中國培訓易(a10by9.cn)
市場營銷公開課
中國培訓易（a10by9.cn）
| 廣州 2012年05月11-12日 |
課程費用：3200元/人（此費用包括課程費、講義費、午餐費及茶水費）
培訓目標
本課程從IBM、華為等成功實踐出發(fā)，系統(tǒng)地總結了海內外大中型企業(yè)的銷售方法論和實戰(zhàn)經驗，對于規(guī)范銷售運作及流程、激發(fā)銷售團隊作戰(zhàn)能力、提高大客戶銷售能力和銷售人員單兵作戰(zhàn)能力具有非常強的針對性。
通過理論學習和實戰(zhàn)演練，可以使參與人員和相關企業(yè)：
理解和掌握先進的大中型高科技企業(yè)的解決方案營銷方法論，并初步與自身融合以加強實戰(zhàn)；
學會規(guī)避高風險、不穩(wěn)定、依賴個人的關系拓展，系統(tǒng)性地構建立體客戶關系以支持長期銷售；
理解高價值大單銷售運作的普遍規(guī)律，掌握大客戶銷售的相關運作技能和規(guī)定動作；
在高競爭、大壓力的市場環(huán)境下，如何使用組織性、壓迫式、進攻性的綜合手段來贏得競爭；
理解各類銷售人員的技能模型，掌握如何管理和運作大型銷售團隊，提高戰(zhàn)力和戰(zhàn)果；
課程詳情
1、課程目的
學習領先企業(yè)在立體客戶關系構建方面的理論和實踐
學習并掌握立體客戶關系理論模型，并學會用之來進行思考
學習如何決策鏈分析、關鍵客戶定位并進行立體客戶關系布局
識記和理解客戶關系拓展關鍵過程和技巧的方法及步驟
如何發(fā)揮團隊組織運作效力，進行客戶關系的例行管理
通過演練來加深立體型客戶關系的構建
2、課程章節(jié)結構
第一章 立體客戶關系理論模型
破冰：客戶關系相關討論
客戶關系定義和特點
立體客戶關系理論模型及解析
各種客戶關系的要素組成分析
第二章 客戶關系拓展關鍵過程和技巧
立體客戶關系理論模型及解析
典型客戶關系拓展的步驟解析
如何有效拓展個人關鍵關系
經典客戶關系技巧總結和分析
第三章 客戶關系拓展實務以及研討
立體型客戶關系拓展團隊的建設及運作方式；
掌握如何進行客戶分析，項目決策鏈分析，以及定位關鍵客戶；
掌握和應用客戶關系布局以及制訂相關的拓展計劃；
關鍵個人客戶關系策劃和實際拓展；
基于實際項目（金額近億美金）的客戶關系拓展演練
第四章 客戶關系管理總結
立體客戶關系管理整體方法論總結
如何在組織上保障立體客戶關系的實話
立體型客戶關系拓展技能的核心修煉
研討和分享：客戶關系拓展中的覺見議題
第二講、市場項目競爭和運作
1、課程目的
學習IBM/Ericsson/Huawei/Accenture等領先企業(yè)在實際市場項目競爭的經驗總結
提高甄別客戶需求和準確傳遞本身方案價值的能力
了解競爭環(huán)境中與友商博弈和斗爭的方法及步驟
掌握差異化營銷方案和Offering制定的方法
發(fā)揮團隊組織運作效力，提升重大項目運作的技能
2、課程章節(jié)結構
第一章 解析客戶戰(zhàn)略、組織以及項目業(yè)務需求
營銷方式的變化發(fā)展對銷售人員的技能要求
如何解析客戶的戰(zhàn)略和進行組織分析
確定客戶的業(yè)務需求的常用方式和技巧
學習如何成立銷售項目組并進行相關策劃
實戰(zhàn)演練
第二章 客戶決策鏈、決策模式及流程分析
掌握摸清客戶項目決策鏈的技巧和方法
掌握確定項目決策模式和決策流程的方法
實戰(zhàn)演練
第三章 客戶關系拓展及發(fā)展內部Coach
掌握如何進行客戶關系布局并制定客戶關系拓展計劃
發(fā)展客戶Coach的原則和及其使用方法
實戰(zhàn)演練
第四章 競爭信息收集和策略分析
競爭分析的原則和方法論
競爭策略的制定
實戰(zhàn)演練
第五章 項目引導、營銷方案制定及投標、價值體現(xiàn)
從項目引導、方案制定、投標過程，以及價值呈現(xiàn)的全過程講解
第六章 項目精細化動作及管理
項目運作全過程的技巧、關鍵運作、例行管理詳解
