例研究，模擬演練來(lái)加深對(duì)主題的掌握。
前 言：
當(dāng)今的中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越成熟，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，不僅對(duì)銷售人員的素質(zhì)、技能等方面的要求越來(lái)越高,更是對(duì)于我們的管理者能否建立一套適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的制度提出了挑戰(zhàn);每個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中都有優(yōu)秀的企業(yè)存在, 他們是如何成就當(dāng)今的領(lǐng)袖地位, 他們?cè)诔砷L(zhǎng)的過(guò)程中是如何成功邁向卓越? 企業(yè)發(fā)展的環(huán)境各不相同, 管理的模式無(wú)法照搬復(fù)制, 但對(duì)于成功企業(yè)管理理念的探討與學(xué)習(xí), 對(duì)他們經(jīng)歷的前車之鑒的回顧與反思, 必將有助于我們對(duì)自身企業(yè)管理的完善與提高。
本課程以講師自身服務(wù)過(guò)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，打開(kāi)通往成功之門。
課程要點(diǎn)：

《決勝千里的區(qū)域開(kāi)發(fā)、管理與業(yè)績(jī)提升》 主講：鮑先生（5月25日）

第一單元：銷售經(jīng)理的市場(chǎng)策略
一、營(yíng)銷計(jì)劃的制定：
 環(huán)境分析：發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)
 細(xì)分市場(chǎng)——目標(biāo)市場(chǎng)——市場(chǎng)定位
 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略（本次培訓(xùn)重點(diǎn)）
 執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略
二、營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施：
1、營(yíng)銷第一步：了解企業(yè)所處的環(huán)境
 宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析
 營(yíng)銷環(huán)境分析
 競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略
 不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
 客戶分析
2、營(yíng)銷第二步：確定目標(biāo)市場(chǎng)
 市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和原則
 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)
 目標(biāo)市場(chǎng)范圍策略
 市場(chǎng)細(xì)分化策略
3、營(yíng)銷第三步：制訂營(yíng)銷組合策略
 產(chǎn)品策略：整體產(chǎn)品與生命周期
 價(jià)格策略：影響價(jià)格的主要因素及定價(jià)策略
 渠道策略：渠道的選擇與整合
 促銷策略：營(yíng)銷溝通的五個(gè)方面
 案例討論：你善于與下屬相互溝通嗎？游戲------我是誰(shuí)？
第二單元：邁向成功---營(yíng)銷渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)
一、首先，思考一些最基本的問(wèn)題
 賣什么? —行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝
 賣給誰(shuí)? —客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
 怎么賣? —渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)
二、經(jīng)銷商的選擇：
1、我們要經(jīng)銷商做什么？
 廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望
 理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是
 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是
2、渠道建設(shè)中的幾種思考：
 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
 一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？
 合作只是暫時(shí)的？
 渠道政策是越優(yōu)惠越好？
3、經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
 經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望：
 廠家應(yīng)盡的義務(wù)
 廠家可以提供的幫助
 廠家額外提供的服務(wù)
 我們的結(jié)論是--對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)
二、經(jīng)銷商的管理
1、渠道營(yíng)銷管理四原則
2、如何制訂分銷政策
 分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策
 價(jià)格和返利政策
 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
 促銷政策
 客戶服務(wù)政策
 客戶溝通和培訓(xùn)政策
3、銷售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？
 確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)
 定額
 重要的可量化的信息補(bǔ)充
 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
4、評(píng)估年度業(yè)績(jī)
 定額完成率
 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
 客戶滿意度
 市場(chǎng)增長(zhǎng)率
 市場(chǎng)份額
第三單元：大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)
一、客戶開(kāi)發(fā)與銷售謀略
1、知己知彼
 我們銷售的是什么
 我們的優(yōu)勢(shì)是什么
 我們的不足是什么
 誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
 客戶是誰(shuí)
 客戶為何會(huì)選擇我們
2、不戰(zhàn)而勝
 三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
 三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)
 整合資源，確立優(yōu)勢(shì)
 鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝
二、針對(duì)不同客戶的銷售模式
1、營(yíng)銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗
 創(chuàng)新思維的建立
 側(cè)重成本控制的銷售模式
 注重雙贏的營(yíng)銷模式
 看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷模式
 突出客戶感受的營(yíng)銷模式
2、有效的客戶需求分析與銷售模式建立
 客戶的潛在需求規(guī)模
 客戶的采購(gòu)成本
 客戶的決策者
 客戶的采購(gòu)時(shí)期
 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
 客戶的真實(shí)需求
 我們?nèi)绾螡M足客戶