【第一天上午】
第一階段：銷售策略與準備
學習內(nèi)容：
1、課程介紹
2、銷售競爭的背景介紹
3、小組資料分析討論與呈現(xiàn)：我們的競爭宣言
4、點評、講解與工具使用：競爭優(yōu)勢定位：客戶需求*我方優(yōu)勢*對手劣勢
5、小組作業(yè)：確定競爭優(yōu)勢與切入點
6、銷售人員提問能力優(yōu)勢識別：你是哪類的銷售？
7、小組成員相互識別能力優(yōu)勢
8、創(chuàng)立競爭團隊：我們處于怎樣的銷售態(tài)勢中與我們的獲勝關(guān)鍵
學習要點：
1、學習和掌握如何確認銷售競爭的優(yōu)勢
2、識別自身銷售優(yōu)勢
3、進入游戲背景和競爭角色
工具與方法：
1、競爭優(yōu)勢分析工具
2、銷售人員特點識別器
換腦游戲與分享時刻

【第一天下午】
第二階段：摸牌 — 了解客戶的組織需求
學習內(nèi)容：
1、游戲規(guī)則介紹
2、游戲開始：針對客戶方4位采購者，分別開始出牌提問，獲取答題牌，以便為最后的投標獲取更多砝碼。
3、小組總結(jié)：提問了解客戶組織需求有哪些關(guān)鍵要素？
4、講師總結(jié)：了解組織需求的關(guān)鍵要素
5、復(fù)盤訓(xùn)練：看哪個組能快速而正確地分類客戶組織需求提問牌
6、講解：如何使用組織需求分析工具表
7、小組作業(yè)：根據(jù)所獲得的信息填寫組織需求分析表
8、結(jié)果呈現(xiàn)：客戶為什么需要上這個項目？
9、總結(jié)：客戶的組織需求對銷售意味什么？
學習要點：
1、從游戲中摸索出探尋客戶組織需求的規(guī)律
2、學會使用組織需求診斷工具
3、通過反復(fù)訓(xùn)練深刻記憶提問客戶組織需求的關(guān)鍵要素
工具與方法：
1、游戲工具
（1）游戲板
（2）投標砝碼
（3）提問牌
（4）答題牌
2、銷售工具
（1）組織需求診斷表
（2）組織需求

【第二天上午】
第三階段：摸牌 — 了解采購者的個人動力
學習內(nèi)容：
1、游戲繼續(xù)：針對客戶方4位采購者，分別開始出牌提問，獲取答題牌，以便為最后的投標獲取更多的砝碼。
2、小組總結(jié)：提問了解采購決策者的個人動力有哪些關(guān)鍵要素？
3、培訓(xùn)總結(jié)：了解采購決策者個人動力的關(guān)鍵要素
4、復(fù)盤訓(xùn)練：看哪個組能快速而正確地分類采購決策者個人動力提問牌
5、講解：如何使用客戶個人動力分析工具表
6、小組作業(yè)：根據(jù)所獲得的信息填寫客戶個人動力分析表
7、結(jié)果呈現(xiàn)：如何根據(jù)采購者不同的個人企圖心和驅(qū)動力來進行銷售？
8、采購決策者的個人需求對銷售意味什么？
學習要點：
1、從游戲中摸索出探尋客戶組織需求的規(guī)律
2、學會使用采購決策人個人動力分析工具
3、學會分析采購決策者之間的互動關(guān)系
工具與方法：
1、游戲工具
（1）游戲板
（2）投標砝碼
（3）提問牌
（4）答題牌
2、銷售工具
（1）組織需求診斷表
（2）組織需求

第四階段：洗牌 — 引領(lǐng)客戶的決策標準
學習內(nèi)容：
1、小組對客戶的采購項目做硬件投標
2、廢標總結(jié)：了解與引領(lǐng)客戶的決策標準對最后的成功至關(guān)重要
3、游戲繼續(xù)：針對客戶方4位采購者，分別開始出牌提問，獲取答題牌，以便為最后的投標獲取更多的砝碼。
4、小組總結(jié)：提問了解采購標準的關(guān)鍵要素是什么？
5、培訓(xùn)總結(jié)：了解采購標準的關(guān)鍵要素。
6、講解：a)客戶要求≠客戶需求。b)客戶需求=采購目的*我方優(yōu)勢*競方劣勢。
7、游戲繼續(xù)：篩選正確的洗牌話術(shù)
8、游戲講評：影響客戶的采購標準向我方傾斜的三大要素
學習要點：
1、了解客戶的采購標準是精準取勝的關(guān)鍵
2、學習如何了解客戶采購標準的客觀方法
3、學習如何將客戶要求轉(zhuǎn)變成我方能夠滿足的需求的方法
工具方法：
1、跟進客戶采購標準的關(guān)鍵步驟與要素
2、引領(lǐng)客戶改變采購標準的話術(shù)標準
3、區(qū)別客戶要求與需求的方法

【第二天下午】
第五階段：出牌 — 投標決勝
學習步驟：
1、游戲繼續(xù)：在講師的指導(dǎo)下進行最后投標。
2、投標結(jié)果點評
3、投標總結(jié)：投標成功的三個關(guān)鍵步驟：摸清客戶需求-引領(lǐng)客戶需求-押中客戶需求
學習要點：
1、了解最終的勝負是銷售各個環(huán)節(jié)成功的積累，而不是盲目下賭的成功
2、了解在投標的關(guān)鍵時刻必須關(guān)注的方面
工具與方法：
1、投標需要關(guān)注的方法
2、投標游戲工具

第六階段：銷售工具使用與學習總結(jié)
學習步驟：
1、小組分享：實戰(zhàn)沙盤模擬的學習收獲
2、小組練習：使用銷售工具來分析實戰(zhàn)銷售案例：
（1）你認為你還需要了解哪些信息
（2）你用銷售工具的分析方法得出怎樣的結(jié)論？
（3）你將如何制定你的銷售策略？
3、講師總結(jié)：客戶要求轉(zhuǎn)變成我方可以實現(xiàn)的銷售方案的關(guān)鍵要素
學習要點：
1、整理所需方法
2、再次練習用銷售工具分析實戰(zhàn)銷售案例以及整個行業(yè)客戶的痛點和需求點
3、在大家的分享和幫助下得到實戰(zhàn)銷售策略和行業(yè)市場開發(fā)的幫助
工具與方法
1、銷售工具表格
2、銷售分析方法