第三講、解決方案營銷理論及實戰(zhàn)
1、課程目的
了解銷售方式的發(fā)展和解決方案銷售的最佳實踐
理解解決方案營銷的關鍵概念及清楚如何分析方案營銷案例
掌握解決方案營銷的步驟和方法論
對一些經典的解決方案營銷案例進行分析和研討
通過實際案例演練了解如何進行解決方案營銷
2、課程章節(jié)結構
第一章 銷售方式的發(fā)展和最佳實踐
傳統(tǒng)以產品為重點銷售方式的局限
解決方案營銷理念的發(fā)源和概念重點
解決方案營銷的發(fā)展以及方法論的形成
解決方案營銷理論成熟和最佳實踐
第二章 解決方案營銷的關鍵概念及解析
解決方案的定義和組成要素
解決方案營銷的相關概念解析和研討
“偽”解決方案的辨析和研討
解決方案營銷的本質分析
解決方案營銷的步驟和方法論
解決方案營銷的思維概念模型
解決方案營銷周期的劃分和關鍵動作定義
買方在營銷不同階段的關注點
解決方案營銷的步驟分解和詳解
解決方案營銷方法論的系統(tǒng)總結
解決方案營銷案例分析
案例分析
解決方案營銷方法總結和研討
第四講、狼性銷售團隊管理和運作
一、課程目的
“狼性”銷售團隊的定義、定位以及對企業(yè)的獨特價值闡述
“銷售團隊” 的理想組成、角色劃分、職責和KPI分析
銷售團隊個體成員素質模型及核心修煉
銷售團隊運作方式和技巧研討
2、課程章節(jié)結構
開場討論： 什么是狼性？狼性銷售團隊的核心定義和價值？
狼性銷售團隊構建歷史回顧：理論和實踐
第一章 “狼性”銷售團隊的定義及價值
狼性銷售團隊的理想構建方式和定位
“狼群” 的本質以及各核心角色的構成
銷售團隊的核心職責
狼的伙伴-“狽”的輔助角色設計
討論：銷售團隊職責的理解？
第二章 狼性銷售團隊核心角色及素質模型
銷售經理角色: SALES模型闡述、分析和研討
售前技術經理角色: DOER模型闡述、分析和研討
售后經理的角色角色DCR模型闡述、分析和研討
第三章 銷售團隊的運作技巧及研討
“狼性”銷售團隊成長模型
在KPI設計上保障“狼性”的高效落地
分享：“寺廟”菩薩團隊的組成
狼的個體專業(yè)技能提煉
分享：“1萬小時”錘煉專業(yè)技能
狼群組織及考核關系設計
高效團隊的發(fā)展階段和其特征
討論： who 是頭狼？頭狼的修煉
銷售團隊例行管理設計
銷售目標管理及動作概論
總結：狼群的煉成路徑總結
講師簡介
古易塵 老師
國內知名市場營銷講師；多所知名高校EMBA, 客座高級講師
某跨國咨詢公司 高級顧問，副合伙人，高級講師
IBM全球銷售 大客戶經理，高級顧問，高級講師
華為大學，全球行銷精英外派認證核心課程，金牌講師
華為公司，歷任中國區(qū)、亞太區(qū)行銷、歐洲區(qū)行銷等重要崗位，全球行銷能力發(fā)展項目負責人
北京大學，國際金融及市場營銷，碩士
【講師工作簡介】
古老師是國內的市場營銷知名講師，目前專注于“狼性”市場團隊建設等營銷課程，并為企業(yè)管理者的領導力和執(zhí)行提升、銷售能力體系建設、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行授課或提供咨詢，深受廣大客戶及學員的歡迎和愛戴。
古老師10余年來先后在深圳華為、IBM、知名中國咨詢等國際著名企業(yè)擔任重要或領導崗位。他多次在華為內部從零籌建或領導銷售團隊的工作，打造出海外和國內多支高效“鐵三角”狼性銷售團隊；在IBM和跨國咨詢企業(yè)亦曾受命籌建國內空白市場的銷售團隊并注入“狼性”基因，曾帶領團隊主導過多個上億美金的銷售項目，并作為顧問參與超10億美金級別的跨國巨單，對大型銷售團隊的運作和管理有深刻感悟。
古老師曾作為主要負責人參與國際知名咨詢企業(yè)在華為實施的IPD（集成產品開發(fā)）、CRM（客戶關系管理）、LTC（從線索到現(xiàn)金）等公司級流程的變革；也曾主要負責對IBM中國區(qū)的領導力管理和發(fā)展培訓。他同時也是所在企業(yè)的銷售精英內訓資深講師，因此能夠融會東西方銷售管理的精髓，熟知外資、民營等高科技企業(yè)的經營和管理之道，在銷售團隊鍛造、銷售流程變革、企業(yè)管理和領導力發(fā)展、商業(yè)和運營咨詢等方面具有豐富實踐。
