【第一天上午】
第一階段：銷(xiāo)售策略與準(zhǔn)備
學(xué)習(xí)內(nèi)容：
1、課程介紹
2、銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的背景介紹
3、小組資料分析討論與呈現(xiàn)：我們的競(jìng)爭(zhēng)宣言
4、點(diǎn)評(píng)、講解與工具使用：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位：客戶需求*我方優(yōu)勢(shì)*對(duì)手劣勢(shì)
5、小組作業(yè)：確定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與切入點(diǎn)
6、銷(xiāo)售人員提問(wèn)能力優(yōu)勢(shì)識(shí)別：你是哪類的銷(xiāo)售？
7、小組成員相互識(shí)別能力優(yōu)勢(shì)
8、創(chuàng)立競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)：我們處于怎樣的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)中與我們的獲勝關(guān)鍵
學(xué)習(xí)要點(diǎn)：
1、學(xué)習(xí)和掌握如何確認(rèn)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)
2、識(shí)別自身銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)
3、進(jìn)入游戲背景和競(jìng)爭(zhēng)角色
工具與方法：
1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析工具
2、銷(xiāo)售人員特點(diǎn)識(shí)別器
換腦游戲與分享時(shí)刻

【第一天下午】
第二階段：摸牌 — 了解客戶的組織需求
學(xué)習(xí)內(nèi)容：
1、游戲規(guī)則介紹
2、游戲開(kāi)始：針對(duì)客戶方4位采購(gòu)者，分別開(kāi)始出牌提問(wèn)，獲取答題牌，以便為最后的投標(biāo)獲取更多砝碼。
3、小組總結(jié)：提問(wèn)了解客戶組織需求有哪些關(guān)鍵要素？
4、講師總結(jié)：了解組織需求的關(guān)鍵要素
5、復(fù)盤(pán)訓(xùn)練：看哪個(gè)組能快速而正確地分類客戶組織需求提問(wèn)牌
6、講解：如何使用組織需求分析工具表
7、小組作業(yè)：根據(jù)所獲得的信息填寫(xiě)組織需求分析表
8、結(jié)果呈現(xiàn)：客戶為什么需要上這個(gè)項(xiàng)目？
9、總結(jié)：客戶的組織需求對(duì)銷(xiāo)售意味什么？
學(xué)習(xí)要點(diǎn)：
1、從游戲中摸索出探尋客戶組織需求的規(guī)律
2、學(xué)會(huì)使用組織需求診斷工具
3、通過(guò)反復(fù)訓(xùn)練深刻記憶提問(wèn)客戶組織需求的關(guān)鍵要素
工具與方法：
1、游戲工具
（1）游戲板
（2）投標(biāo)砝碼
（3）提問(wèn)牌
（4）答題牌
2、銷(xiāo)售工具
（1）組織需求診斷表
（2）組織需求

【第二天上午】
第三階段：摸牌 — 了解采購(gòu)者的個(gè)人動(dòng)力
學(xué)習(xí)內(nèi)容：
1、游戲繼續(xù)：針對(duì)客戶方4位采購(gòu)者，分別開(kāi)始出牌提問(wèn)，獲取答題牌，以便為最后的投標(biāo)獲取更多的砝碼。
2、小組總結(jié)：提問(wèn)了解采購(gòu)決策者的個(gè)人動(dòng)力有哪些關(guān)鍵要素？
3、培訓(xùn)總結(jié)：了解采購(gòu)決策者個(gè)人動(dòng)力的關(guān)鍵要素
4、復(fù)盤(pán)訓(xùn)練：看哪個(gè)組能快速而正確地分類采購(gòu)決策者個(gè)人動(dòng)力提問(wèn)牌
5、講解：如何使用客戶個(gè)人動(dòng)力分析工具表
6、小組作業(yè)：根據(jù)所獲得的信息填寫(xiě)客戶個(gè)人動(dòng)力分析表
7、結(jié)果呈現(xiàn)：如何根據(jù)采購(gòu)者不同的個(gè)人企圖心和驅(qū)動(dòng)力來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售？
8、采購(gòu)決策者的個(gè)人需求對(duì)銷(xiāo)售意味什么？
學(xué)習(xí)要點(diǎn)：
1、從游戲中摸索出探尋客戶組織需求的規(guī)律
2、學(xué)會(huì)使用采購(gòu)決策人個(gè)人動(dòng)力分析工具
3、學(xué)會(huì)分析采購(gòu)決策者之間的互動(dòng)關(guān)系
工具與方法：
1、游戲工具
（1）游戲板
（2）投標(biāo)砝碼
（3）提問(wèn)牌
（4）答題牌
2、銷(xiāo)售工具
（1）組織需求診斷表
（2）組織需求