【重要客戶節(jié)選】
中國移動（12個省 分公司），大客戶經理，《大客戶直銷核心修煉》
比亞迪銷售部，區(qū)域主管和銷售骨干，《打造狼性銷售團隊》
中國電信（9個省 分公司），大客戶經理，《大客戶直銷核心修煉》
Oracle（亞太區(qū)），亞太區(qū)銷售經理，《關系型銷售拓展研討》（英語授課）
亞信科技，銷售主管/海外銷售團隊，《打造狼性銷售團隊》（含英語授課）
中國聯(lián)通 （7個省 分公司），大客戶經理，《大客戶直銷核心修煉》
用友軟件，銷售區(qū)域主管和客戶培訓，《打造狼性銷售團隊》
微軟大中華區(qū)，大客戶銷售主管，《咨詢式銷售研討》，《客戶關系拓展研討》
IBM中國區(qū)，大客戶銷售團隊，《大客戶直銷》，《領導力發(fā)展》
金碟軟件，區(qū)域主管和骨干銷售經理，《打造狼性銷售團隊》，《銷售精英招聘》
華為公司，國際銷售部外駐市場經理，《外派精英認證核心課程》
華為大學，電信運營商及大企業(yè)客戶高層，《華為海外發(fā)展歷程及經驗》
北京大學，EMBA總裁班，《市場戰(zhàn)略規(guī)劃和執(zhí)行方法論和實戰(zhàn)》
三一重工，國際銷售事業(yè)部銷售骨干，《海外市場開拓》，《打造狼性銷售團隊》
海爾集團，市場部門中層主管，《打造狼性銷售團隊》
平安集團，市場部中層主管，《打造狼性銷售團隊》
中國人壽，市場部總監(jiān)及銷售主管、骨干，《打造狼性銷售團隊》
【其他精品課程】
1、 《市場戰(zhàn)略規(guī)劃和執(zhí)行方法論和實戰(zhàn)》
2、 《贏得商戰(zhàn)：企業(yè)領導力與執(zhí)行力理論與實踐》
3、 《高質量客戶拜訪和溝通之道》
4、 《市場拓展人員素質模型研討》
5、 《咨詢式銷售方法論和研討》
其他市場營銷類、戰(zhàn)略規(guī)劃類、領導力與執(zhí)行力、人力資源管理等課題，可視需求組織組織授課
課程對象
企業(yè)負責人、市場部門總監(jiān)、資深銷售經理、有志于在銷售行業(yè)長期發(fā)展的精英人士
備 注
課程名稱：市場項目化競爭與運作—— ———狼性銷售團隊管理和大客戶項目運作
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認，并于開課前發(fā)出《培訓報名確認函》。培訓時間、地點、住宿等詳細信息請以《培訓報名確認函》書面通知為準，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網址：a10by9.cn（中國培訓易）
課程名稱：市場項目化競爭與運作—— ———狼性銷售團隊管理和大客戶項目運作 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
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姓名 | 職務 | 電話 | 手機 | E-mail | |
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付款方式: □ 轉帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費用自理，開課前三天預訂） | |||||
是否需要會務組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數（ ）天 入住時間 2025 年 月 日 □標準雙人間（ ）間 □標準單人間（ ）間 | |||||
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