第四階段：洗牌 — 引領(lǐng)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
學(xué)習(xí)內(nèi)容：
1、小組對(duì)客戶的采購(gòu)項(xiàng)目做硬件投標(biāo)
2、廢標(biāo)總結(jié)：了解與引領(lǐng)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)對(duì)最后的成功至關(guān)重要
3、游戲繼續(xù)：針對(duì)客戶方4位采購(gòu)者，分別開(kāi)始出牌提問(wèn)，獲取答題牌，以便為最后的投標(biāo)獲取更多的砝碼。
4、小組總結(jié)：提問(wèn)了解采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵要素是什么？
5、培訓(xùn)總結(jié)：了解采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵要素。
6、講解：a)客戶要求≠客戶需求。b)客戶需求=采購(gòu)目的*我方優(yōu)勢(shì)*競(jìng)方劣勢(shì)。
7、游戲繼續(xù)：篩選正確的洗牌話術(shù)
8、游戲講評(píng)：影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)向我方傾斜的三大要素
學(xué)習(xí)要點(diǎn)：
1、了解客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)是精準(zhǔn)取勝的關(guān)鍵
2、學(xué)習(xí)如何了解客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的客觀方法
3、學(xué)習(xí)如何將客戶要求轉(zhuǎn)變成我方能夠滿足的需求的方法
工具方法：
1、跟進(jìn)客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵步驟與要素
2、引領(lǐng)客戶改變采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
3、區(qū)別客戶要求與需求的方法

【第二天下午】
第五階段：出牌 — 投標(biāo)決勝
學(xué)習(xí)步驟：
1、游戲繼續(xù)：在講師的指導(dǎo)下進(jìn)行最后投標(biāo)。
2、投標(biāo)結(jié)果點(diǎn)評(píng)
3、投標(biāo)總結(jié)：投標(biāo)成功的三個(gè)關(guān)鍵步驟：摸清客戶需求-引領(lǐng)客戶需求-押中客戶需求
學(xué)習(xí)要點(diǎn)：
1、了解最終的勝負(fù)是銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)成功的積累，而不是盲目下賭的成功
2、了解在投標(biāo)的關(guān)鍵時(shí)刻必須關(guān)注的方面
工具與方法：
1、投標(biāo)需要關(guān)注的方法
2、投標(biāo)游戲工具

第六階段：銷(xiāo)售工具使用與學(xué)習(xí)總結(jié)
學(xué)習(xí)步驟：
1、小組分享：實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)模擬的學(xué)習(xí)收獲
2、小組練習(xí)：使用銷(xiāo)售工具來(lái)分析實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售案例：
（1）你認(rèn)為你還需要了解哪些信息
（2）你用銷(xiāo)售工具的分析方法得出怎樣的結(jié)論？
（3）你將如何制定你的銷(xiāo)售策略？
3、講師總結(jié)：客戶要求轉(zhuǎn)變成我方可以實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售方案的關(guān)鍵要素
學(xué)習(xí)要點(diǎn)：
1、整理所需方法
2、再次練習(xí)用銷(xiāo)售工具分析實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售案例以及整個(gè)行業(yè)客戶的痛點(diǎn)和需求點(diǎn)
3、在大家的分享和幫助下得到實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略和行業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的幫助
工具與方法
1、銷(xiāo)售工具表格
2、銷(xiāo)售分析方法